La mayoría de los asesores te dirán que quieren más referidos, pero quererlos y pedirlos son dos cosas diferentes. ¿Cómo inicias la conversación? A principios de este año, un comité de miembros MDRT se reunió para hablar de sus mejores prácticas. Cuando se les pidió dar consejos acerca de cómo motivar a los clientes a dar referidos, compartieron muchas ideas.
DILES EL POR QUÉ
Debes hacer que los clientes conozcan el beneficio de dar uno. Yo les digo: “Invertimos de 30% a 40% de nuestro tiempo encontrando clientes nuevos. Si tengo referidos, puedo pasar más tiempo atendiendo a mis clientes actuales”. Es importante decirles que necesitamos referidos para seguir operando nuestro negocio.
— Suet Yee Kwok, Hong Kong, miembro desde hace cinco años
HAZ CONEXIONES PERSONALES
Si un cliente sufre un siniestro, yo lo recojo cuando sale del hospital. De esta manera puedo conocer a toda la familia.
— Joanne Ng, Hong Kong, miembro desde hace 10 años
USA LAS PALABRAS CORRECTAS
Tienes que promover el trabajo con referidos desde el inicio de la reunión: “Me llamo Pio. Me dedico a las ventas solo por medio de referidos”. Doy ejemplos en los que uso la palabra “referidos”. “Ayer conocí a esta persona que me fue referida”. Luego digo: "¿me concederías el honor de presentarme con tus amigos y colegas?”.
También les doy clases de golf a mis clientes, lo cual es una buena manera de que me refieran a sus conocidos. Todos los días voy al campo y sigo haciendo networking.
— Hyoun Pio Park, Seúl, República de Corea, miembro desde hace 7 años
ENCUENTRA ASOCIACIONES ESTRATÉGICAS
Trabajo con prestamistas y banqueros que me refieren compradores de viviendas. De esa manera es como los obtengo continuamente.
— Tan Sheu Chen, Petaling Jaya, Malasia, miembro desde hace 9 años
SÉ ESPECÍFICO
Yo le digo a mi equipo: “No dejen de pedirlos”. Al final de la reunión, solicítenlos. Cada mes enviamos un boletín informativo en el que se menciona que solo trabajamos por medio de referidos; además, somos específicos. Preguntamos cosas como: “¿Puedo conocer a tu hermana?”, o “¿cuáles son las personas con las que te reúnes, Alex?”. El año pasado comenzamos a enseñarle a los clientes cómo referirnos. Les preguntamos: “¿Por qué estás trabajando conmigo? ¿Cómo nos presentarías?”. Practicamos los guiones con ellos.
— Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, Singapur, miembro desde hace 7 años
