वित्तीय सलाहकार के करियर की शुरुआत में एक कड़वा अनुभव जुड़ा होता है: दूसरों के धन के प्रबंधन और उन्हें बढ़ाने में सहायता करने के दौरान, वे अपने व्यवसाय को प्रबंधित एवं विकसित करने के लिए आवश्यक सलाह को नज़रंदाज़ कर देते हैं।

पैटर्न एकसमान है: आप बीमा बेचने, और अपने मित्रों और परिवार के प्राकृतिक बाज़ार से शुरुआत करने के लिए भर्ती हुए हैं। मुनाफा जमा होता है और शब्द जल्दी से फैलता है, जब तक कि आप अपने आप को व्यवसाय से जुड़े रहने की कोशिश करते हुए दौड़ता नहीं पाते।

इसके बाद, आप समग्र धन प्रबंधन और वित्तीय नियोजन सलाह प्रदान करना शुरू करते हैं। आप एक व्यक्तिगत सलाहकार या विक्रेता से लेकर औपचारिक व्यवसायी के रूप में कार्य करने से परिवर्तन शुरू करते हैं। और, जैसा कि आपने सीखा है, बाद में यह कानूनी और वित्तीय आवश्यकताओं और निहितार्थों को पूरा करता है।

हमने तीन MDRT सदस्यों के साथ यह जानने के लिए बात की कि वे अपने बदलावों को कैसे प्रबंधित करते हैं और कैसे संवहनीय प्रैक्टिस का निर्माण करते हैं। उन्होंने चुनौतियों का सामना करने और सफलता के लिए अपने अवसरों का लाभ उठाने के लिए अंतर्दृष्टि साझा की।

व्यवसाय दृष्टिकोण

कई वर्षों तक एक जीवन बीमा कंपनी के लिए बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करते हुए, ज़ाचारी एलेक्जेंडर बार्टन को अपना कुछ करने की ज़रूरत महसूस हुई। उन्होंने कहा, “मुझे पता था कि मैं स्थानीय बिक्री कार्यालय में बिक्री प्रतिनिधि के बजाय व्यवसाय की तरह अपनी प्रैक्टिस शुरू करना चाहता था।" बार्टन ने अपनी कंपनी बार्टन फाइनेंशियल ग्रुप की स्थापना की, "कर्मचारियों को काम पर रखा ताकि मैं इसे एक व्यवसाय की तरह चला सकूं।”

ऐसा करने के लिए उन्हें निधि प्राप्त करने की ज़रूरत है, जो वित्तीय सेवा व्यवसाय के लिए एक अनियमितता है। टेक्सास के काइल निवासी दो वर्षों से MDRT सदस्य बार्टन ने कहा, “मैंने लोन की व्यवस्था की ताकि पहले दिन से ही एक व्यवसाय के रूप में दिख सकूँ, न कि इसके लिए कुछ साल बिताऊं।”

उन्होंने कहा, “मेरे दिमाग में सबसे बड़ी बाधा थी एक व्यवसाय मालिक के रूप में कार्य करने के लिए अपनी मानसिकता में बदलाव लाना।"

उदाहरण के लिए, उन्हें पता था कि यदि वह पूरा समय अपने क्लाइंट से मिलने में ही लगा देंगे, तो व्यवसाय नहीं चला सकते।" लेकिन शुरुआत में उन्हें क्लाइंट को यह बताना मुश्किल लगा कि वह केवल अपने कार्यालय में मुलाकात करते हैं। “एक बार जब मैं अपने रास्ते से हट गया, तो यह ठीक था।"

सफल वित्तीय सलाहकार के लिए मल्टीटास्किंग महत्वपूर्ण है, इसी तरह काम का बंटवारा भी। बार्टन ने कहा, “एक पूर्णकालिक सहायक रखना बेहतर था, भले ही मैं इसके लिए वित्तीय रूप से तैयार न हूँ।” ऐसे कार्यों के लिए जहां समय है, लेकिन एक कौशल सेट की कमी है, वह तीसरे पक्ष के साथ साझेदारी की वकालत करते हैं। “मैंने खुद को हर काम में प्रशिक्षित न करने का फैसला लिया। यदि मुझमें स्वाभाविक रूप से कौशल का विकास नहीं होता है और मुझे यह करना पसंद नहीं है, तो मैं किसी को काम पर रख लेता हूं।"

