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当下不少保险公司都有自己的保单托管系统，但顾问仍只把保单托管当作保单录入或资料存档，未能充分发挥其在客户经营中的价值。拥有百万圆桌会龄8年的李若曦看来，保单托管是串联销售与服务的关键工具。从拓客、保单检视到续保提醒、理赔服务及需求驱动的加保沟通，用好这一工具，才能让服务更高效、更精准。

连接拓客与服务的工具

“它串联了整个销售流程，” 李若曦如是说道。她认为，保单托管是一项贯穿客户全生命周期的服务动作。

从初次接触客户开始，只要对方已有保单，她就可以通过保单整理了解其保障情况。李若曦举例表示：”比如我今天去参加一个聚会，或者说我今天认识一个人，当我说明我是一个保险顾问后，不管是对方主动问还是我主动去跟别人聊，我只要知道他有买过保单，我都会说，如果你有需要，我可以帮你梳理一下你现有的保单。然后当你说出这个举措的时候，其实你就可以使用保单托管这个工具了。”

当对方成为客户后，无论只有一张保单还是多份保障，都可以持续进行年度或季度检视。后续发生理赔、续保或家庭情况变化时，保单托管沉淀的信息也能够帮助服务人员及时响应。

李若曦分享道：“我在这行做了十年，我有上千个客户，除非针对每一个客户有非常详细的手工记录，否则很难及时了解到他们的保单缺口。现在有这个保单托管以后，我可以快速的拉出数据查看客户的保单缺口。比如现在我们做的个人养老金和税优健康险，做了个人养老金的客户，我可以拉出来看这些客户他有没有做税优健康险，至少我可以从名单中看到并尝试去问他有没有做税优健康险的需求。那做了税优健康险的，我也可以再次去问问他对于个人养老金的需求。这些数据是我们都可以自己去筛选，然后导出来去帮助我们去让客户提醒他们去有哪些缺失的保障。”

李若曦进一步举例说，当市场出现新的产品时，保单托管工具可以筛选出暂未配置相关产品的客户，并结合过往记录，判断哪些客户值得再次提醒。而这不是为了广泛推销，而是帮助服务人员识别真实需求。无论是医疗保障、个人养老金还是税优健康险，数据都能帮助从业者更有效地发现缺口。而最终是否推荐、推荐什么，仍应回到客户的实际情况。

先建立信任，再提供便利

电子化保单托管带来便利，也可能让部分客户对信息安全产生顾虑。对此，李若曦认为，关键是把服务边界、信息用途和客户的选择权解释清楚。

“信息授权里面其实也会写得很清楚，它只是用于保单托管。”她表示，相关授权与服务协议会明确资料的使用范围。对于仍有顾虑的客户，也可以采用传统方式进行保单整理。

当客户体验到便利后，价值会自然显现。“他会觉得自己看保单也更方便了。”通过系统，客户可以集中查看不同平台的保单，减少资料分散、遗忘或重复配置的困扰。

每一次续保，都是一次重新检视

客户的家庭、收入、健康状况与未来规划都在变化，保障也需要随之调整。因此，李若曦不把保单检视视为一年一次的例行动作，而是融入日常服务节点。

她发现，客户的保单节奏各不相同：有人是保险的“重度用户”，一年里在不同月份陆续加保、续保，比如八月新买、十月又加保，这样的客户几乎每个月都有一次“被提醒”的机会——每当续保或加保完成，她都会把更新后的保单报告重新发给客户，让对方借这个机会再看一遍自己的整体保障。而对于保单较少、集中在同一时段购买的客户，她则会为自己设定节点，至少半年梳理一次，哪怕客户自己没有记录，她也会在续保季主动补上这一环。

遇到市场上出现新型产品时，她也会借着例行的年度回顾，重新比对客户的保障是否出现缺口，并针对性地做解释和建议。在沟通方式也可以灵活选择：线上沟通、电话会议或面对面交流都可以。重点不在形式，而在于是否真正回应了客户当下的需要。

正是这种把保单检视嵌入日常服务节奏、并根据客户类型灵活调整频率与方式的做法，让李若曦的客户始终能在变化发生之前，先一步看见自己的保障缺口。

如何运用好保单管理进行拓客，先从“帮客户理清保单”开始

对于顾问而言，首先应该清楚的是，保单整理也是更自然的拓客入口。“不是说我一开始就给他推销产品，而是说，如果你有需要，我可以帮梳理一下你现有的保单。”

从“卖什么”转向“客户需要什么”，是李若曦所强调的服务思维。借助数字化工具，保单归集和基础分析的效率得以提升，服务人员也能将更多时间放在理解客户、回应需求与长期陪伴上。

从一份保单整理开始，客户获得的是更清晰的保障视图，而李若曦所坚持的，是一种以需求为起点、以长期陪伴为核心的服务方式。每一次检视、每一次提醒、每一次回应，最终都会成为客户愿意持续选择的理由。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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七年的保险专业学习和多门精算师考试的过关，让他的功底更加扎实。”不靠主动拓客，而是借助自媒体输出行业见解，让有需求的人主动联系。”已连续五年达成百万圆桌（MDRT）的刘登鹏先生坦言：“被动获客决定我的打法——没有人情单，没有拜访量，能靠的只有专业和一套严谨的流程。”

但他对流程的定义，和多数人正好相反。

“多数人设计流程，是为了让更多人‘通过’——缩短决策周期，降低成交阻力，减少客户流失。每一步优化都指向同一个目标：转化率。这是一种管道思维，流量进来，成交出去。我对流程的理解恰恰相反，我认为流程是用来‘挡住’一部分人的。”不是欲擒故纵，是真实筛选。

