재 무상담사의 경력 초기 단계와 관련된 씁쓸하고 역설적인 이야기가 있습니다. 다른 사람들이 재산을 관리하고 증대하도록 돕는 일을 맡고 있지만 정작 자신의 비즈니스를 관리하고 성장시키는 데 필요한 조언은 무시하는 경향이 있다는 것입니다.

흔한 패턴은 이렇습니다. 일단 보험 판매직에 채용되어 친구와 가족 등 공통점을 가진 시장에서 시작합니다. 이윤이 쌓이고 빠르게 소문이 납니다. 그러나 업계와 발맞추려 노력하며 뒤처진 자신을 발견하게 됩니다.

그러면 다음에는 전체적인 재산 관리 및 재무설계 상담을 제공하기 시작합니다. 그리고 독립상담사로 활동하거나 영업을 하다가 정식 사업가로 전환하기 시작합니다. 알다시피 사업가가 되면 수많은 법적 요건 및 재정 요건과 영향이 따라오게 됩니다.

이 기사에서는 세 명의 MDRT 회원을 통해 이들이 전환 과정을 관리하고 지속 가능한 사업을 구축하게 된 방법을 알아봅니다. 이들이 어려움을 해결하고 성공을 위한 기회를 활용하는 데 도움을 받은 정보를 확인해 보십시오.

비즈니스 접근법

재커리 알렉산더 바턴(Zachary Alexander Barton)은 몇 년 동안 생명보험 회사에서 세일즈 매니저로 일한 후에 독립의 필요성을 느꼈습니다. “지역의 세일즈 회사에서 영업사원으로 일하기보다는 비즈니스처럼 제 사업을 운영하고 싶다는 걸 알았어요.” 바턴은 Barton Financial Group을 설립하고 비즈니스처럼 운영하기 위해 직원을 고용했습니다.

그렇게 하기 위해서는 재무서비스 업계와 다르게 자금을 확보해야 했습니다. 텍사스 주 카일에서 활동하는 2년 차 MDRT 회원 바턴은 “수년에 걸쳐 비즈니스를 구축하기보다는 당장 비즈니스의 형태를 갖추기 위해 대출을 받았습니다.”라고 말했습니다.

“가장 큰 장애물은 제 마음에 있었습니다. 비즈니스 소유주처럼 행동하기 위해서는 정신적인 측면에서 변화가 필요했습니다.”

예를 들어, 그가 고객을 만나러 가는 데 시간을 모두 써버리면 비즈니스를 운영할 수 없다는 걸 깨달았습니다. 하지만 처음에는 고객들에게 사무실에서만 미팅을 하겠다고 알리기가 어려웠습니다. “제가 하던 방식을 내려놓으니 괜찮았습니다.”

성공한 재무상담사에게는 동시에 여러 가지 일을 하는 것도 중요하지만 업무를 위임하는 것도 중요합니다. 바턴은 “재정적으로 준비는 되어 있지 않았지만 정규직 비서를 고용하는 것이 효과적이었습니다.” 라고 말했습니다. 그는 시간은 허락하지만 역량이 부족한 업무에 대해서는 제3자와 협력할 것을 권장합니다. “모든 일을 하는 방법을 스스로 공부하지 않기로 했습니다. 선천적으로 제게 부족한 역량이고 제가 그 일을 하고 싶지 않다면 저는 누군가를 고용합니다.”

이는 바턴이 계속해서 개선하는 지속적인 과정입니다. 또한 그가 고객과의 면대면 소통을 선호하기는 하지만, 비즈니스 소유주는 운영 관리를 위한 시간을 따로 확보해 놓아야 합니다. “달력에 ‘월간 계획’이라는 걸 써놓습니다. 그리고 매월 몇 시간 동안 더 넓은 관점을 평가합니다.”

고객 서비스 우선순위

비말라데비 마뉴엘(Vimaladevi Manuel, CHS)은 8년간 독립재무상담사로 일한 후 Victory in Motion Insurance & Investment Solutions Inc.를 설립하며 독립했습니다. “우리가 제공하고 싶은 유형의 서비스와 발맞출 수 없을 때 제 비즈니스가 변화할 때라는 걸 알았습니다.” 마뉴엘은 계속해서 리소스를 추구하며 지속적인 운영상의 도전 과제를 만들어내는 뛰어난 고객 서비스를 제공하는 데 집중합니다.

캐나다 앨버타 주 캘거리에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원 마뉴엘은 “우리 팀은 고객에게 우수함을 제공하기 위해 최선을 다합니다.”라고 말했습니다. “몇 가지 가장 큰 장애물 중에는 충분한 지원을 찾아야 하는 문제가 있습니다. 예를 들면 성공에 대한 의욕이 넘치고 우리 고객을 돕는 데 비판적 사고를 적용할 수 있는 적합한 사람을 찾는 것처럼 말이죠.”

