当我开始做顾问时，我的首批客户来自南非人口中所说的中高收入市场。他和他的兄弟在一家成功的家族物流企业工作，这家公司正在不断发展，但他除了通过经纪人购买风险保险外，很少制定其他形式的理财规划。他 34 岁，已婚，有三个未成年子女，名下有一家共同财产企业。然而，他年纪轻轻就染上了毒瘾，而且健康状况不佳，婚姻和家庭现金流状况都岌岌可危。

由于这位客户的情况十分复杂，对于当时刚入职场的我来说非常棘手，但这无疑是个快速有效的学习机会。幸运的是，我得到了百万圆桌的大力支持。我加入了百万圆桌，并尽可能地多参加各种会议，主要是因为我想向这个行业的精英们学习，了解如何公平对待客户，并在职场上严格遵守行为准则和道德规范。

当我开始分析客户的投资组合时，麻烦接踵而来。我被迫去处理一场强势的现金流大风暴，解决潜在的危机，因为这家公司的资产融资方式有问题而导致债台高筑，再加上为了彰显地位（在我们印度裔社群的风气），该客户的个人支出也十分高昂。

我很快就发现，这绝对是场硬仗，当中涉及了财务需求分析、商业需求分析、遗产规划、信托规划、投资规划、保护（风险）规划和税收规划。我要将这些全部结合成一套整体理财兼生活规划，确保为客户的直系亲属创造财富并提供长期保护。婚姻问题更是雪上加霜，而且这个家庭还需要法律和情感上的支持。

我尽力选择多种特殊方法来确保计划始终可行，旨在为整个家族和其财富提供保障，因为在客户的健康和婚姻不断恶化的同时，企业却在不断发展壮大。

我非常清楚，风险保护是所有解决方案中不可或缺的一部分，而且迫在眉睫，其次是长期遗产和信托规划。客户已有两份金额较小的风险保单，所以我要负责检查其中是否有实质性披露，尤其是医疗相关问题和保险公司或拒绝理赔的可能性。我发现保险范围既不充分也不全面，所以在更换这两份保单之前，重要的是先购入新的保险。

在 14 年期间，整个方案不断发生变化，我也始终在为这个家族服务。在此期间，我曾多次挽救因现金流问题而失效的保险。我帮这位客户制定的投资组合中，还包括企业关键人物的寿险、带有买卖协议的买卖合作关系保险（保护企业和遗产）、子女教育计划、短期投资工具（确保流动性）、家庭信托（防范离婚）和最终遗嘱（保护家产和遗产）。

保险组合包括重大疾病和恶性疾病保险（包括癌症）、职业残疾和伤残保险以及绝症、丧葬和人寿保险，这些保险最终理赔到了 1,500 万南非兰特。几个月前，我的客户被告知身患绝症时，我能够站在他的床边，凝视着他的眼睛，握着他的手，告诉他不必为家人担心，这对我来说是不可思议且激动人心的经历。我们已经通过绝症保险理赔和之前的理赔，处理好了大部分的遗产规划。我向他保证，他的家人不会有任何经济困难，我将与他的兄弟一起处理今后企业事务。这让我们俩人都热泪盈眶，哽咽不已。

由于我为这个家族提供了广泛的服务，我很快就在这个庞大的家族体系、他们的朋友和同事圈中树立了良好的声誉和个人品牌，他们也完全符合我的目标市场标准，即拥有私人股权和在社区中具有影响力的中高收入群体。

在上述情况或是类似情况下，我们在职场上要不断进取，永不停歇。世界上没有捷径，也没有轻而易举的胜利。通过建立个人品牌、影响力、口碑、附属关系，取得相关资格，尽快成为专业人士，确保随时都能呈现高水准的价值主张。

Kobus Kleyn 来自南非 Gauteng（豪登省），百万圆桌会龄 10 年。联系方式：kobus.kleyn@liblink.co.za。

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