क्या आप जानते हैं कि आपका अगला ग्राहक कहाँ से आएगा? क्या आपको और विचारों या अवसरों की आवश्यकता है? क्या आप और अधिक समय, धन या आनंद पसंद करेंगे? यदि हाँ, तो आपको प्रश्न पूछने की कला में माहिर होना होगा।

आपको यह सीखना होगा कि सम्मोहक कथनों और टिप्पणियों को प्रश्नों में कैसे बदलना है। प्रश्न पूछने से आपको तालमेल बिठाने, आत्मविश्वास हासिल करने और अधिक तथा बेहतर डेटा एकत्र करने में सहायता होती है। उदाहरण के लिए, आपको संपत्ति कर या संपत्ति संरक्षण के बारे में प्रश्न पूछने चाहिएँ। "क्या आपने विश्लेषण किया है कि अपने बच्चों का मान बढ़ाने के लिए आपको किस समय में और किस क्रम में और कौन सी संपत्ति का वितरण करना है?" "क्या आपको लगता है कि संपत्ति की योजना केवल करों से ही संबंधित है? क्योंकि मैं आपको कहूँगा कि ऐसा नहीं है। संपत्ति की योजना का भाव सही व्यक्ति को सही समय और सही कीमत पर सही संपत्ति पहुँचाने से है।”

ये दार्शनिक वार्तालाप या परोपकारी वार्तालाप हो सकते हैं। इससे पता चलता है कि किसी ग्राहक का एक बच्चा है जिसने जीवन के कुछ पेचीदे निर्णय लिए हैं और ग्राहक उनके लिए बहुत अधिक पैसा नहीं छोड़ना चाहता है। यह पता चल रहा है कि ग्राहक की बेटी शायद एक ऐसा विवाह करने जा रही है जिसमें आगे चलकर तलाक होने की संभावना है।

प्रश्न पूछने से सलाहकार को पूरी स्थिति को परखने में सहायता होती है। "आपके जाने के बाद, क्या आपके बच्चे एक-दूसरे से बात करेंगे?" हम ऐसी सभी स्थितियाँ देखी हैं जहाँ माँ और पिता द्वारा बच्चों की आवश्यकताओं पर ध्यान न देने के कारण परिवार बिखर जाते हैं। “संपत्ति बनाने में पूरी उम्र बीत जाती है; क्या इसे संरक्षित रखने के लिए कुछ समय निकालना वाजिब नहीं है?"

नीचे कुछ प्रश्न दिए गए हैं जिनसे आप ग्राहकों से उनकी आवश्यकताओं और आकांक्षाओं के बारे में अधिक जान सकते हैं।

आपके बच्चों को क्या चाहिए, और हम उन्हें वे कैसे प्रदान कर सकते हैं जिन्हें वे संभाल सकें? यह ज़रुरी नहीं है कि समानता और निष्पक्षता एक जैसे ही हों - और सही प्रश्न पूछने से आपको यह निर्धारित करने में सहायता मिल सकती है कि किसी स्थिति या व्यक्ति के लिए उपयुक्त समाधान तक कैसे पहुँचा जाए। उदाहरण के लिए, किसी चीज़ को तीन बराबर भागों में विभाजित करने की कोशिश करने की बजाय, मैं एक भाग में यह घर दे सकता हूँ और एक भाग में यह व्यापार और एक भाग में यह कार दे सकता हूँ। ग्राहक की स्थिति समझ लेने पर, आप उचित तरीके से संपत्ति, धन और प्रतिभूतियों का विभाजन कर सकते हैं। सभी के पास समान वित्तीय ज्ञान नहीं होता है, और हर कोई वित्तीय रूप से ज़िम्मेदार नहीं होता है - इसलिए ऐसी संरचना अत्यंत महत्वपूर्ण होती है जिसके द्वारा परिसंपत्तियों का विभाजन किया जाना है।

क्या वे जानते हैं कि सेवानिवृत्त होने और मुद्रास्फीति के लिए अपने कर के बाद के जीवन शैली सूचकांक को बनाए रखने के लिए उन्हें कितनी सक्रिय पूंजी की आवश्यकता होगी? हम इसे क्रिटिकल कैपिटल मास कहते हैं। आप इसे अपनी भाषा में कुछ भी कह सकते हैं, परन्तु इसका अर्थ पर्याप्त धनराशि की बचत करने से है ताकि जब कोई ग्राहक मूलधन और ब्याज की मांग करता है, तो करों के बाद, मुद्रास्फीति सूचकांक, उनकी जीवन प्रत्याशा से अधिक समय के लिए पर्याप्त होगी। यह जानने के लिए प्रश्न पूछें कि क्या ग्राहक उस क्रिटिकल कैपिटल मास के लिए सही मार्ग पर चल रहे हैं या नहीं। यदि कोई कमी हो, तो वे इसके लिए क्या करेंगे? मैं चाहूँगा कि मेरे ग्राहक के पास बहुत सा धन मौजूद रहे, और मुझे यकीन है कि आप भी अपने ग्राहकों के लिए ऐसा ही चाहेंगे।