管道思维关心“怎么让更多人过去”，筛子思维关心“什么样的人该过来”。真正关键的，不是流程动作本身。需求分析、方案设计、投保、递送、售后，各家流程大同小异。区别在于，他把这套动作从“用来成交”变成了“用来筛选”。

他把这套筛选拆成了三步，层层递进。

第一个动作，是把“客户画像”从形容词变成可执行的事。

“需求分析不是闲聊，是结构化访谈。我会为每位客户做一份专属笔记：家庭结构、职业背景、已有保单、产品认知、财务水位推断。有了这些信息，预判自然清晰——保障缺失者谈整体配置，价格敏感者引性价比选项，担忧保司者备好异议处理。”每个客户都这么过，上百份笔记做下来，仍在迭代。

这道流程的本质，是把"感性判断"转化为"结构化信息"，让每一次沟通有据可依，而不是靠临场发挥。客户筛选的逻辑也藏在这里：连基础信息都不愿给的客户，合作意愿多半不足，基本可以筛掉。

第二个动作，是流程执行不打折扣。

多数人把流程当参考，心情好就走一遍，客户催就跳步。他说，很多人跑不出来，不是方法不对，是执行力不够。每件事都做到90%，几轮叠加，效果就只剩一半。“我只是做了件最朴素的事：把流程当铁律，而不是备选。这套做法的筛选功能也在于此——严格执行本身就是一种信号，标准统一，真正适合自己的客户会看到这套标准的意义；不合适的，自然也不会久留。“

第三个动作，是用流程判断“是不是对的客户”，而不是琢磨“怎么拿下这笔客单”。

这是最有认知含量的一环。“多数人的流程是用来‘推进成交’的——每个环节都在想怎么让他点头、怎么处理异议、怎么促成。我的流程是用来‘判断是否匹配’的——每个环节都在观察对方是否愿意配合，需求是否清晰，是否认可我的专业价值。” 他把流程从“销售漏斗”变成了“双向验证器”。通过流程留下来的，是真正认可专业价值的客户，他们往往沟通成本低、信任持久、转介绍意愿强。

对通过流程留存下来的人，他会做极重的服务：每位客户建专属服务群，做家庭保单托管，理赔全程协办。前端用筛选保证“对的人”，后端用服务强化“深度绑定”。继续率98%以上，不是靠售后补救，而是从签单前就筛对了人——而后端的重服务，又让留下来的人更加稳固。

流程本身不稀缺，稀缺的是两样东西：一个是对流程的敬畏心——把每一件普通的事做到极致，把每一个标准动作执行到100%，不跳步、不妥协；另一个是敢用流程筛掉客户的勇气——多数人面对业绩压力，根本舍不得筛掉任何人，来者不拒。而他敢于对不匹配的客户说“不强签”，这种克制反而成了最硬的信任背书。

对于同样想建立高效作业系统的同行来说，最大的启发或许不是照搬一套步骤，而是回到一个更基本的问题：你手上的流程，究竟是在帮你仓促成交，还是在帮你找到对的人？

这个问题的答案，决定了成交靠的是运气，还是一套可重复的系统。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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视角独到的教练

我聘请了一位非保险行业出身、但服务多家保险代理机构的商业教练。我的五人团队每两周参加一次三小时的辅导会议。这位教练并非金融服务从业者，因此反而能为我的业务带来全新视角，让我收获诸多宝贵见解。我们将活动规划设计成趣味闯关游戏，并设置了一些小奖品。活动内容均为行业常规事务，例如内容创作、开发潜在客户、招聘面试等。但换上游戏化的形式与小奖品后，各类业务活动顿时变得富有趣味。

——Miliana Marten，百万圆桌会龄 17 年

客户的人生变化

我非常用心经营熟人市场。我会持续关注客户是否结婚、生儿育女、赡养父母，或是健康状况出现变化。通过掌握这些人生的变迁，让我能主动为他们提供服务，同时稳定达成业绩目标。客户投资的根本原因在于心系家人。抓住这个重点，其余问题自然能迎刃而解。

——Whin Principe，百万圆桌会龄 5 年

三类建议

我在理财顾问实务中，专注建立身为夫妻双方“首席顾问”的定位。我会提供三类建议：非交易建议、个人建议以及交易建议。非交易建议理论上不收费，内容包括风险管理策略与财富增长机会的提议；个人建议具主观色彩，往往借鉴过往客户的实例经验；交易建议则涉及金融产品购置或委托我撰写遗嘱等事宜。

——Joseph Tan，ChFC、CLU，百万圆桌会龄 19 年

就像裁缝一样

当客户问道：“我支付的到底是什么费用？”我会用一个比喻来向客户阐释自身专业价值。我会请客户想象自己看中一套特别喜欢的衣服，无论是颜色、设计或整体观感都非常合心意。可上身试穿后，总觉得哪里差了一点。一个好裁缝能精准察觉那“差一点”的细节，加以微调、优化剪裁，甚至给出更适合客户的穿搭建议。有时，最终效果要比客户最初预想的还要出彩。

——Toh Hui Min，百万圆桌会龄 6 年

优质提问

提问能力并非与生俱来，而是在长期服务中打磨而成的专业技能。刚入行时，我曾陷入两难局面：既不敢提问，也不懂如何提问。我担心提问过多会越界，触发客户的戒备心理；可如果提问太少，又无法真正摸清客户的实际状况与真实需求。我认为，优质提问应当建立在尊重与倾听的基础之上，通过循序渐进的沟通，帮助客户理清自身真正的需求。

——He Leijie，百万圆桌会龄 8 年

真正的转介绍

最能为我们代言的，莫过于切身感受过我们服务的客户。客户的信任与满意，是获取更多转介绍的强效工具。大部分客户发自内心愿意支持我们，您大可放心请他们在自身社交圈子中帮忙引荐。只要满意的客户带来引荐，新业务自然随之而来。务必对客户的付出予以认可及表达感谢。一份小小的谢礼，不仅能让客户感到备受重视，还会激励他们后续为您带来更多转介绍。

