Cuando acababa de comenzar a trabajar en esta profesión, me esforcé por ganar un concurso de la compañía por el que se me daría un premio si lograba emitir 50 pólizas de vida en mis primeros seis meses. La aseguradora organizaba este concurso para determinar las probabilidades de que los asesores nuevos permanecieran más de tres años en la profesión.

Un día, cuando me encontraba fuera de la oficina estableciendo contactos y prospectando, alguien me preguntó qué tal me estaba yendo, a lo que contesté: “Me va muy bien, solo tengo que emitir dos pólizas más en el próximo mes para ganar un concurso”.

Una mujer que conocí en un evento de networking comentó que no necesita un seguro de vida, pero que quería ayudar. “¿Qué le parece si nos reunimos y le vende a mi esposo la póliza más pequeña posible?”, dijo. Entonces, me reuní con ellos en su hogar y les presenté una póliza temporal de cinco años con una cobertura de $250,000 USD, pero terminé vendiéndoles una póliza de $100,000 USD que era la póliza más pequeña y económica que ofrecía la aseguradora para la que trabajaba en ese momento. Consideré que deberían haber comprado la cobertura más alta, pero como ella solo quería hacerme un favor, no quise insistir en que compraran la póliza más cara. Con esa venta, califiqué para obtener el premio y estaba emocionado.

Un par de años después, el esposo murió mientras dormía. Había escuchado docenas de historias de otros asesores acerca de sus experiencias con siniestros, del gran agrade-cimiento que mostraban las familias y cómo se había resuelto un problema. Se nos dice que cuando paguemos la primera indemnización por fallecimiento, será el momento en el que comprenderemos la importancia del trabajo que hacemos. Me entusiasmaba experimentar ambos lados del proceso de seguros y comprender el valor que tiene un seguro de vida.

Manejé hasta la casa de la pareja con los documentos del seguro; me sentía emocionado, ansioso y nervioso. Llevaba pocos años trabajando en la profesión y este cliente fue mi primera indemnización por fallecimiento. En el camino, iba pensando: “Estoy haciendo lo correcto, seré el héroe de la historia. Se trata de una excelente situación porque voy a llegar con el dinero y no con las cuentas por pagar”.

Al llegar, llamé a la puerta y el hermano del fallecido me abrió. Nadie más quería hablar conmigo. El hermano salió de la casa, cerró la puerta y me preguntó si yo era el asesor que había vendido la póliza de seguro.

“Sí, soy yo”.

“Usted no hizo su trabajo”, me dijo. “¿Por qué solo le vendió una póliza de $100,000 USD? Mi hermano era el principal sostén de su familia. Ella está en la ruina. Mi hermano necesitaba mucho más que esto”.

La contundente reprimenda del hermano no fue como yo imaginé que sería mi primera indemnización por fallecimiento. Esta pareja ni siquiera quería comprar un seguro, solo me estaban ayudando para que yo pudiera ganar un concurso. Les recomendé que compraran una cobertura más alta, pero no querían pagarla. Durante una reunión de revisión, que tuvimos un año antes, incluso les sugerí aumentar la cobertura de su póliza, pero me dijeron que no la necesitaban y que su póliza actual era suficiente para ellos.

La aseguradora pagó la indemnización, por lo que la clienta, por lo menos, recibió $100,000 USD, una cantidad con la que no habría contado de no haber tenido la póliza. Sin embargo, la familia nunca más quiso hablar conmigo.

Ahora, cada vez que alguien quiere reducir el monto de indemnización por fallecimiento que desea adquirir, le cuento esta historia y siempre aumentamos la cantidad de la cobertura para que sea la adecuada. Les recuerdo que, en una solicitud, la cifra en dólares puede parecer muy alta, sin embargo, cuando se emite el cheque con la indemnización, esa misma suma siempre parece muy pequeña. Si bien me sentí orgulloso de que la primera familia que cobró un siniestro conmigo tuviera algo con que llenar el vacío, me decepcionó el hecho de que la suma no fuera suficiente para resolver problemas más grandes. Mi primer siniestro por fallecimiento ha tenido un impacto duradero en mí y en cómo trabajo, y nunca más quiero volver a sentirme así.

Brian Keane es miembro de MDRT desde hace 11 años de Manchester, New Hampshire, EUA. Puedes contactarlo en bkeane@pandkfinancial.com.