每天我们都会就一些小事达成协议，例如和谁一起吃午饭。我们还会就更大的事达成协议，例如委托谁来管理自己的钱。协议的质量将决定关系的质量，最终这些围绕协议而累积起来的选择，将极大地影响我们对生活的满意程度。

作为财务顾问，您的作用是扮演催化剂的角色，帮助别人管理他们辛苦赚来的钱。当人们谈及自己期望的投资渠道和增长率时，协议会变得多么滑稽，这一点您最清楚不过。您可曾感到失望，因为您认为已跟某人达成协议，后来却没有兑现？

今天，我将带大家了解协议的五个级别。协议是个有效的框架，能让您与客户、同事和家人即时阐明模糊的共识点。

几年前，我应邀在一个手术室里改革医院文化。一位麻醉师举手说：“所有的沟通工具都很好，但我想知道它们如何提升我们团队的实力。”于是，我邀请他参与了围绕协议的五个级别而展开的不同对话。

我请他问我五次：“Neha，你想去看这周末要上映的新电影《神奇女侠》（Wonder Woman）吗？”我以五种不同方式回应。

他第一次问我时，我回答：“哦，《神奇女侠》吗？我都不知道这部电影上映了呢。”我们达成协议了吗？第一级的协议关于我自己，我只是确认听到了他说的话。仅此而已。

然后是第二级的协议。“Neha，这周末你想去看《神奇女侠》这部新电影吗？”我回答说：“哦，自从去年秋天看到预告片后，我就一直很想看这部电影。”我们现在达成协议了吗？我所做的就是展现出一些正面的兴趣。他不知道的是，我是否有兴趣和他一起去看这部电影。

接着就来到第三级。“Neha，这周末你想去看《神奇女侠》这部新电影吗？”我回答说：“好呀，这个周末我当然想和你一起去看电影。但我要先确保能按时交税，因为周五就要交了。只要我完成了这个任务，我们就能去了。”那我们会去看电影吗？我已经确认听到了他说的话。我已经表现出正面兴趣，但我所做的有何不同？第三级的协议是有条件的“同意”。我做的是为自己预留后路。这并不代表我们一定会去看电影。

现在我们慢慢转到第四级的协议。他说：“Neha，你想去看《神奇女侠》这部新电影吗？”我说：“好呀，我确实想在周末去看这部电影。”我们达成协议了吗？还没有，我是个大忙人，我可能不会去。他可能是个大忙人，他有自己的生活。接下来您知道的是，现在是星期一早上，周末我们没有去看电影。第四级的协议是明确的“同意”，这意味着坚定的意图，没有人留后路或找借口。

然后我们看看第五级的协议。他说：“Neha，这周末你想去看《神奇女侠》这部新电影吗？”我说：“好呀，我很想看这部电影。周六我们在 Embarcadero 电影院看 1 点钟的日场如何？我买票。你买爆米花。”那我们会去看电影吗？没错，我们会去看电影，因为我们确认了细节。这样您就知道了，在达成第五级的协议之前，前面的一切都是在达成协议的路上。

这是否意味着第五级的协议就是好的，其他都不好？非也，因为秘诀是两个人要在同一水平上达成协议，以便他们保持和谐与相连的关系。

当两个人的协议天平持平时，事情就会顺利进行。如果天平有所倾斜，会发生什么事情呢？打个比方，我真的很想看《神奇女侠》，然后我问许久未见的高中朋友 Phoebe：“Phoebe，这周末你想和我一起去看《神奇女侠》吗？”Phoebe 回答说：“好呀，我很想去。只要我能找到人照看孩子，然后周五晚上我有足够的精力，那么我就能和你一起去了。”

我处于第五级，而 Phoebe 则处于第三级。她只给了我有条件的“同意”。我如何做出决定呢？当您意识到您与另一个人的协议级别不同时，您思考的层面就必须比协议本身更深。您需要问自己：我看重这个协议的哪个方面？例如，神奇女侠是我童年时最喜欢的超级英雄，我当然要去看她的电影首映。然后我的下一个决定关于约别人去还是自己去。

另一方面，如果看《神奇女侠》只是我为与童年老友建立联系而找的好借口，那么我就可以改变计划，因为真正地达成协议与去看《神奇女侠》无关。所以我想出了另一个方案：“我带点外卖过来，我们两个一起叙叙旧，怎么样？”

当您意识到另一个人与您处于不同的协议级别时，了解您看重协议的哪个方面便是快速做出清晰决策的方式。下次，当您考虑提供某些产品（例如目标日期基金或其他产品），而您的客户向您咨询某种您认为不一定符合其财务目标的产品时，请注意协议的差异，并真正清楚地了解您对承诺之事尽力而为的原因，您看重的是哪方面，以及客户可能对其他产品有什么样的评价。因为如果您了解了这一点，就可以正确地提出问题、做出明智的决定，帮助您缩小差距。

如果协议分五个级别，那么异议是否也是如此？是的，而且基本上就是把相同的结构反过来即可。

第一级就是，确认听到了某人的话，但通过肢体语言、语气或言辞判断对方是否感兴趣。“哦，我都不知道这部电影上映了呢。”

第二级是负面兴趣。“我看到的评价不怎么样，关注度也不高，不值得我花时间去看。”

第三级是有条件的拒绝。“不，我永远不会花钱在电影院看《神奇女侠》。如果免费，或者有人请我，我可能会考虑去看。”现在您明白该如何将“拒绝”变成“同意”了吧。

第四级是明确的拒绝。“不，从未想过要去”或者“不，我不会去”。完全不留后路，诸如此类的说法。

第五级是确认细节。“我讨厌超级英雄电影。无论何时我都不会去看《神奇女侠》。”您的协议清楚明了。

无论您是邀请别人去看电影，还是向别人推销最好的金融产品以帮助他们实现梦想，从长远角度来看，了解双方在同意或拒绝上的一致程度对大家都有好处。

Dr. Neha Sangwan 博士是一位内科医生、工程师和交流专家，能够帮助领导者、组织高管及团队在压力下脱颖而出。作为一位国际演讲者和媒体发言人，Sangwan 专注于以下主题：冲突解决、领导力、团队过渡、权力和等级制度、员工健康以及团队在高压环境中的独特需求。

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