Enfocarse en un mercado donde las personas tienen el trabajo de manera independiente ha sido una de las metas principales de Sileny, ya sean abogados, contadores, odontólogos. Eso le ha permitido percibirlos vulnerables y lograr que reconozcan la necesidad de cubrir los 3 tipos de riesgos: El morir muy pronto, el riesgo de una invalidez y así mismo, el riesgo de vivir mucho tiempo.

Sileny entre sus prácticas comerciales se apega a sus preferencias:

1. No utiliza las redes sociales.
2. Sus clientes son en gran mayoría referidos.
3. Aprovecha la publicidad y estrategias de marketing que utiliza la empresa para la cual trabaja, de esto se generan leads, personas que se interesan y le asignan una cierta cantidad de ellos de los cuales también logra algunos cierres. 

Sileny Peña se diferencia de otros agentes de seguros para destacarse ante los clientes el dar siempre el mejor servicio, por ello ha recibido asignaciones de clientes que teniendo un seguro han pedido que ella les asesore, eso genera un compromiso poderoso.

El Análisis de Necesidades empieza por uno mismo

Un análisis de necesidades es el mejor indicador para saber si el cliente es el candidato ideal para la venta de un seguro y eso es parte fundamental del proceso inicial, aunque Sileny asevera que este proceso empieza por ella misma, tomando la mejor actitud, llenándose de confianza y seguridad, sintiendo qué es lo mejor para el cliente y eso lo trasmite. Considera que el cliente no le está haciendo un favor, muy por el contrario; si no toma lo propuesto y con base en el análisis inicial eso impactaría negativamente en su familia y no en la del agente.

Con la experiencia de 23 años, aprendió que las objeciones son una parte inevitable del proceso de las ventas, el querer saber más por parte del prospecto le permite percibir lo que le está diciendo: ¡Quiero más información! Y por ello le felicita por su interés. No ve las objeciones como obstáculos, sino como oportunidades para entender mejor las preocupaciones de su cliente validándolas y expresando empatía, esto ayuda a generar confianza y es una muestra que valora la opinión de su cliente, proporcionando la información adecuada que aclare sus dudas, prejuicios, conceptos erróneos, basándose en estadísticas y testimonios que demuestren los beneficios de tener un seguro.

Sileny cierra en la primera reunión, salvo que amerite una segunda reunión y prefiere no forzar el cierre; sin embargo, trata que sea en la primera visita porque sino después se enfría el candidato y corre el riesgo de perderlo. Tiene claro que, si se concientiza bien al cliente, fácilmente se descubrirá su necesidad y con ello la oportunidad de darle una solución en el momento.

“Aquello en lo cual se persiste se convierte fácil de hacer, no porque la naturaleza de ser haya cambiado, sino porque el poder de realizarla, ha aumentado”

Estrategias para cultivar relaciones a largo plazo

La Confianza es la base de cualquier venta exitosa. La confianza se logra cuando se es transparente y genuino, hay más probabilidades de comprar a alguien en quien se confía y se debe destinar suficiente tiempo para escucharlos de una manera reflexiva, así se obtiene información valiosa sobre sus necesidades, sus preocupaciones, metas y sueños.

Preguntas abiertas. El hacer preguntas abiertas para que las respuestas no sean un tajante “No” o un simple “Sí”.  Este tipo de preguntas fomentan la reflexión, permiten respuestas más detalladas al mismo tiempo que promueven la creatividad, y esto ayuda a obtener información más completa y fomenta la participación activa y el diálogo.

Disponibilidad. Hacerles saber al cliente sobre mi disposición para ayudarles, esto hace la diferencia en la asesoría que Sileny provee, a su vez les deja en claro que por la cantidad de clientes que cuenta su despacho, es complejo que ella los busque directamente, y que siempre estará ella para resolver dudas o consultas, con esto evita que se sientan abandonados.

Estrategias para mantenerse productivo

• Volver a los clientes. Cada llamada de un cliente es una oportunidad de averiguar si le puede vender algún otro producto adicional, si no es para ellos será para alguien de sus hijos o familiares, así mismo se convierte en una oportunidad para pedir referidos.
• Habilidad de persuasión. Cuando se realiza de manera ética y respetuosa ayuda a construir relaciones sólidas, ya que se puede usar para la buena toma de decisiones respecto de una posible cancelación.
• Cumplimiento de metas. “No termino mi semana hasta haber completado mis 3 ventas” entre seguros de vida y seguros de accidentes Sileny conforma sus metas diarias, la responsabilidad y el hábito juega un intenso papel en este sentido.
• Sentido de urgencia. Remarcando la importancia de actuar rápidamente, brindando ciertos beneficios adicionales que forman parte del programa que la compañía les brinda por tiempo limitado. Además, hace ver que “La fecha ideal para tomar un seguro de vida es: Un día antes de morir”, pero como no se sabe cuándo esto sucederá, entonces enfatiza que el día ideal para tomar un seguro es: hoy.

Se puede romper límites y superar paradigmas

1. Las creencias y paradigmas controlan los resultados en la vida. Si las creencias no están dando los resultados que se espera, entonces hay que cambiar las creencias para también cambiar el resultado, los techos mentales son los que se autoimponen.
2. Se está donde se está por lo que lo has puesto en la mente. “Puedes cambiar de lugar cambiando lo que tienes en la mente”.
   
   

“Protegemos la felicidad de las personas”