——Santhosh M. Sunny，MBA，百万圆桌会龄 15 年

检视现有产品，方能成为专家

客户会把细致梳理其现有产品的人视为“专家”，而一味推荐新产品的人，只会被当成“推销员”。因此我认为，大家应接受充分的专业培训，确保能仔细审核客户合同的条款与细则。

——Lee Joohwan，百万圆桌会龄 15 年

贴在冰箱上的小礼物

一旦准客户对我们产生兴趣，且我判断双方关系有进一步发展的可能，我就会寄一本便签本和一个磁吸过去，方便客户贴在冰箱上，用来记录日用品采购清单和待办事项等等。便签本配有可撕内页，我会把印有本人照片的单面名片贴在上面。便签贴在家里十分显眼；我甚至曾在 Zoom 会议期间，看到自己的照片出现在客户家冰箱上！我也见过客户在会议期间，直接用便签本来书写备忘录。在最近一次 Zoom 会议中，就有一位客户家的孩子走进房间说道：“咦，您就是冰箱上的那位女士！”效果再好不过！

——Sarah Bloxham，百万圆桌会龄 7 年

让客户参与其中

大胆一些，闭上嘴巴，把对话的主导权交给客户。唯有客户亲身参与进来，而非在您讲解的时候，他们方可真正集中注意力。为客户设计互动环节。当客户站上“击球位”，无论是说出完全出乎意料的想法，还是尝试之后未达预期，您都要好好鼓励他们；即便没有成功，也要当作成功“击球”般为之喝彩，并以此方式展开沟通。只有当客户真正下场参与时，我们才能扮演好教练的角色。客户究竟是亲身参与者，还是旁观者？面对客户，我们是入局者，还是教练？

——Tae Sik Park，百万圆桌会龄 5 年

彰显价值

我发现，向人们输出知识进行科普，而非直接推销保险，效果更为显著。我在住宅区、学校和俱乐部等地方进行小型知识分享，主题包括“保险为何是必需品而非奢侈品”，让大家认识到保障的重要性。当客户理解其中价值之后，便会主动来找我咨询。

——Nilkamal Saha，百万圆桌会龄 14 年

作出承诺

我认为最高效的时间管理方式，是先定好会面时间，再倒逼自己完成准备工作。即便文件尚未准备好，也要先锁定与客户的会面时间。这个明确的截止日期会成为最强大的驱动力，促使您完成规划与筹备工作。相较于模糊的脑海构想，口头达成的约定更能切实鞭策您采取行动。

——Ding Zilong，百万圆桌会龄 2 年

活页夹的价值

我设计了一些活页夹送给客户，里面清晰地将人寿保险、财产保险、投资协议、遗嘱、授权书和贷款协议等文件分门别类。此做法带来的第一项价值是整洁有序。妥善整理文件非常重要，而这个活页夹恰好有助于满足此需求。

这些活页夹本身设计得非常精美大方。它们能给客户留下深刻印象，您甚至可以看到他们眼中闪烁的光芒。客户能清晰地感受到，我们在服务中用心关注每个细节。此外，当人们因挚爱离世而前来申请人寿保险理赔时，他们往往不知道相关文件放在哪里。在此艰难时刻，活页夹至少能让他们消除这方面的忧虑。

——Pawel F. Skotnicki，百万圆桌会龄 11 年

cd:T1f43,

当您致力于提升业务盈利水平时，找到适合自身业务的准客户与正式客户至关重要。在目标市场营销专案小组最近一次会议上，会员们分享了一些技巧，包括如何辨别应拒绝哪些准客户，以及如何放走已不再适合自身业务的现有客户。

参与会员：

Peter Jason Byrne，百万圆桌会龄 18 年，pj@weinsure.com.au
Joel Campbell，百万圆桌会龄 21 年，joel@campbellfinancial.com.au
Mathew Paul Gale，CFP、FChFP，百万圆桌会龄 24 年，m.gale@gjpw.com.au
James W. Johnson，CLTC，百万圆桌会龄 18 年，jj@yoursafemoneypeople.com
Joshua Ketchie，CPA、CFP，百万圆桌会龄 10 年，josh.ketchie@advisorysouth.com

Byrne：如果能回到年轻时，真希望我能早点学会拒绝别人。想要深耕目标市场，就必须学会果断拒绝。我很想听听各位在所在市场中是如何做到这一点的。我现在会直接拒绝非理想客户，但同时会把这类客户转介绍给对应领域的同行。这种做法之所以能顺利落地，是因为我会准备好解决方案，让客户得到美满的结果，以免辜负转介绍对象。

Gale：PJ，我也想到了这点。我 26 岁的时候，来者不拒，什么客户都接。当时我主要为年轻家庭处理保险事宜。那时候我没有服务退休人士，毕竟我跟他们的年龄差距实在太大。我不得不处理大量业务交易。而我最大的转变，莫过于从这种单次交易，变为与客户建立长远关系。

如今我与部分客户已合作长达 20 年，我会负责他们的退休规划。我认为，我们从业时间越久，就越要聚焦自身目标市场，甄别出真正合适的理想客户。这也是绝大多数顾问容易踩的大坑。我们本心都想帮助更多人，但有时必须退一步，想清楚哪些人才是理想客户、什么样的业务才适合自己。

