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量は質に変わる~人生100年時代にライフプランとメンテナンスでお客様に寄り添う~
量は質に変わる~人生100年時代にライフプランとメンテナンスでお客様に寄り添う~

8 29 2022

量は質に変わる~人生100年時代にライフプランとメンテナンスでお客様に寄り添う~

「金融商品はその人のライフプランをより良くするために存在する。」という信念を持つ冨澤裕晴会員は、オールドルーキーとしてデビューしながら、12年連続MDRT会員メンバーとして活躍しています。「ライフプランの達人」とも呼ばれる独自の営業スタイルについて、お話をお聞きしました。

By 中嶌 南美 Nami Nakajima

対象のトピックス

ライフプランの達人 

ハウスメーカーや不動産の営業から転職し45歳でソニー生命に入社。オールドルーキーとして保険募集の仕事にデビューした冨澤会員。元来の営業マインドから、入社当時は収入を高めたい、成績を上げたいというなかで、他の多くの営業マンと同じように保障を重視する営業活動を始めたといいます。しかし、デビューから13年が経過し12年連続でMDRT会員を続けるなかで、冨澤会員は「ライフプランの達人」とも呼ばれるプランニング中心の営業スタイルへと変化を遂げました。冨澤会員は、「金融商品はその人のライフプランをより良くするために存在する。」という信念のなかで、独自の営業スタイルを確立しています。 

不動産の相談をするお客様との出会い 

冨澤会員がライフプランを第一に考えるようになったきっかけとして、婚約前の夫婦との出会いがありました。どうしてもマイホームを購入したい、しかし旦那様になる方は過去に自己破産を経験してしまっている、というカップルの悩みに対し、冨澤会員は二人のライフプランを徹底的に組み立てました。二人が必要以上に不安を感じないよう、丁寧なライフプランを示しマイホームを購入する一方で、二人のリスクを軽減するための保険商品も提案しました。このカップルが晴れて婚姻届を提出する際に、承認欄に名前を記入してほしいとの申し出があったといいます。冨澤会員はこの経験で、「保険提案を通してお客様と未来を共有することによって非常に強い信頼関係を構築することができる、貢献度の高い仕事に就いた。」と感じたといいます。 

量は質に変わる 

冨澤会員は、このカップルとの出会いを経てライフプランを重視する営業スタイルへと変化し、それとともに営業成績も上がっていきました。「量は質に変わる。」と冨澤会員は語ります。ライフプランは徹底して色々なケースを作成し続けることが成長への近道だといいます。プランニングが得意な支社の先輩に教わりながら一定のレベルまでできるようになっても、作成して終わりではなく、そのうえで対策を一緒に考える必要があります。作成結果が悪ければそれを良くするためにどうすれば良いのか、量をこなすことにより多くの引き出しを持てるといいます。 

メンテナンスで人生に寄り添うことができる 

セミナーで100人程の方に「今までライフプランを作成したことがあるか」と問うと10人が手を挙げ、その中でプロに見てもらった人は5人、さらにメンテナンスをした人はなんと0人でした。保障と投資のバランスは、その時点で最適でも年月が経てば変わってくるのは当然で、メンテナンスの重要性が軽んじられている現状を目の当たりにしたといいます。「日本の保険営業は、契約に力を入れているがメンテナンスにもっと力を入れるべきである。」と冨澤会員は強く語っています。ライフプランにはメンテナンスが欠かせないという考え方が浸透すれば、保険募集人はこれまで以上に保険の枠を超えた人生に寄り添った真のライフパートナーとなれるに違いありません、と冨澤会員は業界の一歩先を見据えています。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com