हो सकता है कि ग्राहक आपके सोशल मीडिया पोस्टों को उतना साझा न कर रहे हों जितना आप चाहते हैं। हो सकता है कि आप नए संभावी ग्राहकों के साथ डिजिटल ट्रैक्शन बनाए रखने के लिए संघर्ष कर रहे हों। जून 2021 में एक Zoom बातचीत के दौरान, MDRT के दो सदस्यों ने साझा किया कि कैसे उन्होंने इन पदों के जरिए अधिक संभावनाएं पैदा करने की रणनीति विकसित की है।

भाग ले रहे सदस्य:

• Carla Brown, FPFS, Cuddington, England, UK से एक 4-वर्षीय MDRT सदस्य
• Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF, Murphysboro, Illinois, USA से एक 7-वर्षीय MDRT सदस्य

Duffy: मैं इस समुदाय से नहीं हूं। हमें करीब 14 वर्षों से यहां हैं, और जब हम यहां आए तो मैं किसी को नहीं जानता था। इसमें समय लगता है, लेकिन एक बार जब आप समुदाय में उन रिश्तों को बना लेते हैं, तो रेफरल्स आते हैं। लेकिन यह कभी भी पर्याप्त नहीं होता है, इसलिए मैं सोशल मीडिया पर बहुत सक्रिय हूं - पेशेवर रूप से अधिक व्यक्तिगत रूप से। लगभग चार वर्ष पहले, हमने इस विचार को लागू किया। जब हमारे पास कोई नया क्लाइंट होता था, तो हम उनसे पूछते हैं कि क्या हम नए ग्राहक के रूप में अपने कार्यालय में उनका स्वागत करते हुए एक Facebook पोस्ट बना सकते हैं। और उन सभी ने हाँ कही: हमने लगभग एक साल तक ऐसा किया, और इसे कोई कार्रवाई नहीं, कोई गतिविधि नहीं, कोई पहुंच नहीं मिली। यह समय की पूरी बर्बादी थी। कोई टिप्पणी नहीं, कोई पसंद नहीं, कोई शेयर नहीं, कोई उल्लेख नहीं। कुछ भी नहीं।

यह प्रयास करने और पता लगाने के लिए हमने एक कार्यालय मीटिंग की थी कि क्या हो रहा था। हमने महसूस किया कि केवल उन पोस्टों को देखने वाले लोग मेरे वर्तमान ग्राहक और मित्र थे। उन नए ग्राहकों के मित्र इसे नहीं देख रहे थे क्योंकि यह मेरे पेज पर था। हमारे द्वारा इसे ठीक करने के बाद, जहां तक मार्केटिंग की बात है तो यह हमारे व्यवसाय के लिए एक नाटकीय बदलाव था। हमने इसे बदल दिया, जहां हमने उनसे अपने सोशल मीडिया पर जाने और हमारे कार्यालय में आने के अपने अनुभव के बारे में एक पोस्ट बनाने के लिए कहा, और इसके बदले में - हम इसे एक रेफरल मानते हैं - हम उन्हें वीज़ा गिफ्ट कार्ड भेजते हैं।

इसने एक जादू कि तरह काम किया, और यह अबभी एक जादू की तरह काम करता है। अब, उनके सभी दोस्त और उनके दोस्तों के जानकार भी उस पोस्ट को देख रहे हैं। आपको विश्वास करना होगा कि जब वे देखते हैं कि वे सोच रहे हैं, वाह, मैंने कभी ऐसा महसूस नहीं किया है जब मैंने किसी बीमा या वित्तीय नियोजन मीटिंग छोड़ी है। यह आमतौर पर एक बुरा अनुभव होता है। मैं निश्चित रूप से कभी भी कोई बीमा मीटिंग नहीं छोड़ी और सोचा, मैं एक फेसबुक पोस्ट करूंगा और सबको बताऊंगा कि यह आदमी कितना भयानक है।

प्रतिक्रिया नाटकीय रही है। मुझे यह कहते हुए कॉल मिलते हैं, "अरे, मुझे पता है कि मेरे दोस्त Joe के पास एक अच्छा अनुभव था, और मुझे जीवन बीमा की आवश्यकता है।" यह हमारे लिए एक बहुत ही बड़ा कारक रहा है, और यह मैं नहीं हूं जो ग्राहक को आमने-सामने से देख रहा हूं और कह रहा हूं, "मुझे अपने तीन दोस्तों और परिवार के नाम और फोन नंबर दें ताकि मैं उन्हें कॉल कर सकूं।" मैं ऐसा नहीं कर सकता हूँ; यह मेरा व्यक्तित्व नहीं है। समुदाय के यादृच्छिक लोग मेरे पास चल आ रहे हैं और मुझसे बीमा के बारे में पूछ रहे हैं, और वे ऐसे लोग हैं जिन्हें मैं नहीं जानता हूँ। यह पहले कभी नहीं हुआ, और केवल यही एक चीज है जिसे हमने बदला है, इसलिए मुझे पता है कि यह कहां से आ रहा है।

यह एक कंपनी-अनुमोदित फ़ॉर्म है जिसका हम उपयोग करते हैं और $25 का वीज़ा उपहार कार्ड है जिसे इलिनोइस राज्य में स्वीकृत किया गया है, इसलिए यह सभी अनुपालन अंतर्निहित है। यह एक पेशेवर सलाह है जो हम ग्राहक को देते हैं, और यह कार्य में अच्छा दिखता है।

Brown: यह शानदार विचार है, Matt. बहुत खूब। हम पहले की तुलना में अब सोशल मीडिया में बहुत अधिक शामिल होते हैं। हम वास्तव में अपने सोशल मीडिया को एक एजेंसी को आउटसोर्स करते हैं, इसलिए हमारी नियमित पोस्टें आती रहती हैं, लेकिन हमने सीधे कॉल्स टू एक्शन के बजाय ब्रांड-बिल्डिंग के संबंध में पोस्टों को जानबूझकर किया है। हमने सीखा है कि जो पोस्टें टीम पर ध्यान केंद्रित करती हैं, और व्यक्तियों के रूप में, उन पोस्टों की तुलना में बहुत अधिक जुड़ाव प्राप्त करते हैं जो उत्पादों या निवेश या ऐसी किसी भी चीज़ से संबंधित हैं। लोग लोगों के बारे में जानना चाहते हैं, इसलिए हमने अभी-अभी एक फोटोशूट करवाया है जिसमें हम सभी ऐसे कपड़े पहने हुए हैं जो हमारे शौकों से संबंधित हैं। हम केवल पूरी तस्वीर को कम कॉर्पोरेट और व्यक्तियों के रूप में हमारे बारे में अधिक बनाने की कोशिश कर रहे हैं, और अब तक का जुड़ाव बिल्कुल शानदार रहा है।

Duffy: आपने लोगों के बारे में जो कहा है, मैं उस पर वापस जा रहा हूं। मेरे सोशल मीडिया संलग्न का बहुत कम हिस्सा मेरे व्यवसाय पेज पर होता है। मेरे निजी पेज पर, मेरी लगभग सभी पोस्टें मेरा परिवार, मेरे शौक और मेरे पालतू जानवर हैं। मैं शायद सोशल मीडिया पर अति सक्रिय हूं, लेकिन मैं कोशिश करता हूं। मैं अपने शौकों को उनके साथ साझा करके और लोगों को जानना चाहता हूं। मैं उन्हें जुड़ने के सक्षम बनाना चाहता हूं। यदि मैं गोल्फ खेलता हूं, तो मैं गोल्फ के बारे में पोस्ट करूंगा क्योंकि मुझे पता है कि गोल्फ खेलने वाले ऐसे लोग हैं जिनके साथ मैं व्यापार करना चाहता हूं। मैं एक बड़ा शिकारी हूं, इसलिए मैं शिकार के बारे में पोस्ट करता हूं, लेकिन मैं इसे साफ रखता हूं। यदि मैं कुछ शिकारियों को अपने ग्राहकों के रूप में चाहता हूं, तो मैं चाहता हूं कि वे जुड़ सकें। मैं ऐसा अपने परिवार और अपने बच्चों के साथ करता हूं। मेरे कुत्ते का अपना फेसबुक पेज है जिसमें 1,000 फॉलोअर्स हैं क्योंकि मैं जानता हूं कि बहुत से लोग पालतू जानवर रखते हैं। लोग मेरे पास सार्वजनिक रूप से आते हैं और मुझसे पूछते हैं "बूट कैसे हैं?" मैं इन लोगों को जानता भी नहीं हूँ, लेकिन वे मुझसे संबंध बना रहे हैं, और उम्मीद है कि किसी दिन जब उन्हें हमारे उत्पादों या सेवाओं की आवश्यकता होगी, तो वे मिलने से नहीं डरेंगे।

Brown: यह वास्तव में एक अच्छी बात है। पिछले वर्ष, मैंने एक नकारात्मक लिया और इसे सकारात्मक बना दिया। मेरे पास एक पोस्ट थी कि कैसे एक ग्राहक Zoom मीटिंग के लिए नहीं आया। यह एक सुंदर दिन था - हम उन्हें कभी-कभी England में नहीं मिलते हैं - इसलिए ग्राहक के न आने के बारे में नकारात्मक होने के बजाय, मैंने कुत्ते को पकड़ा, अपने प्रशिक्षकों को लगाया और एक रन के लिए चला गया। मैंने एक दौड़ के लिए अपनी और कुत्ते की एक तस्वीर ली और उसे LinkedIn पर डाल दिया। केवल उस मानवीय पक्ष को दिखाते हुए इसे बहुत ट्रैक्शन मिला।

क्या आपके पास, इस क्षेत्र में क्या काम कर रहा है और क्या काम नहीं कर रहा है, इसका मूल्यांकन करने के लिए कोई प्रक्रिया है?

Duffy: मेरा दृष्टिकोण अवैज्ञानिक है, लेकिन यह काम करता है। मैं हमेशा पीछे जाता हूं और सोशल मीडिया पर अपनी यादों में अपनी पिछली पोस्टों को देखता हूं। और यदि मैं कोई ऐसी पोस्ट देखता है जिसे मैंने सालों पहले बनाया था, जिसे विशाल ट्रैक्शन, विशाल पहुंच मिली, तो मैं इसे फिर से पोस्ट करता हूं। क्योंकि वे पोस्टें पाँच वर्ष पहले की थीं, मेरे पास अब 500 नए मित्र या फॉलोअर्स हो सकते हैं जिन्होंने उन्हें नहीं देखा। या एल्गोरिदम्स के कारण, शायद किसी ने इसे नहीं देखा। मेरे हर व़क्त यही काम करता हूँ। और मैं इसे फिर से साझा नहीं करता हूँ; मैं इसे एक बिल्कुल नई पोस्ट की तरह बनाता हूं क्योंकि वे वही हैं जिन्हें सबसे अधिक ट्रैक्शन मिलता है। सोशल मीडिया वास्तव में हमारे व्यवसाय के लिए बहुत बड़ा है।

Brown: यह वास्तव में एक अच्छा विचार है। यदि यह पहली बार पूरा काम करता है तो पहिए को फिर से क्यों लगाएं? वह पसंद है। हम Matt के जितने सोशल मीडिया पर या उतने लंबे समय के लिए सक्रिय नहीं रहे हैं। हमने जिस एजेंसी को आउटसोर्स किया है, उसके साथ हमारी त्रैमासिक मीटिंग्स होती हैं, ताकि हम वेबसाइट और अन्य मीट्रिक्स तक पहुंच, जुड़ाव और क्लिक-थ्रू का आकलन कर सकें, ताकि यह पता लगाया जा सके कि किस ने काम किया और किस ने काम नहीं किया। हमने रणनीति भी बदल दी है। वे हमारे लिए तीन महीने की सोशल मीडिया योजना बनाते हैं, और हम निश्चित दिनों में वापस जाते हैं। हमने हाल ही में डिमेंशिया दिवस मनाया था, इसलिए यह डिमेंशिया के लिए डेनिम था। हम सभी ने कार्यालय में डेनिम पहन रखा था, और हमने उसकी तस्वीरें सोशल मीडिया पर डाल दीं। यह पिछली तिमाही को देखने और कहने के बारे में है, "किस ने काम किया है? किस ने काम नहीं किया है? हमें इससे ज्यादा क्या करना चाहिए? हमें इससे कम क्या करना चाहिए? और हमें किस चीज़ को पूरी तरह से नज़रअंदाज़ करना चाहिए?” मुझे Matt के वापस जाने और पोस्टों का पुन: उपयोग करने का विचार पसंद है। एक बार जब हम एक बड़ी पर्याप्त लाइब्रेरी बना लेते हैं, तो यह वास्तव में एक अच्छा विचार है।

Duffy: हाँ, मेरी लाइब्रेरी बहुत बड़ी है। मेरी नब्बे प्रतिशत पोस्टें व्यक्तिगत हैं, लेकिन मैं अपने व्यक्तिगत पेज पर सप्ताह में शायद एक व्यवसाय से संबंधित पोस्ट डालता हूं क्योंकि मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि हर कोई जानता है कि मैं जो कुछ भी करता हूं उसके बारे में मैं गंभीर हूं। और मैं चाहता हूं कि उन्हें पता चले कि हम क्या करते हैं और कि मुझे उनका व्यवसाय चाहिए। मैं बस इतना ही पोस्ट करता हूं, मुझे लगता है, कि लोग मुझे ब्लॉक नहीं करते हैं क्योंकि वे बीमार हो जाते हैं और मेरी बीमा पोस्ट देखकर थक जाते हैं।

संपर्क

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

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