Solo pregunta

¿LE PEDISTE A TU CLIENTE un referido? Si ni siquiera lo preguntaste, eres igual que el 60% de los asesores.

De hecho, la razón principal por la que los asesores no obtienen referidos es por no preguntar. Según un grupo de enfoque, otro de los motivos es que los asesores lo piden de manera tan indirecta que los clientes no se percatan de lo que se les está pidiendo.

“Descubrí que la mayoría de los asesores, cuando verdaderamente trazan su método para pedir referidos, en realidad no realizan ninguna pregunta”, indicó Dan Allison, fundador y presidente de Feedback Marketing Group.

Los clientes proporcionaron otras razones por las que no refieren a personas:

• No tengo una idea de la persona con la que mi asesor quiere trabajar.
• No sé cómo explicar lo que realiza mi asesor.
• No sé cómo presentar a alguien.

Para comenzar a obtener referidos, lleva a cabo reuniones anuales con tus clientes acerca de los productos y recursos que ofreces. Los clientes te retroalimentarán con base en su experiencia y así sabrás qué mejorar. Después, haz la pregunta; tal vez no sepan que estás buscando nuevos clientes.

Allison recomienda hacerlo con lo siguiente: “Quiero prestarle un buen servicio para que, de esta manera, le comente a otras personas sobre nosotros. Nuestra forma preferida para crecer la compañía es a través de referidos. ¿Cómo abordo el tema de los referidos con usted de tal manera que sea cómodo y no afecte nuestra relación?”

Implementa estas estrategias para obtener referidos de alta calidad, una mejor retención de clientes y una comunicación más firme con ellos.

Que tus clientes te refieran al ayudar a sus seres queridos

Delia Hui Wong

NO PIDO REFERIDOS; en cambio, me posiciono como asesor familiar. Les hago saber a los clientes que estoy presente para prestarles mis servicios a ellos, así como a sus familiares y a sus amigos cercanos.

Les ayudo a imaginar situaciones en las que podrían necesitar ayuda debido a una crisis médica. Entonces, les pido que me presenten a otros miembros de su familia; no necesariamente porque quiera hacer negocios con ellos, sino para hacerles saber que ayudo a los demás.

Una manera en que esto funciona es preguntando a mis clientes si sus padres pudieran necesitar ayuda. Tengo alrededor de 30 años, y muchos de mis clientes tienen mi edad. Esta “generación sándwich” tiene que compaginar a la vez el cuidado de sus hijos con velar por sus padres que envejecen. No es tarea fácil.

Para sus padres, por ejemplo, los costos médicos en Singapur son exorbitantes. Por ello, les comento a mis clientes que quiero garantizar que sus padres estén asegurados correctamente para aligerar un poco la carga de la familia.

Esta estrategia ejemplifica la razón por la que los padres deben obtener un seguro, y es la manera en que obtengo referidos del mercado de la tercera edad.

Delia Hui Wong ha sido miembro MDRT durante ocho años de Singapur.

3 maneras para que te refieran

Matt Pais

EN UN MUNDO IDEAL, los asesores generarían constantemente nuevos clientes gracias a que los demás hablaron maravillas de ellos. Por supuesto, esto no siempre sucede. Kevin J. Murphey, M.Ed, RFC, miembro MDRT durante 29 años de Hixson Tennessee, hace unas sugerencias con respecto a este esfuerzo.

Termina lo que empieces. “¿Cuántos de ustedes realizaron una solicitud y la dejaron en su escritorio durante una semana? Soy malísimo para el papeleo, pero terminar lo que iniciaste es importante, ya sea que lo realices tú o no”.

Haz lo que prometiste hacer. “Les muestro un ejemplo de lo que realiza mi oficina. Un cliente nos llama a la oficina a las 9:30 de la mañana con una pregunta relacionada con algún servicio. Le pregunta a mi asistente, Dawn, algo que no sabe contestar, por lo que le responde, “Permítame revisar su caso y devolverle la llamada a las 11 o antes con una respuesta”.

Sin importar si es antes o a las 11 en punto, el cliente recibe una llamada. Si la persona con la que Dawn necesita hablar no está presente, llama al cliente a las 11 y le comenta, ‘Solo quiero hacerle saber que aún estoy trabajando en su asunto. La persona indicada no asistirá el día de hoy, entonces probablemente mañana en la mañana tendrá una respuesta’. Luego, mi asistente le llama al cliente al siguiente día”.

Siempre vela por sus mejores intereses. “Las personas pueden detectar farsantes a leguas”.

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