FOTOGRAFÍA POR DRAKE SOREY

¿TU NEGOCIO TIENE UNA MASCOTA?

Hace cuatro años, Brian Haney, CFS, CLTC, pensaba en cómo su empresa (fundada con su padre y en la que su hermano menor también es socio) se había posicionado comercialmente. La familia, amante de los perros, determinó que un logo de bulldog ayudaría a comunicar a los clientes por qué hacen lo que hacen.

“Los bulldogs son extremadamente leales, muy atentos y cariñosos”, dice Haney, miembro MDRT durante 10 años de Silver Spring, Maryland. “El logo promueve una conversación acerca de por qué representa nuestra marca y las oportunidades de utilizarlo en ciertos materiales impresos y en nuestra declaración de capacidad única”.

También habla de los esfuerzos de Haney por diferenciar a su empresa (que realiza la mayor parte de sus negocios con familias adineradas en el mercado de las asociaciones) en el espacio digital. Cuando comenzó un negocio independiente después de cinco años en el sector bancario, reconoció la importancia de establecer una presencia digital que no dependiera de una empresa más grande, de modo que los clientes compraran al asesor y no solo a la empresa.

Esto significa un sitio web diseñado independientemente, en lugar de uno conectado a la empresa matriz de un asesor. En el caso de Haney, esto también se extiende al uso de micrositios web para llegar a mercados específicos. Por ello, compró varios nombres de dominio (incluyendo protectmyexec.com, association401kbuilder.com y pleasehelpmeretire.com) que su equipo está construyendo en una extensa “red” digital para captar más oportunidades. Estos sitios, destinados a ser amigables con buscadores de fácil uso (SEO friendly) y creados con la audiencia en mente, están planeados para ser lanzados completamente a principios de 2020.

Estas no son las únicas formas en que Haney utiliza su conocimiento tecnológico para conectarse con los clientes. También ha tenido mucho éxito a través de podcasts y videos.

Podcasts

Hanley publica nuevos episodios de su podcast, “That’s My Financial Guy” (Ese es mi chico de las finanzas), cada dos o tres semanas para aumentar su estatus de experto en la materia. Lanzados en 2019, los episodios cubren temas como el financiamiento de la universidad y las proyecciones de la visión financiera. Normalmente duran entre 27 y 45 minutos, lo que significa que su duración es la misma que la del trayecto de la mayoría de las personas a su trabajo.

En el podcast, Haney entrevista a una variedad de profesionales financieros y líderes de la industria. Esta estrategia mejora sus relaciones comerciales y brinda educación a una amplia audiencia, que puede conectarse con él si así lo desea.

El podcast tiene como objetivo mostrar a los clientes y prospectos que él no es alguien que hable dentro del mercado, sino un experto accesible e interesado en la conversación.

Además, Haney utiliza las transcripciones del podcast como documentos técnicos. Promueve el material a través de plataformas de redes sociales, donde se identifica no solo como profesional de las finanzas, sino también como podcaster, conferencista y más.

¿Cómo hace todo esto? Afortunadamente, un amigo de Haney tiene su propio podcast desde hace años y está contratado para encargarse de todo lo relacionado con la producción. “Encuentra a los socios adecuados para que hagan lo que tú no puedes hacer”, dijo. “No lo haría si tuviera que hacerlo yo mismo; no tiene sentido desde el punto de vista económico”.

Videos

Mediante la aplicación Swish, Haney ha agregado su marca a videos cortos realizados profesionalmente que coinciden con su estrategia de comunicación y expanden su identidad de marca. Por ejemplo, puede ayudar a promocionar su podcast como “no es algo sencillo” mientras muestra a un jugador de baloncesto haciendo algún movimiento complejo.

En el futuro, tiene previsto producir más videos suyos para crear su propia biblioteca de material. Actualmente los clientes pueden suscribirse a los videos educativos disponibles, los cuales también incluyen seminarios web.

Los beneficios

En ocasiones, estos esfuerzos generan referidos de contactos o nuevos clientes que descubren el material digital de Haney. Se le ha solicitado la realización de talleres de planeación de sucesión debido a las asociaciones que han visto sus videos.

Sin embargo, Haney hace hincapié en que los beneficios de esta tecnología no siempre son tan concretos.

“No todo lo que se hace genera necesariamente algún tipo de ventaja comercial directa”, dijo Haney. “Mucho de lo que esto hace es mejorar la experiencia en la materia y la visibilidad de la marca en los principales mercados en los que estamos. Por eso, cuando la gente piensa en XYZ, piensa en nosotros porque ha visto o escuchado algo”.

Contacto: Brian Haney bhaney@thehaneycompany.com