6 23 2021
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より良いアドバイザーになるアイディア
パーソナリティはマーケティング資産
自身のコアバリューに基づいて、私は女性と女性たちがこれまで歴史的に必ずしも平等に扱われてこなかった点にフォーカスしたマーケティング・キャンペーンを展開しました。マーケティングを委託した会社からのアイディアはイマイチでしたが、趣味で集めているビンテージ・ドレスをお褒めいただくことが多いです。そこでひらめきました。ポリエステルのドレスを身にまとい、デスクに座っている姿をアシスタントに撮影してもらい、写真をFacebookとLinkedInにキャプション付きで投稿しました。「このすてきなシースドレスを1960年代に所有していた女性は、1974年に自分名義のクレジット・カードを持つことができなかったという事実をご存じですか？未来は女性です」投稿からほんの数時間でソーシャル・メディアは大騒ぎになりました。
—Charlene Marie Quaresma, アメリカ、オレゴン州ポートランド、4年間会員
パンデミック中の健康管理
遊ぶことと適量の楽しみは健康維持に不可欠です。研究によると遊ぶこと、特に屋外での遊びや活動は自己免疫を高めアレルギー耐性を強め、健康に貢献します。別の調査では笑うことで横隔膜呼吸を促進します。つまり横隔膜が高速で上下することで陰圧を高めて人間の身体で一番大きなリンパ管に刺激を与えるそうです。リンパ液の流れが加速されるとより多くのリンパがリンパ節をとおることで免疫細胞を増やします。
—Andrew May, はStriveStrongerのCEOで創設者
人となりを示す言葉を聞いて人はあなたのことを把握し、理解しようとします。パーティーで一言もしゃべらない人については想像するしかなく、理解できない人と判断されてしまいます。
—John Henry, 起業家、Loopの投資家でありco-CEO
未亡人に財務管理を指導
未亡人はときとして相続した財産を狙う不誠実な人の標的になることがあります。クライアントには事前にその可能性を指摘して捕食者から守り、サービスを提供することで良くないコミットメントや意思決定を防いでください。
—Laura H. Mattia, Ph.D., CFP, 学術研究員
クリティカル・イルネス保険のエキスパートになる3ステップ
1 知識
2 信念
3 情熱
Step 1は知識。商品を熟知していることは必須で、資料をよく読み、給付金が支払われた事例を研究し、どのタイミングで支払われ、どういう事例では支払われないかを把握しておくこと。クリティカル・イルネス保険において知識はパワーです。
次に信念を持つ、自分も加入することで信念を示すことができます。扱う方はぜひご自分もクリティカル・イルネス保険に加入していてください。
最後は情熱: 商品に対する情熱が不可欠です。給付金の支払いを経験した方には情熱があります。たくさんの件数を扱うことで給付金をお支払いする事例を経験することになり、自分がお勧めした契約がお客さまの人生に大きな変化をもたらすことを体験することで皆さんの信念や情熱を強くするでしょう。
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, はイギリス、ロンドンの25年間会員
ウェビナーで業績アップ
優れたウェビナーは短編独立系映画に似ています。見終わったときに充実感があり、インスパイアされ、次の一歩を踏み出す準備ができます。ウェビナーは60分までにまとめます。興味を引くトピックスを選び、専門家をお招きすることでウェビナーを強化できます。
—Miliana Marten, CFP, インドネシア、ジャカルタの12年会員
理想的な一週間
私は初めての子どもが生まれるときに、仕事とプライベートの境界線を明確にすることを決意しました。プライベートをきちんと確保するためには事前の準備が大事です。事前にというのは1年から1年半先までという意味です。目指すは名付けて理想の週にすることです。お客さまにお会いするのは火曜、水曜、木曜と決めています。月曜はその週の準備を万端に整え、進捗を管理します。金曜はチームとのキャッチアップと翌週のプランニングに充てています。
さらにプライベートの予定がある場合は、事前にブロックして仕事を入れないことにしています。バケーションも記念日も誕生日も、奥さんの誕生日、結婚記念日もブロックしてあります。
—Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, ニューヨーク州ニューヨークの13年間会員
子どもを家業のプランニングに誘う
多くのシニア世代は自分が築いた事業を子ども世代がどう経営するかを細かく指示したがるようです。創設者はファイナンシャル・プランナー、弁護士、会計士などを呼び集めて事業計画を立てることが多いのですが、 問題は子ども世代がプランニングに関わっていないことです。自分が関わらなかったプランニングには従いたくないものです。まるで無理やりその計画を飲み込まされた気分になるでしょう。ぜひ最初から関わってもらいましょう。アドバイザーとして経営者に子どももプランニングに参加してもらうことを提案してください。自分が参加したプランであれば実行したくなるものです。
