캣 파워

저의 고양이 앨버트를 소개합니다. 저는 몇 년 동안 재택 근무를 하고 있으며, 고양이를 좋아합니다. 저는 두 마리의 검은 고양이와 두 마리의 벵갈 고양이, 스핑크스 고양이인 앨버트를 기르고 있습니다. 고객들이 방문하면 고양이들이 방해하지 못하도록 다른 장소에 두지만, 그들이 떠날 때가 되면 앨버트가 등장합니다. 앨버트는 하얀색이고, 초록색 눈을 갖고 있는 털이 없으며 매우 매력적인 성격을 갖고 있습니다. 고객들은 바로 앨버트를 안고 사진을 찍기 위해 포즈를 취하기를 원하고, 그 사진은 SNS에 “재무 상담사의 스핑크스 고양이인 앨버트와 함께!”라는 메모와 함께 게시되었습니다. 앨버트는 우리가 가진 최고의 마케팅 도구 중 하나이며, 많은 ‘좋아요’를 받습니다.

—헬렌 젠킨스(Helen Jenkins, Dip PFS), 영국 카디프의 34년 차 MDRT 회원

고객이 배우는 방식을 배우기

제가 고객을 처음 만날 때 묻는 것 중 하나는 “정보를 얻는 가장 좋은 방법이 무엇인가요?”입니다. 복잡할 것으로 보이는 특정한 설계 상담 기회를 발견하면, 저는 “혹시 시각적인 자료를 선호하시나요? 그래프로 보는 것을 좋아하시나요? 많은 상세 사항과 정보를 확인하기를 원하시나요? 이메일을 선호하시나요? 전화를 선호하시나요?” 실제로 그들이 선호하는 것을 파악하고 그들이 답변하는 것이 무엇이든지 그들과 함께 일합니다. 시간이 지나면 고객들이 배우는 방식에 대해서 알 수 있게 됩니다.

—엘크 루바흐(Elke Rubach, LL.M, CLU), 캐나다 온타리오 토론토의 6년 차 MDRT 회원

자기 믿음과 자기 절제

성공하는 데 도움을 주는 모든 요소 중 가장 중요한 두 가지는 자기 믿음과 자기 절제입니다. 자기 절제는 우리가 목표를 세울 수 있도록 용기를 줍니다. 자기 절제는 매일 우리가 그러한 목표를 달성하기 위해 행동할 수 있도록 합니다. 두 용어 모두 ‘자기’로 시작한다는 점이 흥미롭습니다. 모두 여기, 나 자신으로부터 시작됩니다. 우리는 자기 절제와 자기 믿음을 바탕으로 사업의 성공을 컨트롤하고 있습니다.

—토니 고든(Tony Gordon), 영국 잉글랜드 브리스틀의47년 차 MDRT 회원이자 MDRT 전임 회장

대화를 시작하기에 좋은 질문

제가 일을 하면서 배운 것 중 하나는 좋은 질문을 하는 것이었습니다. 그걸 시작하는 방법은 그저 “제가 질문해도 될까요?”라고 말하는 것이었습니다. 대부분은 “질문하셔도 괜찮습니다.”라고 말할 것입니다. 혹은 질문을 받기가 싫다면 그 이유를 말해줄 것이고, 여러분은 거기에 대답할 수 있습니다. 하지만 그들이 괜찮다고 한 이후라면, 여러분은 예의에 벗어나지 않는 범위 내에서 원하는 질문을 무엇이든 물어볼 수 있는 권한을 갖게 됩니다. 그래서 그들에게 “생명보험의 가치에 대해서 어떻게 생각하시나요?”라고 질문할 수 있습니다. “당신의 인생에서 가장 중요한 사람은 누구입니까?” 이게 바로 제가 대화를 시작하는 방식입니다.

—브라이언 H. 애쉬(Brian H. Ashe, CLU), 미국 플로리다 팜 비치 가든스, 52년 차 MDRT 회원이자 MDRT 전임 회장

절차에는 KPI가 필요

출발점부터 목적지까지 여러분의 사업을 키우려면, 측정항목과 핵심성과지표(KPI)를 설정해야 합니다. 먼저 이는 여러분이 개발한 절차부터 시작합니다. 해당 절차가 실행되면, KPI는 그 절차가 사용되었는지 여부가 됩니다. 직원에게 절차를 가르친 후에는 해당 절차가 잘 실행되고 있는지 알기 위해 달성할 수치에 대한 기대치를 설정해야 합니다.

하지만 성공은 언제나 돈으로 측정할 수 있는 것이 아닙니다. 성공의 정의 중에는 여러분의 실력이 향상되는 것도 있습니다. 그것은 기술을 향상시키는 방법, 더 나은 직원을 고용하는 방법, 마케팅 포지셔닝을 개선하는 방법 등이 될 수도 있습니다. 다양한 여러 가지가 될 수 있습니다. 그러나 이를 알 수 있는 유일한 방법은 절차를 지키고 있는지, 이러한 KPI를 달성하고 있는지 확인하는 것입니다.

—로버트 아베이트(Robert Abbate, FICS, CSA), 미국 버지니아 헨리코의 18년 차 MDRT 회원

사진과 꽃

올해는 어머니의 날과 아버지의 날 기간 동안, 고객과 그들의 가족을 위한 스튜디오 사진 촬영을 준비했습니다. 지역 꽃집과 사진 촬영 스튜디오와 함께 이 프로그램을 만들었습니다. 고객이 부모님이나 사랑하는 사람, 또는 그들 모두를 위해 꽃다발을 구입하면 무료 사진 촬영 자격을 받았습니다. 그에 대한 보답으로 플로리스트와 우리는 사진 촬영을 후원했습니다. 많은 사람들이 이 이벤트에 참여했습니다. 이번 행사는 플로리스트와 사진 촬영 스튜디오를 도왔을 뿐만 아니라, 연락할 수 있는 많은 사람들을 알게 되었습니다. 이 새로운 사람들은 고객의 가족뿐만 아니라, 지역 사업체를 통해 알게 된 사람들도 속해 있습니다.

