せっかくSNSに投稿しても、期待したほどクライアントの目にとまっていないかもしれません。皆さんは今、新規の見込客を獲得すべく、必死にSNSの「けん引力」を利用しようとしているかもしれません。2021年6月に行われたZoom会議で、2名の会員がもっと多くの見込客獲得を実現するための投稿戦略をシェアしてくださいました。

参加してくださった会員：

• Carla Brown, FPFS（イギリス、Cuddington、4年間会員）
• Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF（イリノイ州、7年間会員）

Duffy：今いるところは私の育った場所ではありません。14年ぐらい住んでいますが、最初は誰も知り合いがいませんでした。時間がかかりましたが、一度コミュニティ内で人間関係ができれば、紹介が舞い込みます。しかしそれだけでは足りないので、SNSに活発に投稿し始めました。仕事よりもプライベートについて書いています。SNSを始めてから約4年たちます。新規の顧客を得たら「新たなお客さまをお迎えしたことをFacebookに投稿しても構いませんか」とお尋ねします。今まで断られたことはありません。約1年前に始めましたが、何のリアクションも無く、問い合わせもありませんでした。つまり完全に時間の無駄でした。誰からもコメント、「いいね」、シェア、メンションはありませんでした。ショックでした。

オフィスでミーティングを開き、何が起きているのかを検討しました。そして、SNS上の投稿を見ているのは、既存のクライアントや友人だけだということに気が付きました。投稿は私の個人的なページに掲載されていたので、これからお客さまになっていただきたい方々は見ていなかったのです。そこでやり方を改めたところ、マーケティングに関して劇的な変化がありました。お客さまに私たちとの体験をSNSに投稿してもらい、そのお礼として（紹介を頂いたことへのお礼と捉えています）Visaギフトカードを進呈することにしました。

それは魔法のように効果的でした。今も効果を発揮し続けています。クライアントの友人や、その友人の友人も投稿を目にするようになりました。クライアントの楽しげな投稿を見た方が「いいな。自分は保険やファイナンシャル・プランニングがこんなに楽しかったことはないぞ」と間違いなく思うのです。面談は通常うれしくない体験です。私自身も面談に出掛けて「このアドバイザーのことをFacebookに投稿して、いかにすごいかを皆に教えてあげよう」と思ったことは一度もありません。

新しい方法に変えてから大きな反応がありました。「友人のJoeがあなたにお願いして良かったと言っていました。私も生命保険の相談がしたい」という電話をもらいました。口コミは私たちにとって大事な要素です。クライアントの顔を見つめながら「お友達やご家族の中で3人の名前を挙げてください。後ほどご連絡したいので電話番号も教えてください」と言うのは私のスタイルではありません。無理です。私の性格には向きません。今はコミュニティの人たちが無作為に近づいてきて、保険について質問します。その人たちと面識はありません。そんなことはこれまでありませんでした。私たちが変えたのはSNSへの露出の仕方だけです。だからそのせいだ、と分かるのです。

私たちが使用するのは会社が承認した形式であり、$25相当のVisaギフトカードを進呈する行為はイリノイ州の法律で認められています。コンプライアンス・チェックは済んでいます。ビジネス上の報酬としてクライアントに差し上げるもので、とても効果的に思えます。

Brown：素晴らしいアイディアですね。実に素晴らしい。私たちもSNSへの関与を強めています。コンテンツは広告代理店に外注しているので定期的に更新されます。私たちが意識的に心掛けているのは、見込客に直接行動を呼びかけることではなく、ブランド構築を主軸とする投稿をすることです。これまでの経験から商品や投資よりも、チームや個人的な内容の方が注目されることが分かりました。人は人に興味を持っています。つい最近もスタッフ全員が、自分の趣味に関連する服装をして写真を撮りました。会社組織というよりも、個人の集まりだというイメージを作りたいのです。これまでの成果は上々です。