Johnson：我敢打赌，每个人都能不假思索地说出三四个再也不想与之打交道的人。

Byrne：这和我们今天的话题有关吗？

Johnson：非常有关。重点就是学会拒绝。当客户初次来到我的办公室，我问的第一个问题是：谁真的关心您？第二个问题：您希望我实话实说，还是委婉客套？如果对方选择委婉客套，那么我会建议对方趁早另寻高明。我无法为他们提供服务。当我学会了这套沟通方式之后，反而找到了合适的客户。道理其实很简单。我们每个人都是与众不同的。认清自身特质，坚守自己的业务赛道，您的工作会舒心很多。所以，请认清自己吧。想清楚您真正愿意与哪类人打交道？

Byrne：我们一直在完善理想客户的画像。在澳大利亚，以往人寿保险咨询都是免费提供的，我们是本地最早一批收取咨询费的人寿保险顾问。我们想找到真正需要专业咨询的客户，而非只想要单次交易的客户。因此我们最终吸引到的客户，愿意主动接受教育，了解自己究竟有哪些选项。这对我们来说是关键的转折点。

Campbell：对我来说，核心在于时间。顾问从业越久，就越能感受到时间有限。当然，拜访客户的方式也有很大关系。我们专攻教师群体，过去会前往学校或客户家中面谈，但路途往返耗费大量时间，能接待的客户数量十分有限。于是我开始思考，能不能让客户主动来找我，以此来提高接待量？起初我们四处奔波，后来才慢慢意识到，其实根本不必如此。把时间利用到极致，利润自然随之提升。

Johnson：我们都是售卖时间的人，因此对我而言，日程安排就是一切。我下一年的日程早已排满。您总有时间工作，但您有时间留给自己吗？

Ketchie：我们重点关注两类对象：哪些客户是我们最有能力提供帮助的，又有哪些客户是我们应当拒绝的。与客户初次会面时，我会告诉对方，这是一次双向考察：客户在评估我们的同时，我们也在考察客户。当然，客户的处境有时会发生变化，时隔数年，我们也可以重新评估合作关系。我们有一项每年都会执行的特别机制：我会向助理规划师分配任务，让他们针对客户给出意见，最多可以提议 10 位应终止合作的客户。

我能看到每个人身上的潜力，这让我成为了一名优秀的顾问，但也导致我偶尔在筛选合适客户时不够果断。我看到的是客户所经历的高峰与低谷，而员工接触到大量琐碎的中间过程，更能判断客户是否愿意做出改变、去实现更好的自我。充分信任员工，有助于提升他们的工作幸福感与话语权，惠及整个团队，也能惠及客户。凭借这种方式，我们始终确保手头的客户资源对各方皆有实际影响力。

Byrne：大家是如何终止客户合作的？

Ketchie：这其实不难。“PJ，过去五年与您合作非常愉快，但您对我们服务的使用方式较为碎片化，按这种模式，我的服务成本对您来说会很高。市面上有其他机构，或许只需我们一半的费用，就能满足您的需求。作为受托顾问，我的职责就是提供最符合您利益的建议。我认为您可以选择其他机构，用一半的预算获得同等水平的服务。是时候考虑一下了。”很多客户会回复道：“非常感谢你为我着想，谢谢你的建议。”

Byrne：对于保险客户，假如我们并未收取持续咨询服务费，我便会告诉对方：“我们的服务成本正在上升，即将开始收取持续咨询服务费。”好的，我明白了。

Ketchie：千万不要让被拒的客户破坏您的转介绍口碑。

大家有没有终止合作的客户，后续还给您提供转介绍的？

Ketchie：肯定有。

Gale：有意思。随着服务价格上涨，总会有部分客户选择离开。对他们而言，服务成本实在过高。而这类客户，有时恰恰也是我们不想再服务的对象。

Ketchie：这类情况，其实员工心里最清楚。

Gale：确实如此。我的业务经理就会直言：“这些客户正在消耗我们的资金。”

Ketchie：每到年末，我们都会专门抽出时间，评估哪些客户不太适合我们。我向团队承诺，一定会认真倾听他们的声音，妥善处理他们围绕客户提出的顾虑。和客户沟通时大致会这样表述：“假如我们要继续合作，有些方面需要做出调整。”

很多时候，您只是需要引导客户，尤其是 Z 世代和更年轻的群体，教会他们如何成为合格的客户。当理财规划遭遇阻碍时，应当抱有怎样的期许？是否应该第一时间联系我们？大多数客户其实都愿意配合，他们需要的只是一次沟通，以了解应该如何与顾问磨合好。倘若提前把期望讲清楚，给予客户调整的机会，他们要么能够达到合作要求，要么会在一年内另寻其他理财顾问。如果始终不展开此类沟通，客户的配合度永远不会改善。

Johnson：只要您态度友善，几乎什么话都可以跟客户说。

Ketchie：没错。

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打开通往高净值客户之门

撰稿：Surawut Pattanabandit

能够跻身百万圆桌，得益于我所掌握的几个成功之道。全靠这些方法，我赢得了高净值客户的信任。

自律

我为自己定下每日准则：

至少会见三位客户
工作满八小时

如果未达到这两个条件，当天的工作就不算结束。正是这种细微且持之以恒的自律，磨练着我的专业能力与专注力，让我能从客户的眼神、语气和现场气氛中，读懂他们的情绪。

理解

我摸索出读懂高净值人士内心想法的方法。

我从百万富翁客户身上学到一点：他们无法容忍自己反感的事物，但愿意为自己认可的事物投入大量时间。为了更好地根据他们的兴趣对症下药，我将每个月的客户互动分为四大类别：

新客户
加保的现有客户
刚初次投保的客户
他人转介绍的客户

这套系统化的分类法，有助于确保我的市场拓展永不停滞。

信任

如果客户信任我们，终有一天他们将不再只视我们为人寿保险提供者。相反，他们会将我们视为健康、财务、甚至精神支持方面的可信赖顾问。

我们意识到，以人寿保险形式存在的金融产品，对每个人来说都是绝对必需品。我们努力确保在客户能力范围内，为他们办理涵盖医疗费用、补偿、意外、收入损失和重大疾病的各类附加险，务求做到最全面。