—치 홍 간(Chee Hong Gan, ChFC, CLU), 싱가포르, 14년 차 MDRT 회원

성장하기 위한 일기

저는 매일 일기를 쓰며 제 자신과 제게 중요한 것이 무엇인지 더 잘 파악하기 위해 노력합니다. 또한 일기를 통해 제가 문제에 어떻게 접근하는지, 제가 세운 계획은 무엇인지, 그 계획을 어떻게 실현할 수 있는지를 더 잘 이해할 수 있습니다. 이렇게 일기를 쓰면 스스로의 우선순위에 따라 매일의 활동을 계획하는 것에도 도움을 받을 수 있을 것입니다. 저는 10년이 넘는 시간 동안 꾸준히 일기를 썼습니다. 그리고 해를 거듭하며 제 성격과 개인적인 성장에 대해 더 잘 파악할 수 있게 되었습니다.

TOT 자격 달성이라는 꿈을 실현하기 위해서, 저는 더 많은 질문을 하는 전략을 택했습니다. 저는 스스로에게 다음 세 가지 질문을 던집니다.

1. 충분한 수의 사람에게 요청을 하고 있는가?
2. 충분한 수의 알맞은 사람에게 요청하고 있는가?
3. 충분한 수의 알맞은 사람에게 충분히 구매하라는 요청을 하고 있는가?

—아르디타 묵신(Ardita Muksin),인도네시아 자카르타, 10년 차 MDRT 회원

포스트카드 메시지

MDRT 회원이 가진 특권 중 하나는 연차총회와 같은 국제적인 컨퍼런스에 참석하는 것입니다. 저는 미국, 캐나다, 싱가포르, 말레이시아, 태국, 인도, 중국 홍콩, 한국에 방문했습니다. 저는 방문 기간 동안 현지에서 엽서를 사서 고객에게 보내곤 합니다. 그 효과는 굉장합니다. 소셜 미디어가 주류가 되어 이제 ‘올드미디어’를 뛰어넘는 이 시대에도, 이렇게 고전적인 방식이 더 큰 효과를 가져올 때가 있습니다. 엽서를 받은 사람은 항상 저를 기억하게 되며, 동시에 저는 MDRT 회원으로서 누리는 혜택을 모두 활용하는 셈이니 일석이조라고 할 수 있습니다.

—하시모토 마사히로(Masahiro Hashimoto, TLC, AFP), 일본 도쿄의 24년 차 MDRT 회원

참여하기

재무 전문가로서 성공하기 위해 가장 중요한 요소는 검증된 잠재고객의 앞에 서는 것입니다. 검증된 잠재고객과 일하기 위한 한 가지 방법은, 표적 시장 내의 그룹, 협회, 네트워킹 이벤트에 참여하는 것입니다. 저는 다양한 역할로 봉사에 나서고 있으며, 때때로 이벤트를 위한 다과를 후원합니다. 그리고 저는 그런 곳에서 다양한 기업을 이끄는 기업 오너, 전문가, 관리자들을 비공식적으로 만나고 인사할 수 있는 기회를 얻곤 합니다. 우리는 반드시 자신과 우리가 제공하는 서비스에 대한 최우선의 인식을 조성해야 합니다. 이러한 단체에서 자원봉사자로 활동하며 진심을 다해 봉사하면 잠재고객들이 저를 개인적으로 알게 되며, 서로 신뢰할 수 있는 관계가 형성됩니다. 이는 결국 잠재고객이 저를 재무 상담사로 고용하게 되는 계기가 됩니다.

—사드 앤서니 바크시(Saad Anthony Baksh, BSc), 트리니다드 토바고의 15년 차 MDRT 회원

소개를 특별한 느낌으로 만들기

저는 새로운 사람과 처음 만나는 자리에서, 특히 그가 추천을 통해 저를 알게 된 사람이라면 “저는 무엇보다도 고객과의 관계를 최우선으로 생각합니다. 저는 누구와 함께 일할지에 대해 매우 까다롭고, 그래서 당신의 친구가 당신을 추천했습니다.”라고 말합니다.

—준 롱 롱 코(June Rong Rong Koh), 싱가포르의 3년 차 MDRT 회원

최상의 투자는 없다

저는 고객에게 투자와 재무 관리 분야에서 최상의 투자 상품이란 없다고 말합니다. 각자 요구하는 사항이 다르고, 목표가 다르기 때문에 비교가 불가능합니다.

그건 어떤 종류의 상품이 그들에게 적합한지, 그들의 나이에 얼마나 많은 보상과 위험을 감수하고 싶은지에 달려 있습니다. 젊은 나이에는 주식을 많이 사도 문제가 없지만, 나이가 많아지면 가진 자본을 보호하기 위해 더 많은 것이 필요하게 될 수 있습니다. 따라서 이는 항상 자본을 배분하는 것에 대한 문제이지, 어떤 것은 좋고 어떤 것은 나쁘다는 것에 대한 이야기가 아닙니다.

—시 유안 텅(Shih Yuan Tung), 대만 타이베이 9년 차 MDRT 회원