時にはクライアントがこの子とあの子とどちらの意見を取り入れるかで苦慮することがあります。でも子ども達が関わることによりそれぞれの意見を事業計画に盛り込むことができることが多いようです。必要があればアドバイザーがファシリテータとして調整することができます。そうやってプランニングをすれば両親としても受け入れるしかありません。ボトムアップのプランニングの良さは子ども達も参加する点です。どのように進めるかを子ども達が関わりながら決めることで同意を得ます。
—James S. Aussem, J.D., AEP, はCavitch Familo & Durkin Co.の株主でありBusiness Practice Groupの会長
移行のための第三のスペース
私たちは毎日スペースを移動しています。最初のスペースは現在している仕事です。2番目のスペースはこれから取り掛かる仕事です。例えばデスクで事務処理をしているところに緊急事態が発生したのでそちらを解決しなければならない状況になります。また、あるお客さまが大きなストレスを抱えていて相談に来られたのでたくさんつらい話を聞いています。しかし、もうすぐ次のお客さまがいらっしゃるので、それまでに頭を切り替えておかないといけない状況です。皆さんは1日の中でそうしたスペースを行き来しているのです。ここでご検討いただきたいのは、面談と次の商談の間に、頭を切り替える第三のスペースを確保することで、パフォーマンスを改善することができます。
—Adam Fraser, Ph.D., パフォーマンスの研究者でありコンサルタント
私のゴールは目指すものであり、避けたいものではありません
多くの人はこれだけは避けたいということを考えることが多いようです。破産したくない。経営状態が危なくなるのは困る。体形が崩れるのも避けたい。人間関係が悪くなるのは困る。避けたいこと、起こってほしくないことばかり考えていると、だんだん実現するのではないかと不安になります。研究によると、自分のゴール、夢、ビジョンなど明確な目標を持つ人たちは、それらを考える時間をとらない方と比較して大幅に成功する確率が高くなるそうです。明確で測定可能の目標を持つことで、順調に推移しているか、どこまで達成できたかを把握することができます。
—David Braithwaite, Dip PFS, イギリス、ケントの13年会員
成功とは何人の知人がいるかでは計れません。成功は自分をどれだけ深く理解できるかです。そして成功へ至る道にはmeではなくweがいることを忘れずに。
—Muniba Mazari, アーティスト、モデル、活動家、モチベーション講師、シンガー、テレビホスト
お客さまにインフレを解説する
私はお客さまに50年前の郵便切手をお見せします。1971年の封書の切手代は6セントでした。現在は55セントです。インフレ率として換算すると4.5%なので一般的な品より少し高めですが実情を認識していただくのにとても良い例です。シンプルでおもしろくて記憶に残るコミュニケーション手法だと言えます。これによりクライアントは自問し始めます。では50年後の切手代はいくらになるのだろう。自分はそれを払えるのだろうか。将来的に55セントの購買力は大幅に下がることに気づいていただけます。
—Richard Dobson Jr., CFP, アメリカ、アイオワ州Cedar Falls、19年会員
戦略的かつ本物であれ
知的な戦略を持つことで皆さんのアドバイスの価値を担保することができます。以前にも増して価値があるのは皆さんのアドバイスです。グーグル検索は誰にでもできます。ウェブサイトはたくさんあります。単に保険に加入するならオンラインでも良いでしょう。しかし、価値の高いアドバイスを提供することで皆さんはライバルとの差別化を図り、お客さまのため、業界のため、そして結果的に自分のためにも役立ちます。同時に本物のアドバイザーとしてのブランド力や影響力を高めることができます。少し他と違う人が好かれるものです。
—Rodger N. Harding, LLB, はビジネスの変革、リーダーシップ、戦略開発のコンサルタント
穏やかな環境
私の愛犬はGemmaという名前です。現在9歳でセラピードッグの資格を持っています。セラピードッグは訓練で落ち着いて過ごすことができます。私は仕事柄人生で起こりうる悪い可能性についても話さなければなりません。お客さまが亡くなったとき、大事なご家族が亡くなったときにお客さまと事務処理をしなければなりません。そんな心が張り裂けそうなときに、モフモフの犬が側にいてくれるととても落ち着きます。そして多くのお客さまのお役に立っています。皆さんもこのアイディアを取り入れるのであれば、きちんと訓練された犬で行ってください。セラピードッグは飛びついたり、かんだり、ほえたり、ひっかいたりしません。静かに側に寄り添って、黙ってなでてもらうのが仕事です。
—Terri E. Krueger、アメリカ、ニューヨーク州Syracuse、7年間会員
ポジティブな可能性を示す
