사업과 취미활동을 연결하기

사업을 운영하는 동안 취미도 만들어서 일과 삶의 균형을 이루십시오. 저는 그림 그리기를 좋아합니다. 그림 수업에 참여하면 강사나 동료들이 잠재고객이 됩니다. 제가 그린 그림을 인쇄하여 엽서로 만들어 고객들에게 보내기도 합니다. 고객들에게 실물 엽서를 보내는 상담사는 흔치 않기 때문에 기억에 남는 상담사가 될 수 있습니다.

—주디 응 킷 링(Judy Ng Kit Ling), 홍콩 코우룬, 4년 차 MDRT 회원

소개 요청하기

저는 고객에게 “제 보험관리 서비스에 만족하시나요?”라고 묻습니다. 고객이 그렇다고 대답하면, “만족하신다니 다행입니다. 친지나 친구분들을 소개해주지 않으셔서 제 서비스가 만족스럽지 않으신가 하고 걱정했었거든요.”라고 저는 말합니다. 이렇게 하면 고객들은 대부분 친구나 친지의 연락처를 알려줍니다. 고객이 만족스럽지 않다고 대답하면 저는 어떤 부분이 만족스럽지 못한지 물어보고 제 서비스를 개선합니다.

—셰리 리 옹(Sherry Lee Ong), 필리핀 마닐라, 10년 차 MDRT 회원

고객 분류의 장점

저는 제 고객명단을 자세히 살펴보고, 다양한 유형의 고객들을 파악한 다음, 고객들을 A, B, C 그룹으로 분류합니다. 이를 바탕으로 고객을 발굴하고, 시간과 수익적 측면에서 저에게 가장 도움이 되는 그룹에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. A와 B 그룹의 고객은 소규모 기업주들로 낮 시간에 만날 수 있는 사람들입니다. 이 고객들은 상속설계, 사업승계, 인수/매각 계약, 임원 생명보험, 사업 출구전략 등에 대해 관심이 있으며, 제가 자신 있게 상담할 수 있는 분야입니다.

—바네사 캐롤리나 나바에즈(Vanessa Carolina Narvaez), 미국 뉴욕주 뉴욕, 4년 차 MDRT 회원

미래의 여행

우리는 팬데믹 기간 동안 기종과 상관없이 휴대폰에 장착할 수 있는 망원렌즈를 구입하여 로고를 새겨 선물했습니다. 로고가 새겨진 수화물 태그를 선물하기도 했습니다. 고객들이 언젠가 다시 여행을 떠날 수 있다고 생각하기를 바라는 마음에서 보내는 선물이며, 망원렌즈는 고객들이 과거는 물론 자신의 미래도 보기를 바라는 마음에서 보내줍니다.

—테리 E. 크루거(Terri E. Krueger), 미국 뉴욕 시러큐스, 7년 차 MDRT 회원

사운드와 비전

모든 재무서비스는 관계에 기초하여 이루어지며, 이러한 유대관계에는 효과적인 커뮤니케이션이 필요합니다. 효과적인 커뮤니케이션을 보장하려면 상대방이 보여주는 비언어적 단서들을 눈으로 확인하고, 모든 언어적 단서들을 귀로 들어야 합니다. 방역과 사회적 거리두기는 소소한 피해를 입히기도 했지만, 심한 경우에는 사람들의 본성인 커뮤니케이션 기술을 활용하는 대면 만남 자체를 없애버리기도 했습니다. 이런 상황에서는 디지털 커뮤니케이션을 최대한 효과적으로 활용하는 것이 절대적으로 중요합니다.

시각적 효과를 향상시키려면, 고화질 비디오 웹캠을 팔 길이 정도로 맞은 편 눈높이에 맞게 설치하십시오. 대면 만남의 거리나 높이와 비슷해집니다.

청각적 효과를 향상시키려면, 말을 천천히 하고, 발음을 유기적으로 명확하게 하십시오. 디지털 커뮤니케이션 환경에서는 집중하는 시간이 짧기 때문입니다. 목소리 톤을 강조하여 감정을 전달하고, 기분이 어떤지 주기적으로 물어보고 공감하십시오. 상대를 이해하는데 도움이 되었던 비언어적 단서들을 파악할 수 없는 상황에서는 감정을 끌어내거나 공유해보십시오.

—존 J. 뎀보스키(John J. Demboski, CFP), 미국 캘리포니아 산타바바라, 16년 차 MDRT 회원

명단 채우기

고객 명단을 채우고 소개를 부탁하십시오. 예를 들어, 변호사 고객과 생명보험 가입에 대해 상담하고 있다고 생각해봅시다. 고객에게 다른 변호사들의 명단을 보여주고 이렇게 물어보십시오. “이분들에게 연락해보려고 하는데, 혹시 아시는 분이 계신가요?” 고객이 아는 사람도 몇 명은 있을 것입니다. 명단에 있는 변호사들에게 연락할 때, 고객의 이름을 언급해도 좋은지 물어보십시오. 이 전략의 핵심은 소개를 부탁하지 말고, 고객으로 삼고 싶은 사람들의 명단을 보여주라는 것입니다. 이렇게 하면 더 많은 사람에게 연락할 수 있고 더 많은 계약을 체결할 수 있습니다.

