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旅行代理店で修学旅行などを担当していた清水英孝会員が保険業界に入ったのは30才の時。同業他社から先に保険業界に転職していた同期が生き生きと働く姿に憧れての決断でした。入社半年でMDRT基準を達成し、ファーストタイマーとして参加したMDRTのアニュアルミーティングでIFAの存在を知り、証券仲介業の制度が日本にできたことを機に38才で独立。独自に研究を重ねたマーケティング手法で富裕層を対象に日本版IFAとして資産運用と保険のアドバイスを提供するビジネスモデルを確立後、「生保営業マンを幸せにしたい」と会社を拡大することに。4回のTOTを含め、28年間MDRT会員。現在では、自らが育てた営業マンと共に「真の保障の提供」に取り組んでいます。

自社の営業の傍ら、社外向け教育プログラムの提供にも取り組んでいる清水氏に、その背景と概要を聞き、今後、市場の縮小が確実視される日本で保険代理店が生き残っていくために必要な資質についても意見を聞いた。

手数料の撤廃はイギリスから始まり、主要先進国はほぼフィー・ビジネスに移行しています。アジア市場も例外ではなく、ビジネス・モデルの変革は必至となるでしょう。現在手数料を得ているアドバイザーも、心の準備が必要です。このセッションではイギリス、オーストラリアで移行に成功した会員と日本の会員の話を聞きます。生命保険のプロとして優秀な営業マンであるだけでは成功し続けることが難しくなっています。金融に関する包括的な知識に加え、経営者マインド、総合的なファイナンシャル・プランの設計能力が問われる時代の到来です。