如果顾问有能力在同一个家族中建立和培养跨代联系，那么他们就可以打通未来十年的客户渠道，并在出售时为继任者提供更具吸引力的业务。一位百万圆桌会员的商业模式就是善用家族财富代代相传的好处来说服准客户。另一位顾问则通过向儿童和年轻人传授金融知识，与多代人建立联系。

跨代资产规划

与受益人首次会面的最坏时机就是在客户发生意外之后。

对于悲伤的遗属来说，父母的顾问来到医院或葬礼现场，要求其提供出生证明、驾驶执照和其他文件来确认身份以办理手续，这些流程会让他们感到有些麻木。在死亡或悲剧来临之前，如果能让受益人了解父母的计划，那么讨论保险理赔或遗产继承的理财规划和税收结果不是更顺畅吗？

来自澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Greensborough（格林斯博罗）、百万圆桌会龄 8 年的 Hari Maragos，CFP、B Bus 则采用了另一种商业模式来培养同一个家族中的多代客户，而他建立这种商业模式的原因之一就是为了达到此效果。他担任首席顾问兼客户关系经理，与遗产规划律师 Michael Perkins 以及税务会计师和其他代理人合作。他们协同合作，专注于财富保护、遗产治理和管理、撰写文件以实施客户的战略，并根据客户需求提供持续的决策支持。在开拓这一目标市场不到一年的时间里，他们已经拥有了 54 个跨代家族客户，其中包括一个五代同堂的大家族（这家的多代关系从中间一代开始，上至父母辈，下至孙辈，最小的只有 4 岁）。

“实际上，我们是在帮助客户凝聚收入、资产和购买力，让他们明白那些尚未与我们合作的人也能从中受益。”Maragos 说，“这对每个家族来说都是一个分水岭。”

创造共同点

Maragos 通常会先向客户解释，他们的投资组合在税务和财务上会产生什么后果，这将影响到他们的后代和/或父母，因此这些人也应该参与对话。我们需要与所有受益人展开讨论，以便他们了解在家族成员发生意外时应该与谁联系。在客户希望将财富传给孙辈的情况下，Maragos 和 Perkins 的团队会快速为同一个家族的三代人提供服务。

“我们可以在客户伤心欲绝、不得不展开艰难对话之前，面对面地向客户的受益人进行介绍。”Maragos 说，“我们可以采用一系列策略来减少遗产税或财富税。我们不会等到事情发生后才讨论这个问题，而是在客户还健在的时候让孩子们参与进来，大家一起讨论这个问题。”

趁早交流旨在发掘家族成员是否有共同的价值观、原则和目标，将他们的利益相结合，确保家族财富代代相传。如果有些家族的兄弟姐妹之间关系破裂，或者有人想立即拿走自己的那一份，那这些家族就不会买账。但 Maragos 和 Perkins 会向那些思想开明的家族介绍家族银行的概念，Rockefeller 等家族都采用过这种策略并达成了目标。Perkins 会向客户解释说，如果一个家族的财富需要分配给几代人，那么财富就会消散，通常在财富创造者去世后 10 年内就会土崩瓦解。但是，如果家族能从长远角度考虑，保住这些资本并尽量延长投资时间，那么家族银行的力量就会代代相传。

对客户和业务的好处

在这种方法的帮助下，大家可以在危机发生前先行讨论遗产治理、规划、管理和继承，帮助家族做出明智的决策，避免潜在的冲突和误解，并发现他们之前可能不了解的解决方案或可能性。Maragos 补充说，这比您说服客户把名片给他们的成年子女，希望他们有一天会给您打电话更有效。“子女会主动找上门来，无一例外。”他说。

当然，客户的生命总有一天会走到尽头，除非顾问与客户的遗属建立起联系，否则通过管理客户档案所带来的费用和佣金，在客户去世后就会戛然而止。事实上，许多研究报告显示，66% 到 80% 的千禧一代在继承父母的财富后会解雇现任理财顾问。但是，代代相传的家族财富管理将不断延续，顾问与家族的关系，以及来自家族的收入流也将永不间断。另一个好处是，这让 Maragos 的业务显得更具吸引力。如果他决定出售业务，继任者未来就不用为客户渠道发愁了。