我们不止是销售保险，更是为客户人生的艰难时刻带去信心与心安。

最后的致胜秘钥

这把秘钥，能够叩开高净值客户的心扉。它不是什么复杂的策略，也无关运气与宿命，而是一颗满怀真诚善意的爱心，再辅以我们日常工作的自律，以及将信任置于业绩之上的处事原则。

正是这把钥匙，它将开启通往成功、通往伟大，以及真正通往客户内心之门。

深陷自我怀疑？那就改变对话方式吧

撰稿：Shahana Alibhai，MD、CCFP

大脑会竭尽全力保护您。可当大脑拿您和他人对比、对您进行批判，或是过度警示风险时，也会让您陷入停滞。我拥有 12 年行医经历，接诊过数千位患者。我发现，造成这种状态的情绪往往是恐惧。

很多时候，这份恐惧会影响您在职场与个人生活中的状态。幸运的是，您可以通过改变内心的自我对话方式，来挣脱恐惧的束缚。

辨别潜藏的恐惧

以下分享一个简单的方法，可用来挖掘想法背后的驱动因素：

当您感到陷入困境、不堪重负时，请好好问自己：
这件事折射出我的哪一方面？
不要只问一遍，而是要反复提问五至七次。

大多数人最终都会得出几种类似的结论：

害怕自己不够优秀
害怕失败
害怕遭到拒绝
害怕坏事降临

这类恐惧无处不在——从客户会面、职业发展里程碑，再到人际交往中——它们无孔不入。但只要辨明这些恐惧，就能削弱其影响力，让您不再反复陷入这类有害的思维模式中。

切换消极自我对话的频道

当您确定内心的恐惧之后，接下来就要调整应对方式。

站在第三者的角度和自己对话

《转变：管理情绪，别让情绪支配您》(Shift: Managing Your Emotions — So They Don't Manage You) 一书的作者 Ethan Kross，Ph.D. 建议，在心中和自己对话时，要直接称呼自己的名字。

别用“我”或“你”，而是试着这样告诉自己：

“[您的名字]，你肯定没问题。”

“[您的名字]，一切进展顺利。”

研究表明，采用第三人称进行自我对话，不但有助于拉开情绪距离，还能让自我关怀变得更加自然。

练习心灵时间回溯

当事情未能按计划推进，例如流失客户或未能达成目标时，大脑往往会认定当下的负面感受将永久持续。

这时候请停一停，问问自己：一个月后这件事还会困扰我吗？三个月之后呢？六个月之后呢？

大多数情况下，答案都是否定的，人类并不擅长预判情绪会持续多久。这一小小的思维转变，就能立竿见影地降低负面情绪的强度。

借用信任之人的视角

您或许很擅长为他人出谋划策，但对待自己却格外严苛。

陷入困境时不妨自问：

我敬重的人遇到这种情况会如何处理？
我最好的朋友会给出什么样的建议？
导师或同事又会作何回应？

站在他人的视角看待您所面临的难题，往往能发掘出更具同理心、更务实可行的解决思路。

大脑的使命并非让您快乐，而是保护您的安全，让您固守熟悉的状态。因此，主动调整心态，定能为您带来实质性的改变。

cf:T207b,

要在这个行业取得成功，绝非偶然，也绝非易事。韧性加上心态、自律和流程，有助于您克服重重挑战，不断迈步向前。

“您一定会遇上艰难时期，而且您必须咬牙坚持下去。”百万圆桌会龄 11 年的会员 Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP 回顾自身早年经历时如是说，“我曾经有好几个月，业务进展滞后，只能靠信用卡透支来勉强维持下去。”

支撑他渡过难关的，并非唾手可得的成功，而是对未来方向、事业根基以及从业初心的长远愿景。

“只要保持专注、埋头踏实做正确的事、真诚对待客户、恪守流程、相信自己，这份韧性就会不断支撑您渡过难关，推动您持续前行。”他说道。

假以时日，韧性将不断增强，将早期的困境转化为长久的实力。

“韧性，是让我们更上一层楼的关键。”Hopkinson 说道。

漫漫人生路中，人们失败并非因为目标定得太高而未能达成。而是因为目标定得太低，轻易就实现了。
—Alessandro Forte

其他业绩出色的百万圆桌会员，也反复提及与 Hopkinson 类似的底层逻辑：拥有良好心态、坚持自律行动、长期践行标准化流程，便能收获持续稳定的业务成果。但该如何开启这段征程，又该如何在途中做好自我评估？以下提供一些实用方法，能指导您经历这个过程。

志存高远，无惧不适

对许多理财顾问而言，成功始于如何看待自身局限、不适感与成长。

“漫漫人生路中，人们失败并非因为目标定得太高而未能达成。”百万圆桌会龄 28 年的会员 Alessandro M. Forte，CFP、FCII 说道，“而是因为目标定得太低，轻易就实现了。”

问题并不仅仅来自外部压力，更多源于内心的抗拒。

“我们大多数人，总容易听见身边人谈论各种不顺。但那些并不是真正的理由，只是借口而已。”Forte 表示。

他解释道，我们内心总有一个声音，不断驱使我们追求安逸，但沉溺安逸几乎无法带来进步。

“从事这一行，想要取得成功就不可能一直待在舒适圈内。”他说道，“对我们大多数人来说，当感到不适时，或许恰恰证明我们走的路是正确的。”

