新加坡以其一塵不染的街道、各式各樣的美食和設有世界上最大室內瀑布的機場而聞名。但是有一點對新加坡的理財顧問尤為重要：這個城邦的人口還擁有世界最長的壽命。

2019 年 4 月，新加坡衛生部發佈了一份題為《1990 年至 2017 年新加坡疾病帶來的負擔》(The Burden of Disease in Singapore 1990 to 2017) 的報告，報告顯示，新加坡的預期壽命為 84.8 歲，剛剛超過長期領先的日本（84.1 歲）。但報告還發現，新加坡人平均會有 10.6 年健康狀況不佳，研究過程中，這個數字增加了 1.5 年。

這兩個發現對於在接近 600 萬人口的新加坡近乎 20,000 名當地理財顧問產生了巨大影響。據 Laura Xue-Fen Hoi，ChFC、AEPP 表示，政府已經進行了干預，展開了公眾意識宣傳活動，重點宣傳了理財規劃、退休規劃和增加醫療保健費用的必要性。

「因此，新加坡壽險行業一直在逐年增長。」這位 MDRT 會齡 15 年的會員說道，「對保障和醫療險的需求也一直在增加。由於新加坡國民擔心到退休時沒有足夠的收入，退休保險的銷售數量也同時有所上漲。」

當然，這種預期壽命的延長意味著金融服務專業人士有更多的機會與客戶建立長久關係。

「為了生存與發展，我們應該與客戶建立信任、融洽的長期關係。」Catherine Chee Keng Lian，FChFP、MBA 表示。這位 MDRT 會齡 23 年的會員建議提供「財務諮詢」，而非只是透過提供建議、定期與客戶見面來幫助他們實現財務目標。

整體理財規劃也是 Hoi 的業務重心。「我們就像是專業的財務醫生。」她說道，「但我們並不負責診斷客戶的身體狀況，而是要診斷他們的財務狀況，評估缺口，並提出適當的、經過深思熟慮的解決方案來幫助他們實現目標。我的每一位客戶都要經歷一個綜合性流程，這有助於我建立了一個堅實的忠誠客戶群。」

對於 MDRT 會齡 8 年的 Delia Hui Wong 而言，整體理財規劃要比簡單自訂適合的理財規劃更重要。也就是說，要不斷發展超越，確保完全滿足客戶需求。

「在新加坡，我們不能提供法律諮詢服務。」她說道，「但是，由於對客戶的關心，我會提高他們對立遺囑和長期委任書的重要性的認識，但是否考慮與律師商討解決這類問題則完全取決於客戶。」

這種對客戶的關心也增加了客戶對她的信任。她講述了一個客戶在與前顧問不歡而散後不願與她合作的故事。客戶擔心她在保險行業的工作能不能持久，但 Wong 堅持每年與這位客戶見面，用行動證明她的承諾。六年後，他終於給她提供了職業生涯中最大的一個機會。

「我經常會分享這個故事，鼓勵同事保持耐心並堅持做正確的事，這樣有助於增強客戶的信任和信心。」她說道，「時間能夠證明一切。」

由於新加坡的預期壽命，新的產品都傾向於退休和財富累積領域，Wong 說道，所以重點應該放在儲蓄和投資上，而不是保險上。與此同時，還有一種新的產品應運而生，針對《疾病帶來的負擔》(The Burden of Disease) 報告中揭示的另一大需求。隨著新加坡人壽命的增加，他們也面臨著與世界其他地方一樣的健康問題，尤其是癌症和心血管疾病。

新加坡預期壽命的延長意味著金融服務專業人士有更多的機會與客戶建立長久關係。

在過去的十年裏，新加坡的顧問們已經開始提供早期大病計劃，旨在為大病患者彌補費用差距，並且其覆蓋範圍比傳統保險更早。

「隨著人們越來越關注自己的健康，在早期發現疾病變得越來越普遍。」Hoi 說道，「這種早期疾病計劃會在被診斷出疾病時支付一筆款項，讓客戶能夠獲得一筆資金，用於休假或支付某些醫療費用。」

對健康問題的擔憂是難以克服的普遍問題，而對經濟的擔憂則總是有起有伏。2019 年第二季度的經濟疲軟和大幅下調的預期經濟增長導致大家更加擔心新加坡即將出現經濟衰退。但是 Lian 認為，儘管客戶在經濟不景氣使其花錢會更加謹慎，但作為顧問，她的角色卻不會受到經濟衰退的影響。

「我們可以激勵客戶，告訴他們制訂優良保護計劃的重要性，這種計劃可以彌補他們的收入損失，同時照顧到客戶的提前退休需求、康復費用和替代治療費用。」她說道，「只要能夠繼續提供有價值的建議，幫助客戶規劃人生目標，我們就不必擔心。」

聯絡方式

Laura Xue-Fen Hoi laurahoi.office@gmail.com

Catherine Chee Keng Lian cheekenglian@gmail.com

Delia Hui Wong deliawong@aia.com.sg

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問與答：Laura Xue-Fen Hoi

年齡帶來的機遇