Graham 是我有幸与之合作的优质客户之一。他听取我的建议，尊重对我和我的员工，并一直按时交纳保费。Graham 是我的一位 10 多年老客户。

一天，他给我打电话，说要取消他的重大疾病保险。他表示自己的业务已发生变化，不再像以前那样依赖他，而且保费也相当高。他认为自己不再需要保险。

我感谢 Graham 如此忠实的客户，并告诉他，如果这是最终决定，我将让我的员工准备取消函并发送给他进行签署。我解释道，我总是问我的客户他们目前是否有健康问题，以及自保单生效后是否有任何变化。

他用一句贴切的澳大利亚谚语回应：“我像马利公牛一样强壮健康。”（马利公牛是澳大利亚最好的肉牛，以健康和活力著称。）

我再次询问 Graham：“您确定吗？”

他想了几秒钟，最后回答道：“好吧，我确实去除了手臂上的这个斑点。没什么大不了的。我在几天内多次进出医院。我没有请过一天假，现在已经完全康复。”

我让 Graham 澄清那是什么类型的斑点。事实证明，这实际上是黑色素瘤。我解释说他不会取消保险，事实上，我会给他寄一些索赔表。不到一周，他就将填妥的表格寄回，然后我将表格转寄给保险公司进行评估。

两周后，保险公司将两张支票寄到我的邮政信箱中。

我立即安排一次去北海岸拜访 Graham 的会面。他住的地方离我住的地方大约八小时路程。我们在当地一家咖啡馆会面。Graham 向我介绍了他的家庭成员：他的妻子，17 岁儿子和一个刚从非洲领养的 5 岁女儿。

当客户要求取消或减少保单时，经验丰富的顾问应始终发挥主导作用并进一步探索。

我们坐在桌子旁聊了一会儿，然后我隔着桌子将一张支票滑给他。他惊讶地说道：“这是干什么的？”

“Graham，您患有黑色素瘤，这是重大疾病保单中的触发事件。”这张支票面值 64,000 美元。

Graham 简直不敢相信。他非常感激。他说道：“仔细想想，我还是要取消保单。”

然后我告诉他，“Graham，我还有其他东西要给您。”

我隔着桌子将第二张支票滑给他。

这一次，Graham 脸色发白。他立即一言不发地将支票递给坐在他旁边的妻子。她脸上露出惊讶和惊奇的表情。

“这是干什么的？”

我解释说，第一张支票是他自七年前患有黑色素瘤以来支付的所有保费的保费报销。第二张支票是他发生健康事件时的实际保额。总共是 50 万美元。

Graham 的养女感受到了父母的兴奋和喜悦。她用可爱的声音说：“妈咪，这是不是意味着我们现在可以去哈利·波特世界？”

“是的，亲爱的，当然可以！”她妈妈说道。

这家人不仅用索赔收益确保他们的财务未来安全，还动用了一部分钱来帮助他们的养女所在的非洲村庄。

保险可以帮助的不仅是一个人；它可以让很多人在财务上享有尊严。

这就是客户-顾问关系的真正价值。

如果客户直接致电保险公司取消保单，则该保单将当场取消，并且不会再提出任何问题。

当客户要求取消或减少保单时，经验丰富的顾问应始终发挥主导作用并进一步探索。这是成为真正的顾问并以客户的最大利益行事的时候。这就是我们的职责所在，也是百万圆桌会员不遗余力地为客户提供优质服务的原因。

Terry Johnson 来自澳大利亚 New South Wales（新南威尔士州）Windsor（温莎），百万圆桌会龄 8 年。联系方式：terry@kfs.net.au。

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