Susun strategi komunikasi dan ungkap kepribadian prospek dengan AI.
Crystal Knows bantu penasihat lebih pandai membaca nasabah.
Bayangkan ada alat penyusun profil kepribadian prospek dan nasabah yang bisa digunakan untuk menyempurnakan metode penjualan. Crystal, alias Crystal Knows, adalah ekstensi peramban Google Chrome bertenaga AI yang gunakan informasi umum seperti data profil LinkedIn, laman Facebook, blog, dan Google untuk memetakan profil kepribadian DISC. Crystal menggolongkan nasabah/prospek ke dalam kelompok kepribadian Dominant (Dominan), Influential (Berpengaruh), Steady (Bisa Diandalkan), atau Conscientious (Cermat), lalu memberi kiat komunikasi efektif dengan orang tersebut — lewat surel atau tatap muka — termasuk saran pilihan kata, hal yang memotivasinya, dan hal yang membuatnya tertekan. Danny O’Connell, MBA, anggota 18 tahun MDRT, berbagi kiat manfaatkan Crystal untuk menyiapkan temu nasabah perdana:
Di jagat virtual, mengenal dan menjalin kedekatan dengan orang lain jauh lebih sulit. Padahal, bisnis kita bisnis relasi. Sudah 18 tahun lebih saya menggeluti bisnis ini dan, selama itu, media sosial benar-benar mekar. Di tahun-tahun awal, saya belajar bahwa LinkedIn itu profil bisnis, dan Facebook lebih ke platform pribadi. Jadi, saya mencoba menyapa prospek lewat LinkedIn sehari sebelum rapat atau seusai rapat. Cara ini bantu saya menjaga komunikasi. Sehingga pada pertemuan selanjutnya, saya bisa bertanya dengan lebih baik.
Dengan makin bergeliatnya dunia maya, makin kecil peluang bertatap muka, sehingga makin sulit kita mengenal prospek. Tapi Crystal punya kiat mendekati prospek dan pertanyaan untuk interaksi.
Cara kerja Crystal
Saat mengakses Crystal Knows, Anda terhubung ke LinkedIn. Masukkan nama orang yang hendak ditemui, dan Crystal akan membuka profil LinkedIn-nya. Diketahui bahwa prospek ini seorang inisiator—spontan, berani, dan dinamis. Untuk berkomunikasi dengannya, gunakan gaya yang santai dan cepat. Titik beratkan fokus pada gambaran besar, bukan mengupas pertanyaan khusus. Bicaralah dengan antusias dan jangan bertele-tele. Jangan fokus pada risiko atau kelemahan; utamakan potensi keuntungan. Jangan bahas deskripsi produk terlalu terperinci tanpa menjelaskan dampak akhirnya.
Singkat kata, Crystal memetakan posisi saya dan prospek. Jika kami sama-sama orang dominan, saya perlu tahu itu untuk bisa berkomunikasi efektif dengannya. Lalu, saya bertanya ke Crystal, “Apa rekomendasi sikap menjual untuk prospek ini?”
Crystal: “Terus terang dan kreatif. Diskusi sebaiknya lebih berat ke sisi terus terang daripada kreatif. Prospek mengupas masalah dengan mencari solusi baru. Karena Anda dan prospek sama-sama panjang akal dan fokus pada gambaran besar, akan melelahkan jika bicara soal detail dan proses panjangnya. Jadi, saat mengajukan tawaran kepada prospek, sodorkan produk paling inovatif dan beri simpulan atau ide ringkas dan mudah dicerna yang bisa diingatnya. Cari kesamaan minat dan seringlah membahasnya.”
Crystal juga punya saran tentang urgensi, kecepatan, dan cara tangani persaingan. Tersedia kiat singkat menghubungi prospek lewat telepon atau surel. “Yang lucu, di bisnis ini kadang kita jadi psikolog. Memahami manusia, memahami perilaku dan bahasanya. Sering kali, kita berupaya membongkar cara pikir orang dan menangani sanggahan atas apa pun yang hendak dibelinya.
Coba kita cek prospek lain dan lihat kesimpulan Crystal.
Crystal: “Persuasif. Fokus pada target ambisius, solusi kreatif, dan gerak cepat. Gunakan nada antusias dan tegas, bicara dengan penuh semangat, dan jawab pertanyaan dengan terus terang. Hindari sikap sok akrab. Bersikaplah tegas dan tolak jika harus. Jangan bahas deskripsi produk terlalu terperinci tanpa menjelaskan dampak akhirnya.”
Dalam berkomunikasi dengan prospek ini, saya harus terus terang dan kreatif. Dia panjang akal dan berfokus pada gambaran besar, jadi butuh energi ekstra.
Coba kita lihat pendapat Crystal tentang salah satu nasabah saya.
Untuk nasabah ini, arahkan fokus teknis pada gambaran besar, bicara dengan antusias, dan berfokuslah pada rangkuman konseptual. Saya menghindari deskripsi produk terperinci, dan fokus saya bukan pada risikonya. Saya justru perlu mengutamakan potensi kelebihannya. Orang ini hanya ingin tahu garis besar pembicaraan, bukan mengobrol 30 menit.
Ringkasan kepribadian nasabah menunjukkan bahwa dia lebih cepat memutuskan dari mayoritas orang, mengutamakan kemajuan kariernya daripada keamanan pekerjaan. Ironisnya, dia membuka banyak restoran persis sebelum Covid. Saya perlu jelaskan peran produk atau jasa saya dalam mendukung kemajuan bisnisnya dan menyarankan respons yang jelas.
Di reviu tengah tahun kami, dia biasa menghubungi dan berkata, “Ceritakan inti yang perlu saya ketahui saja. Bagaimana perkembangannya?” Rapat terperinci bisa diadakan nanti. Tipe kepribadiannya tidak seperti nasabah lainnya, yang biasanya perlu proses pengakraban.
Crystal Knows membantu saya mengajukan pertanyaan dan bicara dengan cara yang lebih pas untuk tiap tipe kepribadian. Saya baca profil kepribadiannya sebelum rapat sehingga cara bicara saya sangat terencana. Tanpa data itu, cara interaksi saya dengan mereka mungkin jauh berbeda. Saya jadi terbantu dalam membina kedekatan dan hubungan dengan orang lain, khususnya dalam dialog awal.
