沉沒成本

不要讓對沉沒成本的偏見妨礙您不斷改進您的實務。瞭解哪些成本有效、哪些無效，並不斷改進。不要因為花了錢然後不願意付出更多的成本，繼而被糟糕的系統、市場營銷、承包商等因素所困擾。

— Adrian George, CFP, TEP, 加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡爾加里），會齡 10 年

正確的道路

我們與客戶合作，開啟了一段共同的旅程。遵循道德操守是要尋求正確的方向，而不僅僅是避免錯誤的方向。

— Bryon A. Holz, CLU, ChFC, Florida（佛羅里達州）Brandon（布蘭登），會齡 24 年

有競爭力的轉介紹

我們使用了一套有競爭力的轉介紹流程，再結合我們的研討會來獎勵提供轉介紹的客戶。我們稱之為「守護人計劃」，因為我們的客戶透過把朋友、同事和親人介紹給我們來給他們提供保障。我們每年都會舉辦一次活動，專門為去年給我們介紹了新客戶的客戶服務。

— Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Oregon（俄勒岡州）Lake Oswego（奧斯威戈湖），會齡 10 年

收集資訊

為了建立和維護高水平的個人化服務，我會向客戶收集以下幾類資訊：

家庭他們遇見配偶的過程；重要紀念日；子女和孫輩的興趣和成就；他們養的寵物
職業他們在哪裏任職；在那裏工作了多久；職業成就；目標退休日期；其企業的長期目標（如果他們經營企業）；任何職業或教育證書
娛樂他們會做、教和觀看哪些運動；製作和聽甚麼音樂；最喜歡的作家；旅行計劃；支持的慈善機構；其他愛好和興趣
金錢他們的財務目標；稅務規劃；退休規劃、現金流規劃；教育儲蓄；家庭保障；遺產規劃和投資策略

— Mark Neufeld, CFP, CIM, 加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），會齡 11 年

優秀的推銷員

所有會議，我都喜歡先告訴客戶，我理解大家都會先入為主地覺得，我是一名推銷員，他們應該保持警惕，然後再開始會議。然後，我會承認這一點。我會說：「您說得對，我是一名推銷員，並且做得非常出色。但請讓我解釋一下原因。我是一名優秀的銷售員，因為我會告訴我的客戶要非常好地理解產品和概念，這樣才能為家庭的最大利益做出明智決定。我永遠不會強迫您。這樣公平吧？」

— Daniel C. Capurso, CLTC, New York（紐約州）Melville（梅爾維爾），會齡 7 年

將員工薪資變為時薪

我之前有一名高級行政人員，她做事非常有條理、樂觀向上，但似乎無法按時上班。她總會有借口辯解，有時是其愛狗、有時是交通、有時是她的女兒，並且她也必須提前下班。

於是我告訴她，「我們換成時薪計算吧。這樣，如果你想休息一日做自己的事，或者要晚一點上班都可以。」

從薪資轉變為時薪在財務和後勤方面都帶來了巨大的成功，不僅更好地協調了職位與人之間的關係，而且還消除了繁瑣的監管任務並維持了員工關係。

如果我沒有打破常規，我們會失去一個出色的人才。

— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, 加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），會齡 38 年

消除障礙

我發現，傳統的溝通方式會成為與客戶接觸的障礙。人們每日都會收到過多的電子郵件，有時甚至會直接進入「垃圾郵件箱」。

最近的研究表明，只有 5% 的人會接聽陌生號碼的來電。接電話時，人們通常很忙或者無法長時間交談。

最近，我開始向客戶寄送個人影片電子郵件，如有重要事情還會發短訊，譬如續保或需要返回文件時。

透過將影片和短訊相結合，客戶溝通情況有了顯著的改善。客戶非常欣賞這種個人化服務。同時，這反過來也提高了我千禧世代客戶的積極性。

— Steven Genoff, CFP, 澳洲 South Australia（南澳洲）Adelaide（阿德萊德），會齡 5 年

客戶並不總是對的

您應該聽過這樣的說法：「客戶永遠是對的。」只有在服務經濟中是如此。在體驗經濟中，客戶要麼適合，要麼不適合。他們要麼是您的客戶，要麼不是您的客戶。當您快速建立業務時，數字很重要。但當您正確地建立業務時，您就要有勇氣說：「這不適合您。我不適合您，您也不適合我。」

— Dennis Moseley-Williams, 2019 年 MDRT EDGE 演講者

就像擁有一間公寓

退休投資組合就像是擁有一棟公寓樓。想像一下，您將職業生涯傾注於一次性建造一棟大樓上。您每年都在存錢，投資總額不斷增長，您建立了一棟擁有多間公寓的超級大樓。

退休後，您停止了建造的工作，開始在大樓裏安置房客。同樣的，退休後，重點從增長巧妙地轉移到了收入——租金支票。在我們的例子中，我們精心挑選了幾個物業經理來看管這棟大樓，並收取租金支票。

但與真正的公寓大樓不同的是，我們的經理有能力每季度審查租戶的財務狀況，確保他們能夠繼續毫無顧慮地繳納租金支票。如果經理對現有租戶有顧慮，他可以趕走該租戶，然後換成更喜歡的租戶。驅逐經過深思熟慮，且非常迅速！

— Bryson Milley, CFP, CIM, 加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），會齡 19 年

網上日程安排

我們已經開始使用網上日程安排程式（我們使用 ScheduleOnce，但還有其他程式）來幫助安排客戶會議。

這為我的助手節省了大量時間：她會嘗試撥打實時電話，但如果沒有聯絡到客戶，她會告訴他們她會寄送一個日程鏈結。這使客戶可以在有時間關注日程表時進行預約。

我們發現，實際上更多是客戶在安排日程，我們的員工花在我們這部份預約任務上的時間卻有所減少。大多數使用的客戶都很喜歡這種方式。

— Michelle L. Bender, CFP, Maryland（馬里蘭州）Germantown（日耳曼敦），會齡 9 年

更好地營銷

我充分利用我與營銷組織和保險公司的關係，為市場營銷專業知識、材料和費用提供幫助。如果您努力透過附屬公司的業務展開工作，許多附屬公司可以帶來巨大的價值。

這種幫助可能是免費市場營銷材料、影片和內容製作、折扣郵件、教育研討會材料、科技折扣等形式。

這是一個使關係價值最大化的極好方法，可以騰出大量的時間和資金用於符合條件且瞭解我們行業細微差別的第三方。

— Jean M. Mathieu, CLU, New Hampshire（新罕布什爾州）Manchester（曼徹斯特），會齡 12 年

殘疾人士的救命繩

無論何時客戶告訴我要停止支付保險費用，我都會邀請他們坐下來，列明他們的支出，包括保費在內。

然後，我會提出這個問題：「如果有一日您因為疾病或殘疾失去了賺錢的能力，這些支出中，哪些可以轉化為收入來源？」

然後我會暫停一下，再繼續說：「因為到那個時候，我們也一定會繼續有支出，但現在要停止支付的保單卻可能是我們唯一的救命繩。」

— Ysabel Victoria Obediencia Benitez, 菲律賓 Makati（馬卡蒂），會齡 6 年 member

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