Duffy：「人」に関する発言に便乗させてください。SNSで読者の関心をつかむという点では、私のビジネス・ページから発生するものはほとんどありません。一方、私個人のページは家族、趣味、ペットに関するものがほとんどです。少し露出が過剰かもしれませんが、努めてそうしています。趣味を公開することによって、もっと多くの人と知り合いたいのです。絆を感じてほしいと思います。ゴルフに行けば、それを投稿します。SNS上には、ゴルフという共通の趣味を持つ理想の見込客が必ずいます。私は狩りも大好きですので、その投稿もしますが、クリーンなイメージを保つようにしています。狩りの趣味を持つ見込客を探す場合、「この人となら気が合いそうだ」と相手に感じてほしいのです。家族や子どもたちに関する投稿にも同じことが言えます。うちの犬もFacebookページを持っていて、1,000人のフォロワーがいます。ペットを飼っている人はたくさんいます。外にいると誰かが近寄ってきて「Bootsは元気ですか」と声をかけられます。その人と面識はありませんが、私に絆を感じてくれています。いつか私たちが提供する商品やサービスが必要になったとき、ためらいなく会いに来てくれると期待しています。

Brown：実にいい指摘ですね。昨年、悲観的になる出来事がありましたが、楽観視できるように変わってきました。あるクライアントが予定されていたZoom会議に出なかったので、その経緯について記事を書いたのです。その日はよく晴れた美しい日でした。イングランドにもたまにはそんな日が訪れます。Zoom会議をすっぽかしたクライアントのことを思い悩むのはやめ、犬を連れて、ジョギング・シューズを履き、ランニングに出掛けました。犬と外を走っている写真を撮影してLinkedInに投稿しました。人間味のある面を見せたのでその投稿への反応は大きかったです。

SNSの効率性を評価するプロセスを持っていますか。

Duffy：私は非科学的アプローチを採用していますが、うまくいっています。過去に投稿し、記憶に残っている記事を時々チェックしに行きます。数年前に投稿したときに注目され訪問者が多かった記事は再投稿します。5年前の記事であったとしても、今は新たに500人の友人やフォロワーが追加されているので、その人たちに見てもらうためです。あるいはSNSのアルゴリズムが原因で、誰も投稿を見ていないことがあります。よくやることですが、大きな注目を集めた投稿は再シェアではなく、新規投稿として掲載します。SNSは私たちのビジネスにとって大きな存在です。

Brown：実にいいアイディアですね。一度注目された投稿を、最初から作り直す必要はありません。気に入りました。SNSに関して私たちはMattほどアクティブではありません。投稿を外注している代理店と四半期ごとに会議を開き、サイトを始めとする指標への達成度、エンゲージメント、クリック・スルーを評価し、効果的なものとそうでないものを見極めます。最近、戦略にも変更を加えました。代理店から3ヶ月ごとに「SNSメディア・プラン」が出されるので、特定の日に便乗した投稿をします。例えば先日「認知症の日」がありました。Denim for Dementia（認知症の方のためのデニム）という日でしたので、全員がオフィスでデニムを着用した写真を撮影し、SNSに投稿しました。目的は四半期を振り返って「うまくいったことは何か、いかなかったことは何か、もっと取り組むべきことは何か、減らした方が良いものは何か、無視するべきものは何か」を検討することです。過去の投稿を振り返り、再利用するというMattのアイディアには大賛成です。すでに立派な図書館（投稿の履歴）があるなら、とてもいい考えです。

Duffy：同感です。私の図書館はかなり大きいです。90%が個人的内容ですが、個人ページにも週1回はビジネス関連の投稿をします。私が真面目に仕事に取り組んでいることを知ってもらいたいからです。私の仕事内容を知ってもらい、お客さまとのビジネスを希望していることを知ってもらいたいのです。私の保険の記事は見飽きているので、もう投稿は十分だと思います。ブロックはされないと思います。

Contact

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

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