고객이 부를 축적하려는 욕구는 일반적으로 위험을 관리하는 방법에 대한 인식을 압도합니다. 하지만 상담사의 핵심 역할은 소득이 영구적으로 상실될 경우 고객 가족의 생활비를 충당할 수 있는 충분한 생명보험을 제공하는 것입니다. 재무설계와 가족 보호의 균형을 맞추는 것은 상담사의 대화와 안내 기술을 시험할 것입니다. 그러면 제가 그 대화를 시작하는 방법을 알려드리겠습니다.

저는 재무적 위험 관점에서 시작합니다. 저는 고객에게 언제든지 부의 축적을 막을 수 있는 예상치 못한 위험이 여전히 많다고 말합니다. 그런 다음 그러한 가능성에 대해 어떻게 대비해야 하는지 묻습니다. 이제 고객의 위험 인식이 깨어났으므로 저축의 목적이 미래에 더 나은 삶을 사는 것이라는 개념으로 안내합니다. 하지만 돈을 저축하기 전에 돈을 벌 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 부를 축적하기 위해 저축하기 전에 가족의 생활비를 충당할 돈을 벌어야 합니다. 하지만 위험이 발생하여 돈을 벌 수 있는 능력이 중단되면 부의 축적의 미래뿐만 아니라 가족이 생활 방식을 유지하는 능력도 영향을 받습니다.

그런 다음 저는 고객이 인생은 여러 단계와 책임을 거치며 각 단계마다 발생하는 책임과 비용이 다르다는 것을 이해하도록 도와줍니다. 돈을 벌 수 있는 능력이 있는 한 우리는 각 여정을 순조롭게 거칠 수 있습니다. 하지만 많은 사람들은 가족 소득이 중단되면 어떻게 될지 생각하지 않습니다. 청구서와 기타 비용들은 사라지지 않습니다.

이 시나리오를 단계별로 제시하면 고객은 위협이 현재 삶에 미칠 수 있는 영향을 깨닫습니다. 동시에 고객은 자산 관리의 첫 번째 단계가 높은 수익 기회를 추구하는 것이 아니라 삶의 위험에 적절하게 대처하는 것이라는 것을 이해하게 됩니다. 저는 고객이 사망, 장애, 질병, 노후 등 직면하게 될 네 가지 주요 위험을 이해하도록 이끌고 대화와 상호 작용을 통해 필요성을 인식하고 해결책을 찾도록 도와줍니다.

저는 가계 대차대조표를 분석하여 보험과 헤지의 필요성을 강조합니다. 저는 고객에게 돈을 벌 수 있는 능력이 있는 한 현재와 미래의 부채를 충당하기 위해 계속해서 자산을 창출해야 한다는 점을 알려줍니다. 하지만 보통 사람들은 소득을 창출하는 능력을 빼앗아 현재와 미래의 부채를 상환하기 위해 기존 자산을 사용하도록 강요하는 위험을 거의 고려하지 않습니다. 그 자산이 부족하면 가계 대차대조표에 심각한 불균형이 발생합니다. 이러한 소득 손실을 어떻게 메울 수 있을까요? 저는 고객에게 책임, 기대, 자존감을 나타내는 금액을 추정해 보라고 요청합니다. 저는 그 금액을 수표에 적고 고객에게 "지금 그 수표가 손에 들어오면 인생의 선택이 달라지겠습니까?"라고 묻습니다.

마지막으로 저는 고객이 합리적인 자산 배분 비율을 찾고 Standard & Poor의 배분 전략을 사용하여 투자 포트폴리오를 다각화하고, 너무 일찍 사망하거나, 병에 걸리거나, 오래 살 위험을 해결하는 재무 계획을 수립하도록 도와줍니다. 니즈 기반 분석, 명확한 재무 보고서 구조 분석, 다각화된 상품 포트폴리오 제안을 통해 고객이 재무적으로 건전한 상태를 유지하고 위험에 직면했을 때 두려움 없이 계속 가족에 대한 사랑과 책임을 다할 수 있도록 도울 수 있습니다.

추 하오 쿠오(Tzu Hao Kuo)는타이완 타이베이 지역의 6년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: morris.kuo@taishinlife.com.tw