जब Anthony Nicholas Goebel, LUTCF ने सात साल पहले अपनी कंपनी शुरू की, तो उन्हें लगा जैसे वह हैरी पॉटर हैं।

क्योंकि वह किसी पर भी जादू कर रहे थे। इसके विपरीत – ऐसा इसलिए है क्योंकि वह बिलों का भुगतान करने के लिए अपने घर को किराए पर देने के बाद सीढ़ियों के नीचे बने एक कमरे में रह रहे थे।

एल्डोरैडो, विस्कॉन्सिन के छह वर्षों से MDRT सदस्य ने कहा, “मैंने छह महीनों तक कुछ नहीं कमाया।” “मैंने नई निसान अल्टिमा बेचकर $1,500 कीमत वाली कार चलाई, क्योंकि मुझे अपनी कंपनी के लिए पैसे चाहिए थे।"

जाहिर तौर पर Goebel के लिए बहुत कुछ बदल गया था, जो अब अपने ग्रुप बेनिफिट प्लान पर 500 कंपनियों के साथ काम करते हैं (हर साल 100 और कंपनियों को जोड़ने की उम्मीद के साथ)। उनकी सफलता की कई कुंजियाँ हैं, लेकिन विपणन रणनीति सबसे महत्वपूर्ण है, जबकि उनके कुल बजट का केवल 5% ही विपणन पर खर्च होता है। इस तरह से Goebel को नए क्लाइंट बनाने और उन्हें खुश रखने की कला में महारत हासिल है:

लागत-लाभ विश्लेषण

Goebel ने कहा, "आपके पास प्लास्टिक की प्लेट में खाना परोसने वाली प्रमुख स्टेक शॉप नहीं है।" "जो ग्राहक आपको $10,000 कमाने में मदद कर रहा है उसे $50 देने में क्या हर्ज है?" यह इस बात को समझाने का एक और तरीका है कि क्यों वह नए और मूल्यवान क्लाइंट को सस्ती टी-शर्ट और मग प्रदान करने से दूर रहते हैं – ऐसी वस्तुएं जिन्हें उनके परिवार के सदस्य भी नहीं चाहते।

अब वह स्वागत पैकेट के रूप में कंपनी-ब्रांडेड नॉर्थ फेस जैकेट और लेदर बाइंडर्स में प्रस्ताव प्रदान करते हैं। (वह आउटलेट मॉल से थोक में नॉर्थ फेस जैकेट खरीदते हैं।)

इसके अलावा, जब कंपनी के वरिष्ठ अधिकारियों को जन्मदिन के कार्ड भेजे जाते हैं, तो उसमें $10 कीमत वाला स्टारबक्स का गिफ्ट कार्ड होता है, क्लाइंट की अपेक्षा से अधिक करने का एक सस्ता तरीका।

Goebel यह भी सुनिश्चित करते हैं कि, अगर कंपनी के स्वामित्व में बदलाव होता है, तो नए मालिक को तुरंत जन्मदिन की सूची में जोड़ा जाए और उसे स्वागत किट भी प्राप्त हो। उन्होंने कहा, “यदि आप उस मालिक के साथ तुरंत बातचीत नहीं करेंगे, तो आप उन्हें खो देंगे।”

रेफ़रल

Goebel का पहले यह मानना था कि नए व्यवसाय और ट्रेड रेफरल उत्पन्न करने के लिए अन्य रणनीतिक साझेदारों के साथ साझेदारी करना आसान, बेहतर और तेज़ होगा। लेकिन न केवल उन्होंने अपने आदर्श क्लाइंट को सीधे निशाना (संग्रहकर्ता के बजाये शिकारी बनना) बनाने की ज़रूरत को पहचाना, बल्कि यह भी पाया कि रेफरल संबंध कितने पेचीदा हो सकते हैं।

इस मामले में, रेफरल साझेदार ने Goebel के पास अपना एक क्लाइंट भेजा जो उनके विचारों को अपने वर्तमान सलाहकार के पास ले जाना चाहता था, इसलिए Goebel ने फिर बचत उत्पन्न करने के परिणामों को साझा करने से इंकार कर दिया।

Goebel ने कहा, “क्लाइंट नाराज हो गया और उसने यह बात मेरे रेफरल साझेदार को बताई। अब वह साझेदार मेरे साथ काम नहीं करता, क्योंकि मैंने अपने विचारों की रक्षा की।” “मुझे नहीं लगता कि मुझे ऐसे व्यक्ति को सलाह देनी चाहिए, जो मेरा क्लाइंट नहीं है। वह मेरे लिए एक वेक-अप कॉल थी कि मुझे यह अकेले ही करना चाहिए।”

