Vera 根据客户所处的人生阶段，为他们提供合适的保障和理财计划。

但是客户的需求会随着年龄的增长而改变。她分享了根据客户所处的人生阶段，制定合适的保险和理财计划的方法。

您如何划分客户的人生阶段？

纵观人的一生，从 0 岁到 80 岁整个财务阶段，其中有一些属于无产能阶段，也就是没有收入，也就是 0 到 20 岁人们玩耍和学习的年龄段，以及 61 到 80 岁的退休年龄段。还有就是人们赚钱的产能阶段，即 21 至 40 岁，通常被称为青年危机，以及 41 至 60 岁，也就是财务成熟期。

您如何根据客户的每个人生阶段制定理财计划？

在 21 至 40 岁之间，客户通常已经开始了第一份工作或第一笔生意，买了他们的第一辆车、第一处房子，结婚，跳槽，生孩子，然后每月向父母提供赡养费。因此，除了健康保险外，客户还必须拥有重大疾病保险和基本身故保险，每份保险的最低赔付额为其月收入的 60 倍。我通常把这种建议称为生活方式保障金，目的就是在家庭成员遭受生命危险时，维持一家人原来的生活品质。

对于 40 至 60 岁的年龄段，假设客户财务状况稳定，那么最合适的投资就是基金。尽可能地提高重大疾病保额和基本保额，如果将其存入投资工具，如有息定期存款，每项保额都可以升值。每个月的回报与受保人的收入相同，可以用来养家糊口，而且捐赠基金可以保本。

您如何说服准客户仔细规划未来呢？

富人不光知道如何赚钱，还了解如何管钱。有一句至理名言道：“不做计划就意味着计划失败”。产品销售对顾问来说已毫无意义，我们必须转为概念销售。这就意味着我们的工作不是告知保额或固定要支付的保费，而是解释数十亿的人寿保险保额能为客户的家庭带来哪些保障。

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