「我們對事情的觀點和所作出的反應都基於生活經驗。」Jose Anselmo Feliciano，CFP、CLU。「作為財務顧問，我們的工作方式也是一樣。而身為專業人士，我們必須對眼前的機會持開放態度。」

2017 年 10 月 18 日至 21 日，在 California（加利福尼亞州）Rancho Palos Verdes（派洛斯福德牧場市）舉行的上一次頂尖會員年會上，來自 Texas（得克薩斯州）Tyler（泰勒市） MDRT 會齡 10 年的會員 Feliciano 向觀眾介紹了關於策略聯盟的資訊。會議期間，演講者和專家小組討論了各種各樣的話題，包括講故事的力量、保戶開拓、繼任計劃，以及成為廿一世紀的領導者。

您有留意自己的社交媒體形象嗎？您應該多加留意的——社交媒體上曝光度最高的人，都是 65 歲以上。我們有史以來最大的投資客戶來自 Twitter，他已經超過 65 歲了。
— David Braithwaite，Dip PFS, MDRT 會齡 9 年，England（英格蘭）Tonbridge（湯布里奇）

讓準客戶打電話給您

是甚麼令我的電話每天響個不停？是以下這四件事：

贊助。我們贊助許多本地運動隊伍和節日活動。我們贊助市內的聖誕樹，所以當他們點亮聖誕樹彩燈的時候，我可以稍微演講一下。
市場推廣。我們為本地的芝士節賣廣告，這是貨真價實全球最大型的芝士節。
研討會。我們的業務就是以研討會為基礎的。
轉介紹。我們有三條關於轉介紹的規則：外表光鮮、準時準點、說到做到

— David Pritchard，Dip PFS, MDRT 會齡 19 年，England（英格蘭）Nantwich（南特威奇）

我們會滅絕嗎？

隨著越來越多人能在網上獲得保險和理財資訊，理財顧問會否成為「瀕危物種」？我不認為我們會被透過電腦搜尋的自助理財計劃取代。因為越來越多人都在尋求一種方法，想將各方面財務事宜統一到某個財務計劃中，所以他們需要我們的幫助。理財顧問可以幫客戶簡化人生。
— Jose Anselmo Feliciano，CFP、CLU, MDRT 會齡 10 年，Texas（得克薩斯州）Tyler（泰勒市）

以清單形式列出來

我們創造了一個流程，專門用來幫助建立成功的理財規劃運作。在這個流程中，我們永遠都有預約，並可保留 97% 的客戶。我們製作了一份清單冊，以各種不同方法對客戶進行細分。我們在清單中為客戶研發了許多接觸點，這些清單有助我們了解每個細分項的服務和產品。以下是我們創建清單的一些例子：

重要的年齡：40 至 65 歲、59 歲半、62 歲、64 至 65 歲、70 歲半、90 歲
生日、紀念日和其他重要日子
稅務和稅務完成日期（我們為客戶建立了自己的稅務實踐）。
離婚
幾代人的規劃
年度回顧
年度支付
人壽保險費
遺囑和信託
待完成銷售
退休日期
準客戶
熱門準客戶

— Rick B. Stanzione， RFC，CSA, MDRT 會齡 15 年，Utah（猶他州）Washington Terrace（華盛頓特勒斯）

項目 vs 薪水

在我們的準客戶中，有多少人是那種永遠不會變成薪水的項目？準客戶不會成為真正客戶，因為他們缺乏：

需求。或對於某種潛在需求的意識。
能力。他們沒有錢，也沒有資產。
欲望。

如果這三者不能同時實現，那麼您很可能只是在搞一個項目，而不能換來薪水。學會放棄無用、耗時、無法帶來收入的項目。
— Mark Dorfman，CLU，ChFC, MDRT 會齡 21 年，New York（紐約）Lynbrook（林布魯克）

祝客戶生日快樂的 3 種方式

我製作了一段自己用長笛演奏《生日快樂》的短片。（他們知道我真的很努力了，因為那是我唯一懂得吹奏的歌，很明顯就可以看出來！）
翌年，我聘請了一名音樂人到客戶家裡或辦公室演奏《生日快樂》，並送上鮮花或蛋糕。
至於客戶孩子的生日，我會製作一段影片，片中孩子會告訴父親，如果父親在孩子出生時就開始投資，他們在孩子 25 歲時會有多少錢。然後我會展示在孩子現在這個年齡仍然可以做的事。

— Priti Ajit Kucheria，LUTCF，CFP, MDRT 會齡 16 年，印度 Mumbai（孟買)

週二和 Jo Ann 在一起

每個月的第三個星期二，我們都會為客戶舉辦晚間活動。他們可以帶家人或朋友前來。我們與一間本地企業合作，進行一小時的品酒會，最後可以將葡萄酒或啤酒買回家。任何家庭成員但凡出席，都可以帶一瓶酒回家。品酒之後會有一名演講者進行演講。演講話題可以是關於業務或者有趣的事情。我們已經舉行過主題為燒烤技巧、葡萄酒和繪畫之夜，也邀請過營養師講解健康飲食，以及制訂旅行心願清單的講座。要舉辦這些令人驚歎的活動，每場只需花費 300 美金。
— Jo Ann E. Favia，CLU，ChFC, MDRT 會齡 28 年，Illinois（伊利諾伊州）Villa Park（維拉公園）

為甚麼客戶不和我說話

傳統保戶開拓的模式是透過打推銷電話和見面。我想有更多自由時間去見客戶以及享受天倫之樂，所以我把這個過程自動化，我稱之為互聯網顧問系統。

這個過程的第一步是吸引及培養潛在客戶。我們通過網誌、Google、媒體活動、網絡研討會和入口網站來做到這一點。我們有非常全面的網站及表格，還有供人註冊以收取我們電郵的渠道，以及詳盡的問答頁面。我們網站上亦有專業的影片。為了製作這些內容，我們投入了 5% 的收入，到頭來卻令我們的業務增長了 300%。

接下來我們會進行更多培養。我們將準客戶添加到郵寄名單中，定期發送不同主題的電子新聞函。第三步是詢問他們是否想繼續接收電子新聞函，以及有沒有興趣與我們聊聊。

這樣我們就可以獲取準客戶的個人資料了。他們與我們簽約後，剩下的就是提供服務和支援。我們讓他們時刻掌握可能會影響他們的新產品和新聞，並與他們保持聯絡，譬如送禮物。

所以說，為甚麼客戶不和我說話呢？因為他們不需要。他們已經知曉一切。

— Remigiusz Stanislawek, MDRT 會齡 5 年，波蘭 Poznan（波茲南

一切都取決於數字

「如果您見了很多人，您的技能就會提高。您會犯很多錯誤，但是會學得更快。而且，如果您見的人夠多，您就會遇到一個願意主動見您的人。」
— James D. Pittman，CLU，CFP, MDRT 會齡 43 年，Oregon（俄勒岡州）Portland（波特蘭）

馴服壓力

「壓力是對需求的感知，而不是我們應付這些需求的能力。您可以成為自己生活和思想的囚徒。而一旦把壓力反應關掉，我們就會變得更有創造力、更專注集中，業績也會達到頂峰。」
— Romie Mushtaq

成功的 5 個關鍵

建立關係
樂於奉獻
客戶至上
解決問題——而非銷售產品
影響力：不要忽略我們所做事情的力量。

試試接受這個挑戰：每天幫助三個人解決問題付出而不求回報。贈人玫瑰，手有餘香。
— Eszylfie Taylor, MDRT 會齡 14 年，California（加利福尼亞州）Pasadena（帕薩迪納）

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