वे अपनी सेवानिवृत्ति की संपत्ति पर बंधक का भुगतान करने कैसे करेंगे? वे कह सकते हैं, “बंधक? कैसा बंधक? मेरे पास अपनी सेवानिवृत्ति की संपत्ति है।” परन्तु कई जगहों पर, एक ऐसा कर लागू होता है जो उन परिसंपत्तियों से प्राप्त किता जाता है, इससे पहले कि उन्हें कभी इसे खर्च करने का मौका मिले। "आपके लिए क्या अधिक महत्वपूर्ण है, अपने पैसे पर ब्याज या अपने पैसे की वसूली?"

क्या वे जानते हैं कि उनके व्यवसाय का क्या होगा? यहाँ ऐसे कुछ प्रश्न पूछे जा सकते हैं: यदि आपको किसी कर का भुगतान न करना पड़े और आपका एकाउंटेंट सहमत हो तो आप अपने व्यवसाय से कितना पैसा निकालेंगे? अपने व्यवसाय से सेवानिवृत्त होने के लिए आपकी सेवानिवृत्ति योजना की संपत्ति की रणनीति क्या है? अपने व्यवसाय से सेवानिवृत्त होने की आपकी क्या रणनीति है? आप अपने भागीदार की विधवा या विधुर, उनके वकीलों, उनके बच्चों, उनके बच्चों के वकीलों – और साथ ही उनके नए/उनकी नई जीवनसाथी, उनके बच्चों और उनके वकीलों के साथ व्यापार में कैसा रहना चाहेंगे? खरीद-बिक्री समझौता न होने पर परिवार को ऐसे लोगों के साथ काम करना पड़ता है जिन्हें वे जानते भी नहीं हैं। क्या आप जानते हैं कि व्यापार पूँजी का उपयोग कर की वसूली के लिए नहीं किया जा सकता है, तो कर व्यापार पर हावी हो सकता है?

आप यहाँ क्यों हैं? मैं प्रत्येक ग्राहक बैठक की शुरुआत उनसे यह पूछकर करता हूँ कि वे यहाँ क्यों हैं, क्योंकि मैं इस बात से परिचित नहीं होता हूँ कि वे क्या जानते हैं। वे कह सकते हैं, "मेरे एकाउंटेंट ने मुझे कहा है कि हमें मिलना चाहिए।" वे कह सकते हैं, "खैर, हम पर मुकद्दमा किया जा रहा है।" या "हम यहाँ संपत्ति की योजना या आयकर नियोजन या कर में कमी पर बात करने के लिए आए हैं।" मैं प्रस्तुति शुरू करने से पहले यह जानना चाहता हूँ कि वे क्या सोच रहे हैं।

हम किताबें पढ़ते हैं, हम सेमिनार में भाग लेते हैं, हम पॉडकास्ट सुनते हैं, परन्तु हम यह नहीं जानते कि हमारे ग्राहक की दिलचस्पी किसमें है। हमारे लिए यह समझना और जानना महत्वपूर्ण है कि संपत्ति और आयकर नियोजन उनके लिए कितना मायने रखते हैं। आय या संपत्ति कर योजना के संबंध में उन्होंने अभी तक क्या हासिल किया है? वे अपने कार्य को लेकर क्या पसंद करते हैं या क्या पसंद नहीं करते हैं?

शायद इससे भी अधिक ज़रुरी बात, यह पूछें कि वे भविष्य में वे अपने आप को कहाँ देखते हैं। "यदि हम आज से एक वर्ष बाद यहीं बैठें, तो उन 12 महीनों के दौरान ऐसा क्या होगा जो आप पीछे मुड़कर देखेंगे और खुश होंगे कि हमारी कभी मुलाकात हुई थी?"

Simon Singer अमेरिका में कैलिफोर्निया के एनिनो से 37 वर्षीय MDRT सदस्य है। उनसे यहाँ संपर्क करें simon@advcg.com.