—마크 A. 실버만(Marc A. Silverman, CFP, ChFC), 미국 플로리다 마이애미, 37년 차 MDRT 회원

머릿속 비우기

여러분은 마음을 어떻게 다스리나요? 한 가지 방법은 ‘머릿속 비우기’입니다. 잠자리 옆에 종이나 공책을 두고 떠오르는 생각을 간단히 적어 두십시오. 이렇게 생각들을 쏟아내면, 뇌가 자유로워집니다. 이렇게 하면 렘 수면이 아니라 더 깊은 수면 단계로 들어가게 되며, 여기에서 회복 과정이 진행되고 뉴런과 신경 섬유가 재생되어, 우리에게 절실히 필요한 정신의 휴식도 가능해집니다.

—사운드라 돌턴-스미스(Dr. Saundra Dalton- Smith), 2021 MDRT 연차총회 온라인 행사 강연자

리뷰 시기

연례 리뷰 시기가 되면 모든 리뷰 일정을 1개월 내로 잡으십시오. 이렇게 하면 일정을 효율적으로 관리하고 시간적 여유도 가질 수 있습니다.

—마이클 P. 오스틴(Michael P. Austin, CFP, ChFC), 미국 루이지애나 배턴루지, 20년 차 MDRT 회원

자신의 능력 활용하기

계속 성장하고 성공하려면, 파트너를 찾거나 팀을 만들거나 직원을 채용하여 자신의 능력을 더 많이 활용해야 합니다. 자신이 잘하는 업무에 집중하여 완벽하게 처리한 다음, 다른 업무에서 자신을 도와줄 사람들을 찾아 보십시오. 이렇게 하면 더 큰 성공을 거두고 새로운 목표도 세울 수 있습니다. 이렇게 하면 다른 사람들에게도 도움이 될 것입니다.

—유진 보치(Eugene Bozzi, LUTCF), 미국 뉴저지 에그 하버 타운십, 15년 차 MDRT 회원

팬데믹 필수품

저는 팬데믹이 발생한 후, 고객들에게 최고 품질의 500ml 손소독제 2개, 장갑 한 박스, N95 마스크와 함께 “안전하게, 건강하게, 행복하게 지내세요.”라고 적힌 메모를 담아서 소포로 보냈습니다. 반응이 좋았습니다. 대부분의 고객들은 감사 전화를 하였고 자신의 보험을 리뷰해 달라고 요청했습니다. 이를 통해 새로운 보험상품도 검토하고 고객의 포트폴리오도 조정할 수 있었습니다. 이런 방법으로 저는 고객과 다시 신뢰를 쌓을 수 있었고, 특히 고객을 걱정하는 저의 진심을 전할 수 있었습니다.

—니킬 샤(Nikhil Shah, LUTCF, AFP), 인도 콜카타, 16년 차 MDRT 회원

더 나은 롤오버 플랜

우리 업계에서는 고객이 은퇴설계 플랜을 하나의 IRA로 롤오버 하는 것을 흔히 보게 됩니다. 저는 이 방법이 항상 소득분배 설계에 대한 역동적이고 종합적인 대책이라고 생각하지는 않습니다. 저는 그 대신, 여러 개의 IRA로 롤오버하는 방법을 제안합니다. 예를 들어, 62세의 고객이 기존 401(K)에 350,000달러를 가지고 있다고 가정해 봅시다. 팬데믹 기간 동안에 하나의 연금에 100%를 넣거나, 늘 기록이 좋은 증권계좌에 투자하는 대신, 3개의 IRA를 만들어 좀더 종합적인 설계를 준비하는 것입니다. IRA 1: 150,000달러는 인덱스 연금에 투자합니다. IRA 2: 150,000달러는 변액연금에 투자합니다. IRA 3: 50,000달러는 증권계좌에 투자합니다.

—마이클 폴 호스포드(Michael Paul Hosford), 미국 텍사스 바스트롭, 16년 차 MDRT 회원

세계적으로 사고하기

다양한 국가의 세무 및 법무 지식을 쌓으십시오. 부유한 전문직 고객들은 CRS(공통보고기준)의 시대에 이런 걱정을 합니다. 고객이 여러 나라에 걸쳐 자산을 분산하는 경우, 변호사들과 함께 솔루션을 제시하여 고객의 문제를 해결해 줄 수 있습니다.

—첸 기포드(Chen Gifford), 홍콩 코우룬, 8년 차 MDRT 회원