¿Qué quiere lograr?
Al reunirte con un cliente nuevo, antes de empezar a tomar notas en el cuestionario de detección de necesidades, hazle la pregunta: “Sr./Sra. Prospecto, ¿qué quiere lograr?” En el momento en el que les pedimos a los prospectos que empiecen a soñar o a imaginar un resultado ideal, involucramos al hemisferio derecho del cerebro que se encarga de la parte emocional/creativa. En primer lugar, lo que la gente desea siempre será superior a lo que necesita. En segundo lugar, para lograr que un prospecto diga “sí”, debemos crear un balance entre el deseo y la necesidad: se necesita el deseo por hacer algo y una razón para hacerlo. Si conectas esas dos cosas obtendrás el compromiso de todos los prospectos.
—Alessandro M. Forte, FPFS, miembro desde hace 22 años de Londres, Inglaterra
Usa los bitmojis
Bitmoji personalizado de la miembro Esther Althaus.
Nuestra regla no es enviar tarjetas de cumpleaños o saludos. Nos dimos cuenta de que eso puede ser poco sincero y preferimos ser espontáneos. Sin embargo, bajé la aplicación bitmoji y como tengo algunas características particulares (cabello chino, corto y uso lentes), mando uno de mis bitmojis personales al azar para enviar saludos en ocasiones especiales como cumpleaños, aniversarios, etc. Esto hace sonreír y reír a mis clientes y sabemos que una imagen dice más que cualquier palabra que se nos pueda ocurrir. Por otro lado, no tengo que preocuparme por la ropa que llevo ni de maquillarme!
—Esther Althaus, FChFP, miembro desde hace 7 años de Melbourne, Victoria, Australia
¿Qué es el seguro de vida?
Hasta que una viuda lo bautiza con sus lágrimas, una póliza de vida es tan solo un pedazo de papel que se hace amarillo con el tiempo, contiene columnas y cifras, así como frases legales. Cuando eso sucede, se convierte en el milagro moderno, es una lámpara de Aladino. Implica comida, ropa, un techo, educación, tranquilidad, comodidad y un amor y afecto imperecederos. Se trata de la carta de amor más sincera que se haya escrito. Nuestro trabajo, propósito y misión consiste en ayudarles a los clientes a escribir esta carta de amor.
—Stuart Shee Yew Kuen, miembro desde hace 22 años de Singapur
Ponlo en una gráfica
Un hábito secreto de los clientes consiste en abrir el perfil del planificador de seguros que los contactó a través de Kakao Talk que es la aplicación de mensajería móvil más grande de Corea. En mi perfil de Kakao coloqué una gráfica en formato de video que muestra los cambios que ha tenido la población de Corea desde hace 40 años. Esta es una forma natural de hacerles saber que necesitan prepararse para la vejez. De esta manera, cuando me reúno con ellos, solo tengo que despertar en ellos la necesidad de tener recursos para su futuro mediante explicaciones más detalladas.
—Ho Yeol Jeong, miembro desde hace 7 años de Seúl, Corea del Sur
Una lección para los líderes
Moldea el aprendizaje. No solo en privado, sino también a la vista de otras personas porque nuestras acciones dicen más que nuestras palabras. Explica qué estás haciendo y por qué lo haces. Si los demás nos perciben como el tipo de persona que ya lo sabe todo, imitarán esa actitud, sin embargo, si nos ven como personas que estamos aprendiendo y motivamos esa percepción, será esa actitud la que imiten. Al modelar el aprendizaje, comunicamos que creemos que cualquier persona puede superarse a sí misma, que es importante hacerlo en esta carrera, debemos mostrar cómo lo hacemos y que es seguro, se motiva a hacerlo y es necesario.
—Eduardo Briceño, orador en la Reunión Anual y la Conferencia Global de 2020
Bonos del festival
Los festivales en India son buenas oportunidades para recordarles a los clientes que nos acordamos de ellos y nos importan. También se trata de excelentes ocasiones para tener gestos de amabilidad. Para recompensar a mi personal, reparto bonos en efectivo durante Diwali, un festival de luces, prosperidad y riqueza. Con estos bonos pueden aminorar el exceso de gastos durante el festival y eso es algo que recordarán durante mucho tiempo.