Hopkinson 提出，我们应当坦然接纳这种不适感。“学会接纳困境、正视挑战，因为本质上这些恰好是推动您跳出舒适区、稳步成长的机会。”

他们的观点皆道出一个真理：想要成长，就必须突破唾手可得的安逸现状。

自律，还是留遗憾？

光有不适感，无法换来成果，必须辅以自律的行动，方能发挥作用。Forte 视之为需要反复做出的抉择。

“我脑海中始终记着两个充满魔力的词：”他说道，“自律与遗憾。两者都会带来痛苦，但倘若做不到前者，就必将迎来后者。”

自律体现在那些推动业务向前发展、细碎且持续的行动之中。

百万圆桌会龄 14 年的会员 Corey Williams 则强调，成功离不开做好基本功。

“在我看来，如果缺乏自律，不去完成那些每周能够推动自己前进的事务，就无法取得成功。”他表示。

与此同时，光有自律还不够。Williams 十分看重工作与生活平衡。

“幸福与自律必须二者兼备，”他说道，“既要活在当下、享受生活，也要严于自律。”

他将这种平衡状态称作“blisscipline”（幸福自律），该词融合了持续执行力与投入感，既能维持长期业务表现，也能让您收获努力带来的回报。

在我看来，如果缺乏自律，不去完成那些每周能够推动自己前进的事务，就无法取得成功。
—Corey Williams

制定流程，不懈追踪

如果心态决定了前进方向，自律为行动提供动力，那么流程则能确保始终如一。

百万圆桌会龄 21 年的会员 Roy Hall，ADFP、CCFP 从业之初，就依靠持续、可复制的行动挖掘准客户，并将其转化为正式客户。

始终如一的获客行动，提高了他对客户关系的信心。工作越体系化，自身的业务定位就越稳固。Hall 将自己早年的成功大部分归功于一个简单、可量化的行动框架：

打电话（1 分）
会见准客户（3 分）
收取投保申请表（3 分）

Hall 每周需要累计拿到 30 分。此举目的不只是完成工作，更在于把各项工作量化。

“这会迫使您进行自我监督，如果没有拿到 30 分，接下来一周就必须做得更好。”他说道。

Williams 也奉行类似思路，通过每周记分卡追踪各项工作指标，包括约见面谈、二次面谈、成交面谈、已提交业务、理赔、电话沟通，以及客户接触点等。

追踪这些指标，有助于清晰呈现其中的因果逻辑。

“通过追踪工作情况，您能对业务情况一目了然，也能发现哪些环节的投入有所欠缺。”Williams 表示，“同时您也能看到，只要踏实付出，回报自会随之而来。”

两种方法传递出相通的经验：当工作实现体系化、可量化，成功就更可预期。

拥抱整段旅程，低谷中仍坚守

即便拥有强大的系统，业务成果也极少会呈直线上升。这个行业本身就充斥着进步与挑战的交替循环。

“走出低谷的方法，是发自内心热爱前行的过程，明白过程远比终点更重要。”Hopkinson 说道。

他建议理财顾问不要只盯着最终结果，而是要看见过程本身蕴含的价值。

“您当下正在经历的一切，终将成为您故事的一部分。”他说道，“日后当您取得成功、尽享成果之时，您会讲述那些艰难岁月，以及为达成目标所付出的一切。”

Forte 也非常认同反复实践、长期沉淀的理念。

“我认为学习获得成功，和我们学习走路、说话、游泳、骑自行车的逻辑完全一致。”他说道，“要一遍又一遍地重复流程，直至把事情做对。”

综合以上各方观点，可以提炼出一条核心原则：短期的挣扎困顿并非挫败，而是能力积淀过程的必经之路。

日后当您取得成功、尽享成果之时，您会讲述那些艰难岁月，以及为达成目标所付出的一切。
—Howard Hopkinson

可复制的成功方程式

通过上述种种声音，我们可以观察到一个共通逻辑。成功并非源于某一次重大突破，也不靠一鸣惊人的某一年。

成功，是由心态的转变、自律的习惯，以及标准化流程共同铸就——持之以恒，并凭借韧性来长期维系。

正如 Forte 所言，归根结底，最终的结果只源于一个简单的抉择：“自律还是遗憾。”

日积月累，这些选择终将铸就最终的结局。

请访问 mdrt.org，观看上述会员的访谈视频。

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通过保险来管理风险，看似是完善的理财规划中理所当然的组成部分，但高净值客户往往信奉“买定期人寿保险，将差额拿去投资”的传统理念。向他们展示该理念背后潜藏的风险，并阐释将保险纳入长期投资规划所能带来的潜在回报，或许需要多费一番口舌，但这份额外付出能够为顾问与客户双方带来巨大好处。

资深顾问纷纷表示，要向本身家底丰厚的客户论证保险的价值，说服难度不小。然而，结合客户的财务状况与退休时间表，清晰阐释风险管理的重要性，是抓住高净值客户注意力的最佳方式。

要展开这项工作，其实有个简单快捷的切入点，那就是与其他顾问合作，这样既能借鉴对方的专业经验，也能获得宝贵的客户转介绍资源。

百万圆桌会员们正是通过挖掘内在业务机会，在高净值客户赛道取得业务突破的。

展开对话

百万圆桌会龄 22 年的会员 Jennifer P. Mann，MBA、CFP 服务各类高净值客户。她表示，自己会将保险方案作为支持客户投资组合的工具展开探讨。

Mann 在对话开篇会事先说明，终身寿险或年金产品可以帮助客户规避市场波动；倘若投资周期足够长（大约 18 年或以上），最终可以得到更丰厚的回报。

Mann 解释道，即使选择市政债券这类最为保守的投资产品，在其缓慢增值的过程中，退休人士仍要面临不小的下行风险。“一旦利率上行，债券价值就会下跌。”她说道，“您会体验到坐过山车般的感受。”

