MDRT 14회 달성한 종신회원인 김진성 회원은 푸르덴셜생명보험에서 18년째, 메리츠화재보험(교차)에서도 14년째, KB증권에서 12년째 일하고 있는 Executive Life Partner이다. 그는 모든 금융권을 아우를 수 있는 신규 조직인 Star Wealth Manager(전국 120명, 대구는 4명)로 선발되어 일반고객, 법인고객, 의사전문가로 모든 고객에게 토탈 솔루션을 제공하고 있다. 

상담에 필요한 자세 

“저는 고객들의 이해를 돕기 위해 보험을 나무에 비유해서 설명합니다. 모든 보험은 주계약과 특약으로 구분되어 있는데 주계약(나와 내가족을 지키기 위해 어떠한 방법으로든 없어지지 않고 남는 확정자산)을 나무의 기둥, 특약(살아가면서 다치고 아플 때 지급되는 보험금)을 가지로 비유해서 설명을 합니다. 만약 이 설명이 어렵다면 자동차 에어백에 빗대어 설명하기도 합니다. 예전에는 에어백이 선택 요소였지만, 요즘은 기본적으로 장착되어 탑승자들을 보호합니다. 운전자를 나 자신이라고 생각하면, 에어백은 보험이라고 할 수 있습니다. ‘나’를 지킬 수 있는 방법인 에어백을 필수라고 생각하듯, 보험도 선택이 아닌 필수라고 할 수 있습니다”고 김진성 회원은 말한다. 

또한 김진성 회원은 상담을 할 때 상담사가 인지하고 있으면 도움이 될 다음의 내용을 공유한다. “상담을 잘했다는 것은 계약을 성사시킨 것이 아니라 고객들로 하여금 보험에 대한 니즈와 궁금증을 일으키고, 고객 스스로에 대해 말해줄 수 있게 만드는 것이 잘한 상담이라고 할 수 있습니다. 상담 전에 고객인증제도를 통해 고객의 정보를 사전에 파악할 수 있습니다. 생명 보험사 쪽에서는 납입기간, 방법, 보험료 등이 정확하고, 화재 보험사 쪽에서는 특약 등을 더 정확하게 파악할 수 있습니다.” 

높은 비율로 주위의 소개를 받을 수 있었던 이유로는 이솝 우화의 한 이야기를 언급했다. “옷을 벗기기 위해 바람을 세게 일으키면 오히려 옷을 벗지 않으려고 하는 이야기가 있습니다. 따뜻한 바람을 불러일으켜 보험은 나와 내 가족을 지키기 위한 사랑에 대한 부분이기 때문에 그러한 부분을 고객들에게 일깨워 준다면, 고객 스스로 정보를 잘 오픈하며 나아가 주위에 소중한 지인들을 소개받을 수도 있습니다.” 

고객의 생애주기에 따른 적절한 생명 보험 설계 

김진성 회원은 태아부터 어른까지 2000여명의 고객들을 관리하고, 지속적인 상담을 진행하면서 고객의 생애 주기에 따른 보험 상담을 위해 노력하고 있다. “이 세상에 나쁜 보험은 없지만 나에게 불필요한 보험은 있을 수 있습니다. 고객에게 꼭 필요한 보험은 상황에 따라 다릅니다.” 

특히 고객의 청년, 장년, 노년기에 따라서 설계해야 하는 보험은 다르다. “태아는 99% 화재, 이후 생명과 화재를 복합 설계하는 것이 좋습니다. 건강하게 잘 태어나면 1~2살 사이에 생명사의 어린이보험으로 복합설계를 합니다. 이 때 복합설계를 구성하는 두 가지 방법은 보장 기준에 있어 100세 만기 보험을 선물하거나, 목적자금을 위해 25세 만기로 진행하는 것입니다. 25세 만기로 진행하는 이유는 그 때 남자의 경우 제대 후 학교 복학하고, 여자의 경우 대학 졸업 후 취업하여 자금이 필요하기 때문입니다.” 

부모님들이 자녀가 만15세가 될 때 성인들이 가입하는 종신보험 가입을 해준다면, 아이는 35세가 되면 이미 완납이 된 보험을 가질 수 있다. 김진성 회원은 “세대를 불문하고 제대로 된 생명보험 하나와 화재보험 하나를 장점만을 잘살려 복합설계해서 가입을 한다면, 그것이 제일 좋은 보험을 가입하는 것입니다. 그리고 필요에 따라 자동차, 운전자, 주택화재보험 등을 가입할 수도 있습니다”고 보험에 대해 설명한다.  

“저는 경제활동을 하면서 보험을 들었지만, 우리 자녀들은 위의 방법으로 보험을 가입해준다면 너무나 귀하고 좋은 선물이 될 것입니다.” 하지만 대부분 이미 가입된 보험들이 기본적으로 있기에, 김진성 회원은 “일단 먼저 보장분석을 통해 이미 준비된 것을 정확히 파악하고, 필요하다면 리모델링과 추가 가입을 통해 생명과 화재를 장점만을 선택할 수 있도록 제안을 하는 것이 중요한 점입니다”고 말했다. 

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