この業界では死ぬ確率や働けなくなる確率、重大疾病になる確率の話をしがちです。私はもっとポジティブなアプローチをしたいので数値を逆にしています。例えば、死ぬ確立は7%です、65歳までに重大疾病になる確率は22%ですというのではなく、逆に生きている確率は93%、健康でリタイアできる確率は78%ですとお伝えします。
実際は同じことを言っていますし、保険はいらないというようにも聞こえますがそうではありません。むしろ保険をポジティブに捉えていただけるようになるのです。最も確率の高いシナリオに対応する必要があります。つまり、健康でリタイアできる確率の方が高いのですから、老後資金や事業継承、レガシーを残す施策をお勧めすることができます。
非常に小さな確率で起こる事象にばかりフォーカスするよりも、明るい未来のための準備をする方が理にかなっています。
—Chris George, CFP, TEP, カナダ、ブリティッシュコロンビア州、バンクーバー、8年間会員
結論に飛びつかない
パンデミック中は共感力の有無は大きな差を生みました。いろいろな方のご自宅をのぞくことができました。子ども達が後ろで走りまわるのを見かけました。パフォーマンスが上がらない方や、会議に遅れる方も単にナマケ者と片づけることをしなくなりました。もしかするとご自宅で何かがあったのかもしれない、お子さんに何かがあったのかもしれないと思いやるようになりました。ご家族の誰かがご病気なのかもしれません。今までは職場での顔しか知らなかった方のご自宅での顔を知る機会を得ました。
これからも続ける必要があります。パンデミック以前は安易に判断し、安易に結論を導き出していました。パンデミックから学ぶことがあったとすれば、共感することができるようになったので、これからも続けるべきです。
—Simon Sinek, 講師、作家
難しい時期の航海
パンデミックの中も、株式市場崩壊の中も離れずに信じてついて来てくださったお客さまはマーケットが底を打ったときに離れていった方々より確実に良い状況になっています。未来を正確に予測できる人はいないけれど、私たちには経験があるので、安全に乗り越えることができると伝えています。訓練を受けたパイロットのように。私たちはエキスパートです。目的地まできちんとご案内します。予定より早く到着することもあれば時間がかかることもあります。
—Andrew William Maher, イギリス、ストラッドフォード・アポン・エイボン、6年間会員
変化を味方につける
変化が起こることをコントロールすることはできませんが、唯一できることはその変化にどう対処するかをコントロールすることです。変化は潮の満ち引きのようなものです。潮が満ちてきても私たちはそれを止めることはできません。しかし、大潮に備えて対応することは可能です。
では私たちはどう対応するべきでしょうか。オプション１は何もせず、高波に流されるままにすること。オプション２はサーフボードに乗って波を楽しむこと。オプション３は波をエネルギーに変えて人生の次の章に挑戦することです。変化が来ることをコントロールすることはできません。何もせずに高波を浴びることだけはやめてください。今起きている変化を楽しみ、その変化のエネルギーを人生の次の章で役立てる方法を考えてください。ご自分とお客さまのために。
—Phil M. Jones 講師、作家
差は保障
保険や年金を投資商品としてお勧めしようとすると失敗します。比較対象は株式、債券、不動産、金、銀、ビットコインなどになるからです。数値での比較になってしまいます。しかし、お客さまが貧乏になることはない、最低保障があることをお伝えするとライバルはなくなります。他の金融商品にはない特徴だからです。
—Van Mueller, LUTCF, アメリカ、ウィスコンシン州Brookfield、33年間会員
多くの場合、皆さんの強みと弱みは同じものの裏表です。クリエイティブな人は整理整頓が得意ではない。モチベーションの高い人はこだわりが強い。皆さんの強みはどういう弱みですか。強みは弱みの対価として得られるものです。
—John K. Coyle, オリンピック銀メダリスト、Design Thinking Academy創設者
お客さまにマーケティングしてもらう
数年前に自分のチームにこんな宣言をしました「これからは全ての面談の最後にクレージーな質問をしてください。お客さま、どうして私どもを選んでくださったのですか。他と違う小さな違い、何かちょっとした違いがあれば教えてください。そしてお返事をいただけるまで黙ります。答えを聞いたらお別れのあいさつをして、別室に行き大急ぎでお客さまがおっしゃった言葉のまま記録してください。その言葉のままというのが本当に大事です」
お客さまの言葉を大きな付箋に書いて、バックオフィスの壁に貼りだしたところ、程なくして20枚もの付箋が壁を覆いました。そうやって集めたお客さまの言葉をベースに、仕事のフローを変えました。こうやってお客さまの言葉に耳を傾け、営業プロセスもウェブサイトも資料も全てお客さまの求める方向に調整を重ねることでターゲット・マーケットへの理解が深まります。おかげさまで私たちは簡略化、明確化ができました。お客さまのくださる単語、短い言葉を生かすことが大事です。長文で説明する必要はありません。私のビジネスが大幅に変わったきっかけです。
—Austyn Anthony Smith, Dip PFS, イギリス、ロンドン、17年会員
