新人ファイナンシャル・アドバイザーに対するしんらつな皮肉があります。必死でクライアントの資産管理をしているにも関わらず、自分のビジネスを構築し、成長させるためのアドバイスをおろそかにしている。

このパターンは極めてよく見られます。保険のセールス・パーソンとして採用された人の多くは友人や家族といった手近なマーケットに着手します。順調に実績を積み上げ、口コミで評判が広がりますが、気が付くと仕事に追われて疲労困憊しています。

そこで、包括的ウェルス・マネジメントとファイナンシャル・プランのアドバイスを始めます。独立系ファイナンシャル・アドバイザー（IFA）やセールス・パーソンから脱却し、正式な事業経営者に移行します。しかし、すでにご承知の通り経営者には法的かつ金銭的な条件や縛りが無数にあります。

3人のMDRT会員にインタビューを行い、どうやってその移行プロセスに対処し、持続可能なビジネスを構築したかについてお話を伺いました。困難に向き合い、それをバネにして成功の可能性をつかむための洞察をシェアしてくれました。

ビジネス・アプローチ

生命保険会社のセールス・マネージャーを数年間経験した後、Zachary Alexander Barton（テキサス州、2年間MDRT会員）は、独立したビジネスを構築する必要性を痛感しました。「ローカルな支店の営業担当ではなく、ビジネスと呼べるようなものを自分でやってみたいと思いました」その後Barton Financial Group社を設立したBartonはスタッフを雇い会社の形を整えました。

そのためには資金が必要でした。金融サービス会社としては極めて異例ですが「銀行に融資を申し込みました。数年かかって構築するのではなく、独立初日から会社を立ち上げたかった」とBartonは言います。

「最大の壁は私の心の中にありました。経営者として行動するための意識改革が必要でした」とBartonは振り返ります。

例えば経営者になるとこれまでのように時間の全てをクライアントの訪問に使うことはできません。いわゆる経営をしないとビジネスが立ち行かなくなります。とはいえ、当初クライアントに「恐れ入りますが、これからは面談を当社のオフィスでさせていただきます」と伝えることがためらわれました。しかし一度自分のやり方を貫いてしまえば壁は消えます。

マルチタスクをこなすことは、アドバイザーとして成功するための必須条件です。しかし誰かに仕事を任せることも重要です。「金銭的余裕が無くてもフルタイムのアシスタントを雇って正解でした」とBartonは強調します。時間の制約があり、しかもスキルが不足している仕事については、サード・パーティ―（第三者）とパートナーを組むべきだと主張します。「何もかも自分でこなそうとするのは止めました。不得手なことをやるのは生産的ではありません。その代わり人を雇います」

このプロセスはまだ継続中であり、これからも改良が必要です。本当はクライアントと直接会って話したいのですが、経営者として業務管理に携わるための時間を意図的に確保しなければなりません。「私はマンスリー・プランというカレンダー・アプリを使い、毎月数時間を確保して俯瞰的にビジネスを考える時間に充てています」

顧客サービス優先

独立系ファイナンシャル・アドバイザーとして8年間勤務した後、Vimaladevi Manuel, CHS（カナダ、6年間MDRT会員）は自分の会社Motion Insurance & Investment Solutions Inc.を立ち上げました。「理想とするサービスを提供できないと感じた時にこそビジネスは次のステージに向かって進化すると思います」Manuelは超一流の顧客サービスを提供することに常にフォーカスしています。それを追求するためにはリソースの投入が必要となるため、継続的にオペレーション上の課題が生じます。

「私のチームはクライアントに上質なサービスを提供することにコミットしています。最も大きな問題は十分なサポート体制を敷くことです。つまり成功への欲求が強く、クリティカル・シンキングを『クライアントの役に立つこと』に応用できる人材を探すことです」とManuel は言います。

チームの人数とオフィス・スペースが拡大するにつれてManuelはオペレーションのあらゆる部分を監督し、混乱の可能性を最小化することに尽力しました。経営者にとって不可欠な要素ですが、アドバイザーを天職と考えていたManuelは心に葛藤を抱えています。

「事業主としての活動に時間がとられてしまいます。しかしCEOとして会社のニーズを優先させる責任があります」スタッフの数は足りているか。プロセスに矛盾はないか。クライアントのフォローアップは行われているか。これらの関心事がManuelの頭の中を占めています。

これらの目標を達成するために金融サービス業界に経験を持つコーチング・スタッフと契約しました。そして会社独自の5ヶ年計画をカスタマイズしてもらいました。「私たちが目指す目標をどうやって達成するかについて、概略を共有することができました」

5ヶ年計画では、組織、業務範囲、顧客体験とマーケティング、保険、ウェルスという5つの分野に注目しています。例えば、組織に関して言えば、Manuelのチームが一丸となって成長プロジェクトを支援し、サービス・レベルの向上に努めるようなプランが考案されました。「チーム・サポートを構築することで、資産管理の専門家が常に1名必要であることが確認されました」とManuelは言います。

また業務スタッフを1名雇い、CEOとしてのタスクの実行を支援してもらいました。これは大幅な時間の節約につながりました。CEOのタスクに集中し、同時に自分のクライアント案件にフォーカスすることができるようになりました。彼女は毎週2種類のチーム会議を開きます。戦略会議と報告会議です。また、毎月1回事業計画会議を行います。

Manuelは長期的な成功を視野に入れています。自分が現役を退いた後も、成長し続けるビジョンを構想しています。そしてアソシエイト・アドバイザーに共同経営者になる機会を設けています。「私たちが今手掛けている仕事は、私が退いた後も存続しなければなりません。引退するときに他人に売却したくありません。私の希望はこのビジョンが存続していくことです」

新たなアドバイザーを迎える

金融サービス業界のベテランであるWade A. Baldwin, CFP（カナダ、22年間MDRT会員）は25年以上にわたり顧客ベースの拡大に成功しています。Bank of Nova Scotia and MutualLife（現Sun Life Financial）に勤務した後、Baldwinは独立しBaldwin & Associates Financial Services Ltd.を設立しました。

最大の難問は人材の発掘と教育だとBaldwinは言います。彼には非常勤のアソシエイト・アドバイザーにいずれ事業を譲渡したいという長年の目標があります。しかし、新たなアドバイザーを雇った瞬間から、既にいばらの道は始まっています。「新しいアドバイザーを雇うのは大変です。雇った後も初任給とコミッションをどのようなバランスで払うべきかで悩みます。アドバイザーが経験を積むと、どのタイミングで固定給を止めて100%コミッションに移行すべきかという問題があります」と言います。

クライアント至上主義を掲げるBaldwinは、自分のビジネスを優先させるとクライアントと過ごす時間が奪われてしまうことに、難しさを感じると言います。「曲芸のようにバランスをとることが求められます。どちらも満足させるような中間点を探すことは至難の業です」分業を進めるために仕事を他のスタッフに任せ、会社にとってあまり収入をもたらさない分野の仕事を任せるようにしています。

Manuelと同様、Baldwinも戦略的な事業譲渡計画に注目しています。次世代の家族に譲るつもりです。「息子がこのビジネスに関心を示しているので、まずはゆっくり時間をかけて軽い事務処理から始めようと計画しています」Baldwinは言います。

しかしもし息子が跡を継がないと言ったときのために、Plan Bも用意してあります。「アソシエイトを何名か雇い、ビジネスの成長を手伝ってもらいながら、譲渡計画を進めて行きたいと思います」

「しかし常に最大の難問は良い人材を探すことです」