앤 서니 니콜라스 괴벨(Anthony Nicholas Goebel, LUTCF)은 7년 전에 회사를 창업했을 때 자신이 해리포터 같다고 생각했습니다.

그가 누군가에게 마법을 걸었기 때문이 아니라 생계를 유지하기 위해 그의 집을 임대한 후에 계단 밑의 방에서 살고 있었기 때문이었습니다.

위스콘신 주 엘도라도에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원인 그는 6개월 동안 번 돈이 없다고 회상했습니다.

“신형 닛산 알티마를 팔고 1,500달러짜리 차를 타야 했어요. 회사에 돈이 필요했기 때문이죠.”

괴벨에겐 많은 것이 달라졌습니다. 이제는 500개 회사의 단체보험을 맡고 있으며 매년 100개 이상을 추가할 것으로 예측하고 있습니다. 그가 성공한 데에는 여러 가지 중요한 요소가 있지만 무엇보다도 가장 중요한 요소는 예산 중 고작 5%만을 차지하는 마케팅 전략입니다. 다음은 괴벨이 신규 고객을 창출하고 고객을 만족시키는 기술을 터득한 방법입니다.

비용편익분석

“고급 스테이크 음식점에서 플라스틱 접시에 음식을 서빙하지는 않죠. 10,000달러를 벌어주는 고객에게 50달러를 주면 될까요?” 이는 그가 중요한 신규 고객에게 그의 가족조차 원치 않는 값싼 티셔츠와 머그컵을 더 이상 제공하지 않게 된 이유를 설명해주기도 합니다.

이제 그는 회사 로고가 있는 노스페이스 재킷과 가죽 바인더에 넣은 제안서가 담긴 환영 키트를 제공합니다. (노스페이스 재킷은 아웃렛에서 대량으로 구매합니다.)

또한 회사 의사결정권자에게 생일축하 카드를 보낼 때는 10달러짜리 스타벅스 기프트카드를 함께 보냅니다. 이는 고객의 예상보다는 많지만 많은 돈이 드는 방법은 아닙니다.

괴벨은 또한 회사의 소유권이 변경되면 새로운 소유주를 즉시 생일 목록에 추가하고 환영 키트도 보냅니다. “새로운 소유주와 빠르게 연락하지 않으면 고객을 잃을 것입니다.”

소개

괴벨은 다른 전략적 파트너와 파트너십을 맺으면 더 쉽고 빠르고 효과적으로 새로운 거래를 창출하고 소개를 교환할 수 있다고 생각했었습니다. 하지만 그는 그의 우수 고객을 직접 타깃팅해야 한다(채집보다는 사냥에 나서야 한다)는 점을 인식했을 뿐만 아니라 소개 관계가 얼마나 복잡한지 알 수 있었습니다.

그 일례로 한 소개 파트너가 괴벨에게 소개시켜 준 고객이 괴벨의 아이디어를 자신의 현재 상담사에게 전달하고 싶어 하기에 괴벨은 그가 창출할 수 있는 저축상품에 대한 정보 공유를 거부했습니다.

“그 고객은 불쾌하게 여겼고 제 소개 파트너에게 말했습니다. 제 아이디어를 지켰단 이유로 그 파트너와는 더 이상 같이 일을 하지 않게 되었습니다. 저는 제 고객이 아닌 사람은 상담해주지 않아야 한다고 생각합니다. 이 사건은 제 스스로 해야 한다는 경각심을 일깨워줬습니다.”

세미나

자칭 ‘모 아니면 도’ 스타일인 괴벨은 미국 미식축구팀인 그린 베이 패커스의 홈구장 램보 필드에서 고객 워크숍이라는 것을 주최합니다. 그는 경기장 아트리움 위층을 임대해서 고객들에게 투어 기회와 팀 코치 중 한 명을 짧게 만날 기회를 제공합니다.

워크숍은 회사의 직원이 진행하기보다는 인사와 웰니스에 관한 강연자를 초빙하거나 건강 비용을 줄일 방법을 이야기할 수도 있습니다. “사람들은 저렴하고 간편하게 진행할 수 있는 웨비나에 참여합니다. 하지만 저희는 신뢰할 수 있는 사람들이 함께하는 세미나가 훨씬 더 효율적이라는 걸 알았습니다.”

게다가 협찬을 통해 자금을 확보하여 행사비 전액을 충당할 수도 있습니다. 병원 시스템, 건강보험사, 상해보험사 등 잠재적인 협찬사에게 이야기를 하면 그는 시장의 수많은 회사 앞에 나설 수 있으며, 영업도 어렵지 않습니다.

마케팅 컨설턴트

간단히 말하자면 괴벨은 마케팅 컨설턴트를 신뢰하지 않습니다. 그의 회사는 자체 콘텐츠를 만들고 기존 고객에게 직접적인 영향을 미치는 데 집중합니다. 예를 들어, 돈을 얼마나 저축했는지 보여주는 우편물에 고객이 그 금액에 해당하는 커다란 수표를 들고 있는 그림과 무슨 일이 일어났는지 설명하는 문구를 넣습니다.

“얼마나 많은 사람이 다른 사람들을 아는지 알면 놀랄 겁니다. 이 편지를 보낼 때마다 ‘당신이 [그]를 도왔는지 몰랐어요’라는 전화를 받습니다.” 괴벨은 2,500명에게 우편을 보내기 위해 단돈 1,500달러를 들여 프린터를 샀으며, 이를 통해 약 10개의 회사와 함께 새 거래를 창출하고 있다고 말합니다.

직원 관리

직원들에게 투자하는 것이 비즈니스를 성장시키는 뛰어난 방법이 될 수 있다는 건 공공연한 사실입니다. 하지만 괴벨은 회사에 대한 단기적인 재정 타격과 기회를 잡는 데 충분한 경험이 없는 직원들을 위한 필수 교육 때문에 하나의 직원에서 여섯 명의 직원을 두는 것이 너무 빠른 성장이라는 걸 깨달았습니다.

이제 보다 경험 있는 직원 14명으로 구성된 팀과 일하는 괴벨은 보조 상담사의 책임감이 인사팀 역할과 더 유사하게 높아졌으며 다른 직원들도 마케팅 대상과 방법을 파악하는 데 기여한다는 걸 알게 됐습니다. 이 아이디어는 다면적인 직원을 육성하고 마케팅 전략을 팀 중심의 장기적인 운영으로 지속하기 위한 것입니다.

“많은 사람들이 미팅을 요청하는 데 있어 100배 공격적으로 변했습니다. 제가 4년 동안 이메일을 보내거나 방문해온 회사가 있습니다. 그리고 갑자기 이들 회사가 저와 만납니다. 그 이유는 담당 에이전트가 떠났고 제가 그다음으로 논리적인 사람이기 때문에 바꾸는 거죠.”

이들 회사는 그가 꾸준하고 정중하며 강요하지 않는다고 생각합니다.

“저처럼 광범위하고 꾸준하게 마케팅하는 사람은 없습니다. 제가 깨달은 건 저만의 마케팅으로 관계를 형성할 수 있다는 겁니다.”

연락처: 앤서니 괴벨(Anthony Goebel) tony@5gbenefits.com