—Plabita Priyadarshi, miembro desde hace 8 años de Mumbai, India
Sin arrepentimientos
No le tengas miedo al fracaso, pero por favor tenle terror al arrepentimiento. Darse por vencido es la antesala del arrepentimiento. Una vez que cruzas esta puerta, se te van a cerrar otras 100 puertas en la cara. Vivirás cientos de momentos llenos de personas diciéndote no. Te sentarás en 100 diferentes entrevistas de trabajo y no serás tú quien se quede con el puesto.
La realidad de la vida es que escucharemos más veces la palabra no que las veces que escucharemos un sí, y nos equivocaremos muchas veces. Lo que te pido es que no aceptes un no como respuesta. No le tengas miedo al no; tenle miedo a la posibilidad de recibir un sí que hayas destruido prematuramente porque decidiste renunciar antes de que el reloj marcara las 12.
Decirme no es como agregarle combustible a una fogata que ahora arde con mayor intensidad por ese simple no. Te desafío a que luches, a que trabajes, a que no te detengas en este punto y a creer tan firmemente en tus aspiraciones que no le temerás a la palabra no, sino que, en lugar de ello, elegirás darle la bienvenida!
—Deshauna Barber, oradora de la Reunión Anual y de la Conferencia Global de 2020
Osos de peluches
Conseguimos unos osos de peluche muy lindos a los que les colocamos nuestro logo y se los damos a los clientes que tienen hijos, a los que esperan un bebé, clientes que se están recuperando de cualquier enfermedad y a los que están celebrando una ocasión especial como un cumpleaños. Se trata de un toque lindo que podemos usar en todo tipo de situaciones.
Si un cliente viaja al extranjero, le enviamos un oso de peluche que comunique el siguiente mensaje: “Sabemos que dejarás a tu familia por un par de meses para trabajar en el Reino Unido”. Les pedimos que nos manden fotos para saber en qué aventura anda el oso. Nos hemos dado cuenta de que en cuanto el cliente lo recibe lo publica en Facebook para decir: “Miren lo que recibí; a mis hijos les encanta” o “Esto es algo muy gracioso”.
Se trata de algo un poco diferente que parece hacer una buena conexión con las personas y que puede usarse tanto en los momentos agradables como en los difíciles cuando los clientes se están recuperando.
—Peter Jason Byrne, miembro desde hace 12 años de Coorparoo, Queensland, Australia
El confinamiento como una prueba para el retiro
El confinamiento de 2 y medio meses fue una prueba para que mis clientes supieran qué les espera cuando se retiren. Si no tienes dinero durante el confinamiento, ¿qué sucederá cuando llegue tu retiro? El retiro dura mucho más que 2 meses y medio. Hablé acerca de esto con mis clientes y algunos de ellos ya actuaron al respecto y están aplicando cambios para estar mejor preparados.
—Carmenita A. De Rosas, RFC, miembro desde hace 9 años de Makati, Filipinas
Reacciones en cadena
Por lo general, el riesgo implica reacciones en cadena. Estas últimas no se limitan a las pérdidas económicas directas sino también incluyen pérdidas escondidas a partir de pasivos subsecuentes. Cuando estamos diseñando nuestros planes de gestión de riesgos con los clientes, los invitamos a pensar en cuáles son los problemas potenciales a futuro que pueden resolverse con un plan actual.
Por ejemplo, si a un cliente le preocupan los costos médicos, probablemente quiera adquirir un seguro de gastos médicos. A estos clientes los invitamos a pensar si un seguro de gastos médicos es suficiente para cubrir la peor de las situaciones a la que se puedan enfrentar. Si la enfermedad es verdaderamente grave, el cliente podría perder su empleo e ingresos, por lo que necesitará una mayor cobertura de gastos médicos, probablemente necesite pagar primas y contratar a un cuidador profesional, y todo ello le generará costos adicionales.
Si el cliente fallece, ¿cómo se gestionará la deuda médica que deje y su familia tendrá los suficientes recursos para subsistir? Al ayudar a los clientes a pensar en esto, podemos convertir un solo plan en un plan más grande e integral.
—Wen Yao, miembro desde hace cinco años de Pekín, China