百万圆桌会龄 9 年的会员 Tzu Hao Kuo 同样会警告客户，提醒他们认清一味聚焦积累财富所潜藏的弊端。

客户会逐渐明白，财富管理的第一步不是追逐高回报、高利润的机会，而是恰当地应对人生中的风险。
—Tzu Hao Kuo

“要是赚钱能力受到干预，这不仅会影响财富积累的未来，更会影响家庭维持现有生活方式的能力。”他表示。

百万圆桌会龄 8 年的会员 Ho Wee Fun Fenny 曾有过高净值客户抵触人寿保险产品的经历。这类客户认为，房产、企业与海外投资已经足以提供全部保障。

她很早就意识到，如果过早切入产品与保费话题，对话就会骤然终止。“于是我调整了策略。”她说道，“我会邀请客户参加付费的税务及继承专题研讨会。”

她表示，这类研讨会聚焦各类投资在资产配置过程中可能遇到的陷阱，并成功让更多客户愿意重新展开对话。“关键在于帮助客户换个视角看待问题。”她说道。

百万圆桌会龄 18 年的会员 Michael Joseph Haggerty，CPCA、CFP 则表示，顾问拥有“绝佳的转换切入点，与客户探讨在投资组合中增添保险保障的价值”。

他通常会以一个问题开启对话：客户是否预期会有遗产留给继承人。“如果确认会有遗产留下来，我们就可以进一步沟通，询问客户是否愿意了解如何让遗产变得更丰厚。”他说道。

缓冲资产，更添笃定

Mann 认为，想要抓住客户的注意力，数据最有说服力。她会向客户阐释道，保险产品能起到投资工具无法实现的保护效果。

她表示，对年纪在五六十岁左右、预期寿命至少还有 20 年的人群而言，终身人寿保险与年金能带来比投资更好的保障。

“这里的概念是，证券产品用来实现增值，年金产品则用来提供保障。”Mann 说道，“所以在收入来源方面，就需要配置一部分缓冲资产，舍弃部分收益增长，换取下行风险防护。”

她通常会向客户分享全球金融服务机构 Ernst & Young 的《将保险产品纳入退休规划的好处》(Benefits of integrating insurance products into a retirement plan) 研究报告；该报告呈现了结合终身人寿保险、年金和传统投资组合的优势。

“我会分享多份文件给客户参考，借以说明短期来看市政债券收益更高，但长远来看，终身人寿保险的收益会高得多，并且能为未来提供更多选择余地。”Mann 如是说，她将保险称作固定收益产品的替代工具。

回报顺序

Mann 表示，她一向为客户提供固定收益产品替代工具策略，但“我的讲解方式已经发生改变”。

她解释道，这是因为过去数十年间，典型退休人士的情况已经出现变化。

“如今我们会探讨回报顺序，我通常还会提到，在理财顾问行业，以往大家的关注点都放在财富积累上，”她说道，“而近些年，随着人们寿命延长，财富支取阶段的重要性大幅提升。”

富有客户寻求的是战略合作伙伴，而不只是产品推销员。
—Ho Wee Fun Fenny

她阐释道，终身寿险的价值会随时间而加速增长，大约 18 至 20 年后，回报将超越市政债券。

“为退休生活储蓄时，市场波动带来的影响尚且有限；但一旦我们开始从市场中提取资金，就会对回报顺序变得极度敏感。”她说道。

这套回报顺序理论揭示了一类风险：倘若退休初期恰逢市场行情低迷，而客户又在提取资金，便会对投资组合造成长期损害，这是因为客户不得不在低位抛售更多股份，之后能留下来等待复苏的资产就会变少。

财力雄厚就不需要人寿保险？

高净值人士常有一种论调，认为自身资金储备充足，足以熬过市场下行，那购买人寿保险意义何在？

此时 Haggerty 会转换话题，讲解人寿保险的运作逻辑，说明保险可以作为存放财富的载体。

“我手头有个客户——我们完成了初步理财规划计算，确定他与妻子资产充裕，两年后就能安稳退休；同时又发现，他们将留下约 68 万美元的遗产。”他说道。

Haggerty 表示，这笔遗产原本可以分给客户的三个子女，即每人分得约 22.6 万美元，但财富以哪种形式传给子女，则是另一个问题了。

“您打算通过退休账户留下这笔钱吗？若是如此，一旦您夫妻二人都去世，这笔资产便需要全额缴税；若打算通过第二套房产传承，离世时会产生资本利得税；还是打算通过主要住宅传承？要知道，这类资产在加拿大可享受免税待遇。”他会抛出这些问题。

为进一步探讨财富传承的最佳方案、让继承人尽可能完整地拿到资产，以上这些问题是展开沟通的绝佳切入点。

常有客户以自身财富尚且不足为借口，认为自己不需要保险。

“余下多少资金，取决于您理想的退休生活开销标准。从业 30 年来，为客户做理财规划的经历让我发现，所有人都会高估自己未来的收入需求。”Haggerty 说道。

Haggerty 解释道，不少退休人士预估每月生活开支需要 10,000 美元，但实际所需往往略高于该金额的一半。旅行资金也是客户经常挂在嘴边的需求。

“他们以为未来 15 年都要用钱来应付旅行开支，可到了第 8 年，要么身体出现状况，要么就是意识到已无法维持那样的旅游节奏。”他说。

Kuo 同样会仔细审阅客户完整的资产负债表，并提醒高净值客户要重视潜在的经济下行风险。

“客户会逐渐明白，财富管理的第一步不是追逐高回报、高利润的机会，而是恰当地应对人生中的风险。”他说道。

客户往往忽略一类风险，即突发状况迫使他们动用现有资产，以偿还当下及未来的负债。

“他们如何能弥补收入的损失？”他问道，“我会请客户估算一下，他们的责任、期望和自尊分别需要多少钱。然后我会将该金额写在空白支票上，再问他们：‘如果这张支票现在就在您手上，您的人生选择是否会有所不同？’”