सेमिनार

“बड़ा सोचो या घर जाओ” में विश्वास करने वाले Goebel फुटबॉल लीग संगठन ग्रीन बे पैकर्स के घरेलू मैदान लेम्बो फील्ड पर कार्यशाला आयोजित करते हैं। वह स्टेडियम के एट्रीअम लेवल के ऊपर एक फ्लोर किराये पर लेते हैं, क्लाइंट को टूर का अवसर प्रदान करते हैं और कोई टीम कोच भी वहां उपस्थित हो सकता है।

कार्यशाला के लिए, केवल अपनी कंपनी के प्रतिनिधियों को पेश करने के बजाये, Goebel उदाहरण के लिए HR और कल्याण, और स्वास्थ्य लागत को कम करने जैसे विषयों के जानकारों को भी बुला सकते हैं। उन्होंने कहा, “लोगों ने वेबिनार किया है जो सस्ता और करने में आसान है, लेकिन हमने पाया कि एक और विश्वसनीय स्रोत के साथ सेमिनार हमारे लिए अधिक प्रभावी रहे हैं।”

इससे भी बेहतर: इवेंट को पूरी तरह से वित्तपोषित करने के लिए प्रायोजकों से पैसा जुटाना। जब Goebel अस्पताल प्रणाली, स्वास्थ्य योजना वाहक और विकलांगता वाहक जैसे संभावित प्रायोजकों को इस बारे में बताते हैं, तो कई इसके लिए तैयार हो जाते हैं, यह कठिन कार्य नहीं है।

विपणन सलाहकार

Goebel विपण सलाहकारों पर विश्वास नहीं करते। उनकी कंपनी अपनी सामग्री बनाती है और मौजूदा ग्राहकों के लिए उनके प्रत्यक्ष प्रभाव पर ध्यान केंद्रित करती है। उदाहरण के लिए: मेलिंग जो यह पहचानती है कि कितने पैसे बचाए गए, जिसमें क्लाइंट की तस्वीर है, जो उस राशि का चेक लिए खड़ा है और एक नोट है जो बताता है कि क्या हुआ।

Goebel ने कहा, “आपको यह जानकार ताज्जुब होगा कि कितने लोग दूसरों को जानते हैं।” "जब भी हम उन्हें भेजते हैं, तो लोग हमें कॉल करके यह कहते हैं कि ‘मुझे नहीं पता है कि आपने [उस व्यक्ति] की मदद की थी।” Goebel का कहना है कि 2,500 मेलर्स भेजने के लिए प्रिंटर को किराए पर लेने में लगभग $1,500 का खर्चा होता है, जिससे कम से कम 10 कंपनियों के साथ नए व्यवसाय की संभावना जन्म लेती है।

स्टाफिंग

यह कोई सीक्रेट नहीं कि लोगों में निवेश करना अपने व्यवसाय को विकसित करने का बेहतरीन तरीका है। लेकिन Goebel ने पाया कि एक से छह कर्मचारियों तक जाना कुछ ज्यादा ही तेज बढ़त है, इसलिए क्योंकि यह कंपनी को छोटी अवधि में वित्तीय रूप से एक झटका देता है और साथ ही काम शुरू करने के लिए उन लोगों को प्रशिक्षण देना पड़ेगा जिसके पास पर्याप्त अनुभव नहीं है।

अब 14 सदस्यों की अधिक अनुभवी टीम के साथ काम करते हुए, Goebel ने HR की भूमिका में अपने सहायक की जिम्मेदारियों को बढ़ता पाया है, और अन्य लोग भी अच्छी तरह से पहचानने लगे हैं कि किसके साथ व्यवसाय करना है और कैसे। यह कर्मचारियों को बहुमुखी बनाने और टीम-उन्मुख, दीर्घकालिक योजना के रूप में विपणन प्रयासों को बनाए रखने के लिए है।

Goebel ने कहा, "बहुत से लोग 100 बार बैठक के लिए पूछने पर बेहद आक्रामक हो जाते हैं। मेरे क्लाइंट में ऐसी कंपनियां हैं, जिन्हें मैंने चार साल तक ईमेल किया, उनके कार्यालय जाता रहा, और एक दिन अचानक वे मुझसे मिले क्योंकि उनका एजेंट उन्हें छोड़ गया था और चूँकि वे मेरी समझ और तर्क शक्ति से प्रभावित थे, इसलिए मेरे साथ जुड़ गए।

उन्हें लगता है कि ये व्यक्ति दृढ़, विनम्र है, लेकिन अति महत्वकांक्षी नहीं।

उन्होंने कहा, “कोई भी मेरी तरह बड़े पैमाने पर और लगातार मार्केटिंग नहीं कर रहा है।” “यही है जो मैंने पाया है: मैं अपनी मार्केटिंग के साथ संबंध निर्मित कर सकता हूँ।”

संपर्क जानकारी: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com