마뉴엘은 팀 규모와 사무실을 확장하면서 운영상의 모든 측면을 강력하게 감독하여 잠재적인 분열을 최소화했습니다. 이는 비즈니스 소유주가 되기 위한 필수 요소이기도 하지만 헌신적인 재무상담사에게는 내면의 갈등을 야기하는 요소가 되기도 합니다.

“비즈니스 소유주처럼 행동하면 시간을 나누게 됩니다. 하지만 CEO로서 제 역할은 직원 수가 충분한지, 절차에 일관성이 있는지, 고객 관리 후속 조치가 제대로 이루어지는지 등 회사의 요구를 우선시하는 것입니다.” 여기에는 지속적인 관심이 필요합니다.

이러한 목표를 달성하기 위해 마뉴엘은 재무서비스업계 경력이 있는 개인 코치를 고용하여 회사를 위한 5년 계획을 맞춤 설계했습니다. “이 계획은 회사가 어떻게 하면 우리가 원하는 목표에 도달할 수 있는지를 설명합니다.”

이 계획에서는 비즈니스 구조, 비즈니스 공간, 고객 경험, 마케팅, 보험 및 자산 등 다섯 가지 주요 분야를 세부적으로 다룹니다. 비즈니스 구조의 경우 코치가 마뉴엘의 팀을 확장시킬 계획을 마련했고 이를 통해 성장 프로젝트 및 서비스 기준을 지원했습니다. “팀 지원을 구축하기 위한 방법의 일환으로 공인 자산 관리자를 두었습니다.”

또한 마뉴엘은 자신의 업무를 계속하면서 맡은 담당 고객에 집중하며 시간을 절약할 수 있도록 CEO 업무 수행을 안내해줄 운영직도 고용했습니다. 이를 위해 전략 세션과 심층 보고 등 주간 팀 모임과 월간 비즈니스 기획 세션을 진행합니다.

마뉴엘은 장기적인 성공에 집중하고 있으며, 활동적인 상담사라는 역할을 뛰어넘고자 하는 성장에 대한 비전을 확립하고 동료 상담사를 위한 파트너십 기회를 만들었습니다. “우리 일은 모두 저보다 오래 지속되어야 합니다. 그리고 제가 은퇴할 준비가 되었을 때 비즈니스를 모르는 사람에게 매각하고 싶지는 않아요. 제 비전이 계속 남아있으면 좋겠어요.”

신규 설계사 채용하기

재무서비스업계 베테랑인 웨이드 A. 볼드윈(Wade A. Baldwin, CFP)은 광범위한 고객층에게 25년 이상 재무설계서비스를 제공했습니다. 볼드윈은 Bank of Nova Scotia와 Mutual Life(현 Sun Life Financial)에서 일한 후 Baldwin & Associates Financial Services Ltd.를 창립했습니다.

시간제 준상담사로 전환하려는 장기적인 목표를 가진 그는 “가장 큰 문제는 인재를 찾고 훈련시키는 것입니다.”라고 말했습니다.

캐나다 앨버타 주 캘거리의 22년 차 MDRT 회원 볼드윈에게는 신규 상담사를 고용하는 데서부터 어려움이 시작됩니다. “새 상담사를 고용하기란 어렵습니다. 그런 다음에는 초봉과 커미션으로 어떻게 보수를 주어야 할지 계산합니다.” 상담사의 역량이 늘어난다면 언제 월급 지급을 끝내고 커미션 100%로 전환해야 할까요?

고객 중심적인 볼드윈은 자신의 비즈니스에 집중하면 고객에게 쏟을 시간을 빼앗길 수 있기 때문에 비즈니스에 대한 업무를 우선시하기가 어려울 수 있다고 말했습니다. “여기에는 균형을 맞추는 행동이 필요합니다. 중도를 찾기가 항상 어렵습니다.” 그는 균형을 맞추기 위해 회사에 수입을 창출해주지 않는 분야의 업무는 다른 직원들에게 위임합니다.

마뉴엘처럼 볼드윈도 자신의 다음 세대가 될 사람을 살피는 전략적 승계 계획에 중점을 둡니다. 자신의 아들이 비즈니스에 관심을 보였다고 말한 그는 아들에게 가벼운 행정 업무를 시작으로 비즈니스에 대해 천천히 가르쳐 줄 계획을 세우고 있습니다.

볼드윈은 아들이 자신의 뒤를 잇지 않기로 할 경우를 대비해 플랜 B도 마련했습니다. “비즈니스를 성장시켜 줄 보조 설계사를 몇 명 고용하고, 그들 사이에서 승계계획을 실행할 생각입니다.”

“하지만 항상 적합한 사람을 찾는 게 어려운 법이죠.”