缺乏服务的农村客户群体和 Rudy Setiawan 期望开发的城市客户群体之间有个共通点，那就是他们都不熟悉保险如何在发生意外后保障家庭的财务稳健性。

“我去过一些地区，当地群体主要是中上层阶级。但就理财规划而言，他们只知道传统的储蓄和存款概念。”这位百万圆桌会龄 14 年的会员表示，“当我提出‘保险是一种保障’的概念时，许多人提出了疑问。因此，我决定把社区居民召集到村里的礼堂，举行一次问答会，帮助大家了解什么是保险，以及为什么要购买保险。”

他解释说，保险是用来提供保障的，有些产品的保费并不像储蓄账户那样一定会产生回报。Setiawan 会请观众们想一想：万一他们因疾病或意外而无法工作和赚取收入，会发生什么情况。他们的积蓄或许可以支付部分医疗费用，但如果账单金额过高，他们最终就会负债累累。为了帮助观众理解，他讲述了自己的故事。

在担任顾问之前，Setiawan 为自己和妻子购买了保险。两年后，妻子被诊断出腹膜癌四期。在接下来的两年里，她需要接受手术、住院治疗和多轮化疗。不幸的是，他购买的保单只够覆盖日常住院费用，不包括她的治疗费用，导致二人负债累累，最终破产。不幸的是，他的妻子最终还是去世了。

“买了保险并不一定意味着万事大吉，尤其是当您选择了错误的保险或不完全了解您所购买的保险时。如果您根本没有保险，那就更危险了。”Setiawan 说，“生命风险随时可能降临在任何人身上。没有人能够幸免于疾病、意外、永久性伤残、死亡或衰老。”

在乡村开发潜在客户

Setiawan 在印尼偏远地区开发潜在客户时，学会了凡事要有耐心。他选择“顺势而为”，努力收集有关当地资源——农业、渔业和贸易——的信息，以衡量居民的购买力。商人往往受教育程度较高，子女在 Java（爪哇岛）或国外读书，他们也更关心自己的健康。因此，他把这群人视为目标客户，因为他们更方便交流。他还观察了一个地区的医院和保健中心数量，因为这些地方是另一个目标市场的来源：医生、护士和其他专业医护人员。

“向他们解释保险的好处也更容易。他们已经了解支付医疗费用的重要性和退休基金的必要性。”Setiawan 说。

您有什么爱好？

在顾问生涯的早期，Setiawan 会去拜访商店个体经营户。“我起初没签下多少保单。当时我没有太多选择，介绍我入行的师傅就是这么教我的。”Setiawan 说。

有一次，我在一个观赏鱼展览上认识了一个人。起初，我对饲养观赏鱼毫无兴趣。但为了接近这位准客户，我最终还是决定培养与他相同的爱好。
—Rudy Setiawan

但他通过逐渐深入那些缺乏服务的社区，完善了他的潜在客户开发策略。之后，他又利用兴趣爱好更深入地探索市场，与高尔夫球、鱼类和鸟类爱好者，以及心灵探索者打交道。

“兴趣爱好就是人们愿意花钱做的事，所以这个市场绝对适合销售保单。”Setiawan 说，“另外，心灵探索群体中通常有许多忠实的捐赠者。不过，我并没有急于向这些群体的新朋友介绍产品。我会先建立联系，等到时机成熟、彼此关系足够亲近后，再请他们给我时间介绍产品。我通常把这种方法称为搭建金桥。”

城市居民

虽然城市居民市场可能有更多经济稳定的中高收入人群，但这是另一个缺乏服务的市场，因为很多人并不了解购买保险的重要性。

“许多人认为买保险就是浪费钱，他们相信自己永远会保持健康。”Setiawan 说，“他们可能没有经历过或没有意识到医疗费用有多么昂贵。然而，购买保险是出于崇高的目的——保护我们所拥有的资产，确保我们在面临疾病时不必变卖资产。保险让我们能够安心生活，知道自己不会因为意外事件而失去一切。”

在城市市场约见准客户比较困难，因为他们往往更忙。因此，Setiawan 深入研究了他们是否有爱好。

“对于这样的人或群体，我通常会想办法通过他们的爱好融入其中，因为尽管他们的生活很忙碌，但他们一定会抽时间做自己喜欢的事情。”
Setiawan 说，“有一次，我在一个观赏鱼展览上认识了一个人。起初，我对饲养观赏鱼毫无兴趣。但为了接近这位准客户，我最终还是决定培养与他相同的爱好。我向他请教如何照顾观赏鱼。从那以后，我经常去他家拜访，了解了更多关于这一爱好的信息。我们的关系变得非常亲近，甚至像兄弟一样，所以客户毫不犹豫地把我介绍给他的亲朋好友认识。”Setiawan 说。

此外，在与准客户和签约客户沟通时，他还善于换位思考和倾听。

“如果他们对我感到满意，一切自会水到渠成，我也很容易获得他们的信任。”他说，“作为理财顾问，我可以慢慢地、更轻松地传达各种信息和意见，从而根据客户需求提供合适的解决方案。在获得客户的信任后，下一步就是通过快速回应来维系这种信任关系，在客户有需要时及时出现，让他们感到安心自在，对我的服务感到满意。”

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