“真正的专业顾问，不止聚焦于保险产品本身，而是要成为客户成长路上的同行者。” 拥有百万圆桌会龄8年的刘玲佳女士这样分享她的理念。她所强调的“同行”，不仅是一种态度，更是将专业积淀融入服务细节，与客户一同经历人生重要阶段的生动注脚。

三十岁那年，已在世界500强外企担任HR八年的刘女士选择了“裸辞”。没有预谋、没有后路，只是出于一种直觉：原有的职业路径已无法承载她对成长与价值的追求。一次跑步时，她偶然结识了保险行业的引荐人，了解到保险行业的工作模式。“我想要的不仅仅是一份工作，而是一种生活方式：时间自由、能链接各行各业的人、并拥有持续的个人成长空间。“加之自幼刘玲佳的母亲就开始为她配置各种保险，对保险的价值高度认可，让她毅然踏入这个充满未知的领域。

转型初期，没有金融背景的她面临巨大挑战。“第一批客户从哪里来？”成了最现实的问题。当时，她是一位两岁孩子的妈妈，敏锐地从自身身份出发，主动融入多个“妈妈群”。她并未急于表明职业身份，而是凭借真实的兴趣与责任感，持续在群内分享育儿经验、绘本推荐、甚至夫妻关系经营等话题。她说：“在这个过程中加深了朋友对我做事情的态度的认知，也更多的去了解我这个人。一直以来我都相信只有真诚才能与人建立深度长期的链接，通过纯粹真诚的分享，让我渐渐成了群里的‘意见领袖’，大家有保险咨询时，也自然而然第一个想到我。”

在凭借共同兴趣成功积累第一批客户之后，她八年外企HR的专业积累优势逐渐显现。“就像曾经面试成千上万的候选人一样，我在沟通和需求挖掘上尤为敏锐。我习惯运用STAR行为面试法（情境-任务-行动-结果）来构建问题框架。我不会只问客户‘您需要什么’，而是通过‘您对未来最担忧的情景是什么？’、‘如果发生意外，家庭目前的现金流能支撑多久？’等深度提问，来还原真实家庭状况与潜在风险，从而定制真正符合他们生命周期的保障方案，而不是局限于产品本身或客户所提出的需求本身。”她说：“我常常扮演‘调解与引导’ 的角色，就像处理部门间的协作一样。我会中立地听取双方诉求，找到双方都满意的平衡点。“她补充道，“有一个案例让我印象特别深刻。一位客户不小心弄丢了五万元的骨科治疗发票，而发票是医疗险理赔必不可少的关键文件，缺了它几乎不可能获得赔付。

但我的HR背景让我从不会轻易对客户说'不'，而是习惯去思考'怎么样才有可能办成'。就像以前处理劳动争议时，我始终坚持在合规框架内争取最优解。我没有生硬地拒绝客户，而是主动发起跨部门沟通，多次与理赔部门协调，向他们说明这位客户投保多年、从未出险，这次确实是突发意外，我们也应该体谅他当下的焦虑, 而不是只看冰冷的规则。同时，我一步步耐心协助客户准备其他证明材料，最终通过签署承诺函，声明该票据未在其他机构使用，成功为客户争取到了五万元的全额赔付。”

这样一种全面且真诚的服务理念，也使得客户的保障随着人生阶段不断延伸。她说道：“最早的一批客户从我这里配置了重疾险和医疗险，如今很多人已经开始追加养老金和增额终身寿险。就像我本人每年也为家庭投保价值约40万元保费的保险——我与客户一样，在不断成长，保障意识和配置能力都在同步提升。”

在她看来，保险事业是一场“用专业积累信任，以陪伴见证成长”的长期旅程。她将HR的沟通智慧与严谨融入服务每个细节，拒绝短视思维，始终陪伴客户经历人生重要阶段。在这个信息过剩、选择纷繁的时代，刘玲佳用一个又一个真实的故事、一段又一段温暖的关系，真正践行了“长期主义”的内涵。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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从外企HR到连续8年MDRT：如何将过往积累转化为保险事业的长期动力