By Antoinette Tuscano

Feche mais negócios com o poder das narrativas

ALEX NÃO ESTAVA FECHANDO NEGÓCIOS ou sendo contratado por clientes potenciais, e ele não sabia por quê. Ele conhecia os produtos financeiros a fundo. Ele conversava com clientes potenciais sobre todas as diversas opções de planejamento financeiro, e a pessoa respondias: "Você poderia me fazer uma proposta nesses termos"?

Alex gastava horas elaborando uma proposta detalhando múltiplas opções e planos. Ele enviava a proposta ao cliente potencial – e não obtinha resposta. Infelizmente, muitas vezes ele descobria que a pessoa havia procurado outro consultor.

O que Alex estava fazendo de errado? Ele confundia o cliente e o perdia, segundo o coach de pequenas empresas Matthew Pollard, fundador e CEO da Rapid Growth LLC, em Austin, Texas.

Quando se veem diante de várias opções, principalmente quando ouvem um jargão com o qual não estão acostumadas, as pessoas ficam paralisadas. O certo é ampliar a lista de clientes oferecendo menos opções de planos, usando menos o jargão financeiro e menos análises detalhadas de produtos, e utilizando o poder da narrativa.

“As pessoas se lembram 22 vezes mais informações quando estão inseridas em uma história” – disse Pollard.

A história supera a parte lógica da mente, e o cliente em potencial costuma ficar dois minutos ouvindo a história, em vez dos oito segundos padrão que presta atenção em uma argumentação de vendas.

"Quando você conta uma história” – explicou Pollard – “ocorre a conexão neural. Compartilhar uma história sincroniza a química do nosso cérebro. Criamos um círculo de relacionamento. Assim que comecei a contar histórias, me senti mais confortável e meus espectadores se envolvem mais".

Conte sua própria história para crescer no seu nicho

Por Brad Elman, CLU, ChSNC

AOS 22 ANOS, eu realmente não me identificava com o casamento, filhos e um monte de responsabilidades, mas era um atleta na minha escola e depois na faculdade, e não conseguia imaginar a possibilidade de sofrer uma lesão. Tornei-me especialista em seguros de invalidez. Essa especialização se intensificou ainda mais quando eu fiz 25 anos e despedacei dois ossos da minha perna direita jogando futebol. Foram precisas três cirurgias, uma tonelada de equipamentos e cerca de um ano para eu me recuperar.

Um ano depois do acidente, eu me qualifiquei para a MDRT pela primeira vez, e fiz isto somente na área de vendas de seguros de invalidez. Eu também tinha uma história muito convincente, pois aprendi algo sobre a invalidez que a maioria das pessoas não compreende. Tornar-se deficiente não é o mesmo que sofrer uma inconveniência. É muito mais complicado. Envolve coisas sutis. Tem a ver com como trabalhamos sentindo dores, sob o efeito de analgésicos ou privados de sono. Eu não precisava da minha perna para trabalhar. Mas precisa ser coerente, otimista e estar descansado. Nada disto se aplicava à minha situação e foi assim por quase um ano.

O invalidez se tornou meu foco. Com que frequência ouvimos clientes dizerem: “É muito difícil alguma coisa me tornar deficiente"? Minha resposta: “Eu achava que era". Então eu conto a minha história. “Há alguns anos, eu quebrei a perna jogando futebol. E embora eu não precisasse da perna para trabalhar, eu descobri algumas coisas bem interessantes. Foi uma fratura bastante grave, longe das articulações, no meio dos dois ossos da minha perna direita. Toda vez que eu tentava mudar de posição na cama, os ossos mudavam de posição. Eu me sentia como se alguém estivesse usando um maçarico na minha perna. Não conseguia dormir mais do que uma hora seguida, e algumas poucas horas a cada noite, por quase um ano. Eu estava completamente exausto. