ADA IRONI PAHIT pada tahap-tahap awal karier seorang penasihat keuangan: Walau bertugas membantu orang menata dan mengembangkan aset, mereka kerap mengabaikan penataan dan pengembangan bisnis mereka sendiri.

Polanya jamak: Anda direkrut sebagai agen, dan mulai menjual ke pasar alami, seperti teman dan keluarga sendiri. Profit terkumpul dan kabar cepat menyebar, hingga Anda mulai kewalahan mengurus dan melayani semua nasabah.

Lalu, Anda mulai menyediakan jasa pengelolaan harta dan perencanaan keuangan holistik. Anda beralih dari penasihat independen ke pengusaha. Dan, seperti yang Anda tahu, berstatus pengusaha ada banyak persyaratan dan implikasi legal serta finansialnya.

Kami berbincang dengan tiga orang anggota MDRT untuk mengetahui cara mereka menjalani masa transisi dan membangun praktik yang lestari. Wawasan mereka dapat membantu Anda mengatasi rintangan dan memaksimalkan peluang meraih sukses.

Pendekatan bisnis

Setelah beberapa tahun bekerja sebagai manajer penjualan di sebuah perusahaan asuransi, Zachary Alexander Barton merasa ingin mencoba bisnis sendiri. “Saya mau menjalankan praktik layaknya perusahaan, bukan sebagai tenaga penjualan di sebuah kantor penjualan lokal,” katanya. Barton mendirikan perusahaannya sendiri, Barton Financial Group, “dan merekrut staf supaya saya bisa menjalankannya seperti perusahaan.”

Agar bisa begitu, ia perlu dana modal – anomali dalam bisnis jasa keuangan. “Saya mengajukan pinjaman modal supaya perusahaan langsung jalan, tidak perlu menunggu beberapa tahun dahulu,” kata Barton, anggota MDRT selama dua tahun dari Kyle, Texas.

“Rintangan terbesarnya ada di pikiran saya sendiri,” katanya, yang perlu “diubah agar berpikir layaknya seorang pengusaha.”

Misalnya, ia tahu ia tidak bisa menjalankan bisnis jika semua waktunya habis di jalan untuk mengunjungi nasabah. Awalnya ia sungkan untuk meminta agar pertemuan dengan nasabah dilakukan di kantornya saja. “Tapi begitu aturan itu saya terapkan, ternyata aman.”

Meski penasihat keuangan harus bisa multitasking, pendelegasian tugas tetaplah penting. “Lebih baik jika ada asisten tetap, walau saat itu saya secara finansial saya belum siap,” kata Barton. Jika waktu ada tetapi tugas tidak dapat dikerjakan karena tidak tahu caranya, ia menyarankan untuk bermitra dengan pihak ketiga. “Saya lebih memilih untuk tidak melakukan semuanya sendiri. Kalau saya memang tidak bisa atau tidak suka mengerjakannya, saya bayar jasa orang untuk itu.”

Prosesnya dinamis, dan Barton terus menyempurnakannya. Walau ia lebih suka untuk menangani nasabah secara langsung, sebagai pengusaha ia harus menyisihkan waktu untuk mengelola operasi bisnisnya. “Di dalam kalender saya ada ‘Roster Bulanan’ dan untuk beberapa jam itu tiap bulan saya mengevaluasi kerja perusahaan secara umum.”

Prioritas layanan nasabah

Setelah delapan tahun bekerja sebagai penasihat keuangan independen, Vimaladevi Manuel, CHS, mendirikan perusahaannya sendiri, Victory in Motion Insurance & Investment Solutions Inc.

“Saya rasa sudah saatnya mengembangkan bisnis karena kapasitas kami sudah tidak dapat mengakomodasi jenis layanan yang ingin kami berikan,” katanya. Manuel memusatkan perhatiannya pada penyediaan layanan nasabah yang istimewa, upaya padat-karya yang selalu menghadapi kendala di aspek tenaga.

“Tim saya berkomitmen menyediakan layanan unggul bagi nasabah,” kata Manuel, anggota MDRT selama enam tahun dari Calgary, Alberta, Kanada. “Tantangan terbesarnya, antara lain, adalah sistem dukungan yang memadai — mencari orang yang tepat, yang punya motivasi untuk sukses dan mampu berpikir kritis untuk membantu nasabah.”

Saat tim dan kantornya berkembang, Manuel mengawasi semua aspek operasi bisnis guna meminimalkan risiko disrupsi. Ini komponen penting dalam tugas seorang pemilik usaha, tetapi juga menimbulkan konflik internal bagi penasihat keuangan yang berkomitmen ini.

“Menjadi pemilik usaha, saya harus bisa membagi waktu,” katanya, “tapi fungsi saya sebagai CEO adalah memprioritaskan kebutuhan perusahaan: Apakah jumlah staf sudah cukup? Apakah proses kerjanya konsisten? Apakah sistem layanan nasabah sudah tertata rapi?” Semua ini butuh perhatian.

Untuk mencapai tujuan itu, Manuel menggunakan jasa seorang coach pribadi, dengan pengalaman di industri jasa keuangan, untuk menyusunkan rencana lima tahunan untuk perusahaannya. “Di dalamnya termuat cara untuk mencapai target perkembangan perusahaan,” katanya.

Rencana tersebut menjabarkan lima bidang fokus: struktur usaha, ruang usaha, pengalaman nasabah dan pemasaran, asuransi dan kekayaan. Misalnya, pada bidang struktur usaha, coach menyusun rencana untuk menyiapkan tim Manuel untuk mendukung proyek pertumbuhan bisnis dan standar layanan. “Salah satu caranya adalah dengan memastikan saya memiliki seorang administrator kekayaan berlisensi,” katanya.

Selain itu, Manuel merekrut tenaga operasi bisnis untuk membantu memandunya menjalankan tugas-tugas CEO, yang terbukti efektif serta membuatnya tetap bisa fokus pada case nasabah yang sedang dikerjakan. Di samping itu, ia juga mengadakan rapat tim — sesi strategi dan evaluasi mendalam — serta sesi perencanaan bisnis bulanan.

Manuel memusatkan perhatiannya pada kesuksesan jangka panjang dan telah menetapkan visi pertumbuhan yang melampaui perannya sebagai penasihat aktif, menciptakan peluang kemitraan bagi para penasihat rekanan. “Semua hasil kerja kami harus lestari, dan saat saya sudah siap untuk pensiun saya tidak mau menjualnya kepada orang yang tidak saya kenal. “Saya ingin memastikan visi saya tetap dilanjutkan.”

Menambah penasihat baru

Veteran industri jasa keuangan Wade A. Baldwin, CFP, telah berkiprah selama lebih dari 25 tahun dalam penyediaan jasa perencanaan keuangan untuk segmen nasabah yang luas. Setelah purnabakti dari Bank of Nova Scotia and Mutual Life (sekarang Sun Life Financial), Baldwin mendirikan Baldwin & Associates Financial Services Ltd.

“Tantangan terbesarnya adalah mencari dan melatih orang-orang berintegritas,” katanya, terlebih karena ia berencana untuk beralih peran menjadi penasihat rekanan paruh waktu.

Saat anggota MDRT selama 22 tahun dari Calgary, Alberta, Kanada, ini merekrut seorang penasihat baru, tugas beratnya baru saja dimulai. “Merekrut dan kemudian mencari cara untuk membayar mereka dengan gaji awal plus komisi jelas merupakan tantangan,” katanya. Tahap berikutnya, “Kapan kita mengakhiri sistem gaji dan 100% menerapkan sistem komisi saja?”

Baldwin, yang senantiasa berfokus pada nasabahnya, berkata bahwa mendahulukan tugas mengelola usaha bisa menjadi kendala karena hal itu mengurangi waktu untuk nasabah. “Harus pintar menyeimbangkan waktu,” katanya. “Mencari titik tengah yang adil dari dahulu sudah jadi tantangan yang harus saya hadapi.” Untuk itu, ia mendelegasikan beberapa tugas kepada yang lain, khususnya untuk bidang kerja yang tidak menghasilkan pemasukan bagi firmanya.

Seperti Manuel, Baldwin memusatkan perhatiannya pada rencana suksesi strategis, yang berupaya mencetak generasi “Baldwin” berikutnya. “Putra saya sudah menunjukkan minatnya pada bisnis ini,” katanya, dan ia berencana untuk mengajarkan seluk-beluk bisnis ini pelan-pelan, dimulai dengan kerja administratif ringan.

Dan, jika putranya lebih memilih untuk tidak mengikuti jejaknya, Baldwin telah menyusun rencana cadangan. “Saya akan me-rekrut dua orang agen rekanan untuk membantu mengembangkan bisnis ini, dan menjalankan rencana suksesi lewat mereka.

“Namun mencari orang yang tepat tetap menjadi tantangannya.”