यह एक सतत प्रक्रिया है, जिसे बार्टन लगातार परिष्कृत करते हैं। और, हालांकि उनकी प्राथमिकता क्लाइंट के साथ आमने-सामने बातचीत की है, एक व्यवसाय मालिक के रूप में, उन्हें जानबूझकर संचालन का प्रबंधन करने के लिए अलग से समय निर्धारित करना चाहिए। “मैं अपने ‘मासिक योजना’ नामक कैलेंडर में कुछ उल्लेख करता हूँ और हर महीने उन कुछ घंटों के दौरान, व्यापक परिदृश्य का आकलन करता हूँ।”

क्लाइंट सेवा प्राथमिकता

आठ साल तक एक स्वतंत्र वित्तीय सलाहकार के रूप में काम करने के बाद, विमलादेवी मैनुअल, CHS, एक अलग मुकाम पर पहुँचीं और मोशन इंश्योरेंस एंड इन्वेस्टमेंट सॉल्यूशंस इंक की स्थापना की। उन्होंने कहा, “मुझे पता था कि यह मेरे व्यवसाय को विकसित करने का समय था जब हम उस तरह की सेवा प्रदान नहीं कर पा रहे थे, जैसा हम चाहते थे।" मैनुअल लगातार असाधारण क्लाइंट सेवा प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करती हैं, एक संसाधन-संचालित अनुसरण जो मौजूदा संचालन चुनौतियां उत्पन्न करता है।

कैलगरी, अल्बर्टा, कनाडा की छह वर्षों से MDRT सदस्य मैनुअल ने कहा, “मेरी टीम हमारे क्लाइंट को उत्कृष्टता प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध है।" "सबसे बड़ी बाधाओं में पर्याप्त समर्थन ढूंढना भी शामिल है - सही लोगों को ढूंढना जो सफल होने के लिए प्रेरित हैं और जो हमारे क्लाइंट की मदद करने के लिए महत्वपूर्ण सोच को लागू कर सकते हैं।"

जैसे-जैसे उनकी टीम और ऑफिस स्पेस का विस्तार हुआ, मैनुअल ने संभावित व्यवधान को कम करते हुए सभी पहलुओं के संचालन को मजबूत किया। यह व्यवसाय मालिक होने का एक आवश्यक घटक है, लेकिन साथ ही एक ऐसा जिसने प्रतिबद्ध वित्तीय सलाहकार के लिए आंतरिक संघर्ष पैदा किया है।

उन्होंने कहा, "व्यवसाय मालिक की तरह कार्य करना मेरा समय को विभाजित करता है, लेकिन सीईओ के रूप में मेरी भूमिका कंपनी की आवश्यकता को प्राथमिकता देना है:" क्या पर्याप्त स्टाफ है? क्या प्रक्रियाएं संगत हैं? क्या क्लाइंट-देखभाल फॉलो-अप स्थापित है? उन्हें इन पर निरंतर ध्यान देने की ज़रूरत है।

उन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए, मैनुअल ने वित्तीय सेवा उद्योग के अनुभव वाले एक व्यक्तिगत कोच को नियुक्त किया, जिन्होंने कंपनी के लिए पांच साल की योजना को अनुकूलित किया। उन्होंने कहा, “यह रेखांकित करता है कि कंपनी को वहां कैसे ले जाया जाए, जहाँ हम चाहते हैं।”

योजना में पांच फोकस क्षेत्रों का विवरण दिया गया है: व्यवसाय संरचना, व्यवसाय की जगह, क्लाइंट अनुभव और विपणन, बीमा और धन। उदाहरण के लिए, व्यावसायिक संरचना के तहत, कोच ने विकास परियोजनाओं और सेवा मानकों का समर्थन करने के लिए मैनुअल की टीम के निर्माण की योजना तैयार की। उन्होंने कहा, “टीम निर्माण का एक हिस्सा यह सुनिश्चित करना था कि मेरे पास एक लाइसेंस प्राप्त धन प्रशासक है।”

इसके अतिरिक्त, मैनुअल ने सीईओ के कार्यों को निष्पादित करने में मदद करने के लिए संचालन में दक्ष एक व्यक्ति को काम पर रखा, एक समय बचाने वाला जो उन्हें अपने क्लाइंट केसलोड पर ध्यान केंद्रित करने देते हुए काम पर बनाये रखता है। इसके लिए वह संक्षिप्त साप्ताहिक टीम बैठक लेती हैं – रणनीति सत्र और गहन विचार-विमर्श – साथ ही मासिक व्यवसाय नियोजन सत्र भी।