客户分开聘请 Maragos 和 Perkins，二者分别收取前端咨询费和后端服务费。对他们来说，财富管理是一项基于合作（而非转介绍）的跨专业任务，因此不会出现兜圈子或争夺客户所有权的情况。如果顾问和律师为同一位客户服务，那么他们就会把客户的每份重要往来信函抄送给对方。

“设想一下，沟通渠道畅通无阻，情况会好得多。”Perkins 说，“这不是我的客户，也不是您的客户，甚至不是我们的客户。我们合作是为了同一个目的，那就是帮助同时向我们介绍情况的客户。”

实际上，我们是在帮助客户凝聚收入、资产和购买力，让他们明白那些尚未与我们合作的人也能从中受益。
— Hari Maragos

教育下一代

大学生所知道的唯一理财方式就是父母的示范：别乱花，存下来。Bobby James Ning，CFP、BA 热衷于向同代人展示金钱的真正运作方式，并与同学 Alphil Jay Guilaran 一起创办了一个学生俱乐部，向学生传授金融知识。毕业后，该俱乐部变成了一家企业，为高中和大学提供金融教育，并为几家医院和其他医疗机构提供员工健康服务。

百万圆桌会龄 17 年的会员 Ning 和会员 Guilaran 都来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），他们最终都成为了顾问，他们的公司仍继续提供金融知识咨询服务。高净值家长（不一定是客户）可以付费让他们的孩子（一般在 8 至 15 岁）参加继承人和受益人夏令营，夏令营为期五天，每天六小时。入营的学员要学习如何创建企业，了解企业如何赚钱，并参与制定自己的业务计划。他们还将实践慷慨大方的力量，用部分利润来支持当地的慈善机构。最后一天，组织者会邀请家长参加夏令营，听听孩子们的创业精神和所学到的知识。有些家长对 Ning 和 Guilaran 留下了深刻的印象，希望他们能为自己的孩子提供额外的辅导，甚至向其他家庭推荐该夏令营。

合作伙伴都很谨慎，不会因为推销自己的服务而破坏其金融教育推广活动。“我们非常公开透明，向大家坦诚我们确实开了一家公司，但我们不会一边教您，一边向您推销。”Ning 说，“我们从未想过以这种方式开发潜在客户，但大家都觉得我们的做法很新颖。”

开展金融教育确实改变了我的想法，人们愿意为我所了解的知识付费，这就好比他们花钱请律师或会计师。
— Bobby Ning

五年计划

另一个可以帮助业务深挖跨代理财规划的计划是五年地图。顾问向家长了解他们对子女的关切点，并根据父母想要灌输给孩子的目标和价值观，有偿制定从高中到大学毕业的计划。这样一来，一个有零花钱的 15 岁孩子就能学会如何平衡支票簿、看懂银行对账单，并了解当手机数据流量超出套餐时，他们的现金管理会发生什么变化。在制定预算时，要分好花的钱、存的钱和共同承担的钱，随着孩子即将步入大学，他们会逐渐熟悉信用卡费用复利的影响，以及他们在大学期间需要承担的费用和父母应承担的费用。

邀请孩子和家长一起进行季度和年度回顾，以便所有相关方都能了解资金的使用情况以及下一季度的预期。过去的营友和咨询过的客户，在成年后又成为了金融服务客户。这种吸引力也在上游发挥了作用，因为那些让合伙人先带着孩子试一下的家长们看到了他们想看的，并成为了客户。

建立联系

一份富裕家族的子孙名单无疑极具价值，但由于 Ning 签署了保密协议，因此不会流出任何推荐信。但他们的公司也有建立其他联系，以帮助其他家庭保存和增加跨代财富。

“您最终会与那些影响力中心合作，比如他们的家族办公室、私人银行家、投资顾问，以及与他们合作并认可您工作的人。”Ning 说，“他们会说：‘我有一位家族客户可能有兴趣与您合作。能谈谈吗？’我发现，随着金融教育不断发展，这已然成为一种与他人沟通的方式。”

此外，金融从业者要面临收入来自服务费用和佣金的压力，而教授金融知识也是另一种收入来源。“就像我们的客户有其他业务渠道和收入一样，我们的知识也能带来收入。”Ning 说，“开展金融教育确实改变了我的想法，人们愿意为我所了解的知识付费，这就好比他们花钱请律师或会计师。”

联系方式

Hari Maragos hari@vwm.net.au
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca

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