成功人士之间互相熟识。您可能有许多这样的客户，他们可能是专业人士、企业主和中层管理人员。您帮助了他们，而他们又有一些需求相似的朋友。您也可以为这些人提供服务，只是还有两个问题：您不清楚他们是谁，您目前的客户也不会告诉您。

客户不愿意转介绍的原因可能有很多。

不知道怎么推荐

原因：您的客户想推荐您，但是他们不知道如何开口。“我的顾问说他们在寻觅新的客户，您为什么不试试与她合作呢？”听起来不太对，是吗？

應對方法：巧妙地指导您的客户展开对话。

介绍费

原因：许多企业会向介绍新客户的老客户支付一定的报酬。您的客户的朋友可能会问他：“您能得到什么好处呢？”或者“为他们找寻新客户，您能得到多少报酬？”

應對方法：回答越简单越好。“我并不能得到什么，只是他帮助了我，我想他应该也能为您提供帮助罢了。”

互还人情

原因：他们可能会将生活视为一系列交易。如果他们邀请一个朋友和您见面讨论生意，那么这个朋友可以说是帮了他们一个忙。这个朋友会觉得您的客户今后欠他们一个类似的人情。但他们不想这样。

應對方法：解释清楚，这样做是在帮助有问题的人，而不是请求帮忙。

区分对待

原因：您的客户认为他们购买了一种产品或服务，而您也收取了费用。这就是交易的全部。而为您介绍新的业务并不是交易的一部分。

應對方法：通过“如果...会怎么样”场景进行试探。

害怕承担责任

原因：大多数人生气时都会抱怨，但有些人生气时则会直接起诉。如果出了什么问题怎么办？您的客户担心自己可能会被牵扯到诉讼中，因为他们是介绍人。

應對方法：您的客户和他们的朋友可以轻松在网上查看您的记录，了解您没有投诉记录或纪律问题。您的业务是清清白白的。

获得推荐的五项策略

部分客户可能愿意将您推荐给别人，但需要一点帮助。

1. 指导会有所帮助。不知道如何推荐的客户可能会担心被问到他们无法回答的问题。尝试向客户解释“问题-解决方案-行动”方法。例如，您帮助您的客户为他的妻子做好了生活保障，以防他先离世。以下是一个您的客户与他的朋友进行的对话示例

问题：“您知道，我比我妻子大几岁。我一直担心如果我遭遇不测，谁来顾全她的生活。”

解决方案：“幸好，我有一位很棒的财务顾问，Ruth。她知道这对我来说很重要。我的妻子很喜欢她，Ruth也很喜欢我的妻子。我觉得即使我遭遇不测，她也会被照看得很好。”

行动：“我知道您对您妻子也是一样。我们夫妻二人下周五将和Ruth共进晚餐，她说过我们可以带客人来。您何不一起去呢？我想您会喜欢她的。”

2. 人们想要伸出援手。您的客户可能不想帮助您把产品卖给第三方，但他们希望帮助有需要的朋友。您为他们解决了一个问题，这个问题可能涉及退休时的收入。他们对结果很满意。他们认识其他有同样问题的人也很正常。解决完问题后，您可以问：“您认识其他有相似问题的人吗？或许我可以为他们提供帮助。”

3. 及时的话题。您或许听说过，让人们参加研讨会的最佳方式之一就是在研讨会上谈论他们需要了解的话题。各国/地区都会定期修改税法。人们想知道今后他们应该如何改变行事方式。邀请他们参加您正在举行的研讨会，建议他们带上另外一对夫妇作为他们的客人。您将会和会计专业人士一同举办这场研讨会。

4. 当教育不起作用时。他们认为邀请朋友去看一些可能被视为销售演示的内容是在试图欺骗朋友。举办品酒活动怎么样？这需要一些费用，但客户喜欢参加有趣的活动。要是他们可以带朋友一起参加，那就最好不过了。在大家离开活动现场之前，您可以在人群中穿梭并收集联系信息。

5. 过渡性活动。品酒会是开销较高的活动。想尝试开销较低的活动吗？您可以参加当地历史协会。他们在春季举办系列讲座。主题很精彩，而且邀请嘉宾的成本很低。假设您的一个客户是历史爱好者。您可以邀请他们，并建议他们带来另一位历史爱好者作为嘉宾。您在中立的环境中与他们见面。每个人都很喜欢这个活动，嘉宾向您的客户问道：“你们是怎么认识对方的？”

我们通常认为转介绍是所有工作都由客户做的情况。有很多您可以在中途与他们见面的解决方案可供选择。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。

联系人 Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

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