沟通至关重要

对于那些自认为大概率用不上保险产品的客户，上述沟通方式，在向其阐释保险的重要性时能够起到关键作用。

部分客户需要更多时间与讲解，才能理清各项选择。Mann 表示，不同客户在这方面的接受程度各不相同。

“我的金融业客户理解起来相当快。”她说道，但同时也表示，把终身寿险与年金作为固定收益替代工具的逻辑，并非所有客户都能一听就懂。

“有些客户需要我们放慢节奏沟通，另一些则能适应更快的推进。”她说道。

Fenny 还强调，清晰的沟通对巩固客户关系意义重大。她建议采用让客户易于理解、能够产生共鸣的表达方式。

“面对高净值客户，与其谈论疾病与死亡风险，倒不如围绕现金流、流动性以及节税策略展开沟通，这样更容易拉近彼此之间的距离。”她说道。

她会采用个性化沟通策略，以真诚对话建立信任。运用投资与退休规划的真实案例以及情景模拟，也能有效地展现双方合作的可靠性。

“向客户展示没有保险会带来怎样的影响，再跟完善的规划方案做对比。”她说道。

Fenny 建议顾问把自己定位为咨询师，而非销售人员，这可能是最重要的一点。“富有客户寻求的是战略合作伙伴，而不只是产品推销员。”她说。

合作关系的价值

Haggerty 认为，对于侧重投资业务、希望向高净值客户销售更多保险的顾问来说，对外合作十分关键。他提到很多顾问都白白错失了唾手可得的机会。

在经营自身业务时，Haggerty 接触到不少本身对销售保险产品心存抵触的理财顾问。他有位同事就经常把有寿险需求的客户转介绍给他。

Haggerty 称，针对有投资盈余的新客户，他通常几小时内就可以准备好演示资料。

有一次合作完成后，两人各分得 10,000 美元的共享佣金，Haggerty 对同事说道：“你总找我帮忙服务这些客户，我觉得大可不必，我完全可以把资料交给你，由你自己完成这单业务。”Haggerty 说道：“但他不愿花时间钻研相关资料，他更愿意与人合作，而这就是另一类业务机会。”

Haggerty 建议投资顾问与保险顾问开展协作：“否则大量业务机会就这样被白白搁置。”

他表示，与手握优质客户资源的投资顾问建立合作，可以获得一批已通过初步筛选的准客户。

但这种合作关系的关键在于双方要达成共识，必须尊重彼此的客户关系，因为顾问合作过程中，最大的顾虑就是客户被别人挖走。Haggerty 认为，如果顾问不去构建这类合作关系，并且善用合作带来的资源，其实是对客户不负责任。 

Haggerty 建议，侧重投资业务的顾问可以从本地持证保险顾问入手，“请对方吃顿午饭或晚餐”，从而搭建人脉网络。

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如何提问、检视保障方案，以及向客户阐释您的价值。

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会员们考虑采用各种策略，以缩窄目标市场范围。

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与客户及自我展开对话，从而克服瓶颈。

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顶尖业绩人士通过心态转变、架构与韧性，取得长远成功。

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百万圆桌会员们将分享策略，帮助高净值客户理解保险在成长主导型投资组合中所发挥的作用。

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为什么讲故事是有效的沟通方式？

金融产品大多只体现在书面文件上。通过分享相关案例，客户能清晰地理解风险转移、保险规划以及广义理财规划的重要性。此举能将生活中各种不确定因素具象化呈现。当客户能够在脑海中构建故事画面，并产生情感共鸣时，做决策就会容易许多。 

您如何把晦涩的金融话题化繁为简？

我会采用对比叙事与情景案例，帮助客户设想当下的理财规划会在 10 年、20 年后给自己带来怎样的影响，重点讲解资金随时间而贬值的问题。我经常对比过去与当下的花费。当客户看到这些真实的对比之后，就能清楚了解金钱的价值变化，进而理解规划的重要性。

您会如何根据不同类型的客户调整叙事风格？

对于毫无理财基础的客户，我会先从理财金字塔讲起，优先聚焦底层的风险转移。在此基础之上，再循序渐进地将话题转到中期规划、长期规划、投资，以及遗产传承方面。对于具备一定理财投资知识、已买过保险的客户，我会改变策略。我会询问他们现有投资项目的情况、资金存放渠道，以及资产配置架构。借此找到其理财规划有待完善的地方。

哪些 AI 工具可辅助您讲故事？

当我准备会客或为客户提供建议，却拿不准沟通切入点时，我会问 ChatGPT 类似这样的问题：“当下我们应投资什么？”等 ChatGPT 生成思路与资料后，我会加以打磨优化，再讲解给客户听。

Canva 则用于提升演示文稿的视觉呈现效果，让内容更吸睛，便于客户理解。该工具的一大优势在于拥有大量生动的图片与设计素材，能让客户更加清晰地领会各种理念。

理财顾问如何提升讲故事能力？

我建议从两个核心方向培养讲故事的技巧：

第一是讲给家人听，请他们提出问题。家人的意见反馈能够帮您打磨沟通方式，建立自信。
第二是选择信任您的客户练习讲故事技巧，尤其是从职业生涯早期就支持您的客户。通过这部分客户积累经验，有助于您树立信心，让您面对新客户时更加从容。

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Rutchaneeporn Sriwattanangkoon 深谙讲故事的艺术，能将复杂理念转化为通俗易懂的叙述。

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