मैनुअल दीर्घकालिक सफलता पर ध्यान केंद्रित करती हैं और उन्होंने विकास के लिए एक विज़न की स्थापना की है जो सक्रिय सलाहकार के रूप में उनकी भूमिका से आगे जाता है, सहयोगी सलाहकारों के लिए साझेदारी के अवसर उत्पन्न करते हुए। “हमारे सभी काम मेरे पास रहने चाहिए, और जब मैं सेवानिवृत्त होने के लिए तैयार हूं, तो मैं इसे किसी अजनबी को नहीं बेचना चाहती।

“मैं यह सुनिश्चित करना चाहती हूँ कि मेरा विजन जीवित रहे।”

नए सलाहकारों को जोड़ना

वित्तीय सेवा उद्योग के दिग्गज वेड ए. बाल्डविन, CFP, ने एक व्यापक ग्राहक बेस को वित्तीय नियोजन सेवाएं प्रदान करने में 25 से अधिक वर्ष बिताये हैं। बैंक ऑफ नोवा स्कोटिया और म्यूचुअल लाइफ (अब सन लाइफ फाइनेंशियल) के साथ काम करने के बाद, बाल्डविन ने बाल्डविन एंड एसोसिएट्स फाइनेंशियल सर्विसेज लिमिटेड की स्थापना की।

उन्होंने कहा, "सबसे बड़ी चुनौती अच्छे लोगों को ढूंढना और प्रशिक्षित करना है," विशेष रूप से अंशकालिक सहयोगी सलाहकार के लिए उनके ट्रैन्ज़िशनिंग के दीर्घकालिक लक्ष्य के साथ।

जब कैलगरी, अल्बर्टा, कनाडा के 22 वर्षों से MDRT सदस्य बाल्डविन एक नए सलाहकार को काम पर रखते हैं, तब मुश्किल काम की शुरुआत होती है। उन्होंने कहा, “नए सलाहकार की नियुक्ति, फिर यह देखना कि उन्हें शुरुआत में वेतन और कमीशन का भुगतान कैसे किया जाए, एक चुनौती है।” और जब सलाहकार आगे बढ़ता है, "जब आप सलाहकार को 100% कमीशन पर रखने के लिए वेतन समाप्त करते हैं?”

अपने ग्राहक-केंद्रित ध्यान के साथ, बाल्डविन ने कहा कि अपने व्यवसाय पर काम करने को प्राथमिकता देना मुश्किल हो सकता है, क्योंकि इसका मतलब है कि क्लाइंट से दूर समय व्यतीत करना। उन्होंने कहा, “इसके लिए संतुलित कार्य करने की ज़रूरत है।” “खुशहाल माध्यम ढूंढना मेरे लिए हमेशा चुनौतीपूर्ण रहा है।" विभाजन की सुविधा के लिए, वह दूसरों को कार्य सौंपते हैं, विशेष रूप से ऐसे क्षेत्रों में जो फर्म के लिए आय उत्पन्न नहीं करते हैं।

मैनुअल की तरह, बाल्डविन एक रणनीतिक उत्तराधिकार योजना पर केंद्रित हैं, जो बाल्डविंस की अगली पीढ़ी को दर्शाती है। उन्होंने कहा, "मेरे बेटे ने व्यवसाय में कुछ दिलचस्पी दिखाई है," और इसलिए उन्होंने अपने बेटे को छोटे-मोटे प्रशासनिक काम से शुरुआत करते हुए धीरे-धीरे व्यावसायिक गतिविधियों के बारे में बताने की योजना बनाई है।

और यदि उनका बेटे पिता के पदचिन्हों पर नहीं चलने का फैसला लेता है, तो बाल्डविन ने प्लान B भी तैयार रखा है। “मैं उनके माध्यम से एक उत्तराधिकार योजना को आगे बढ़ाते हुए व्यवसाय बढ़ाने के लिए कुछ सहायक निर्माताओं को काम पर रखूँगा।

"लेकिन सही लोगों को खोजना हमेशा से चुनौती रहा है।”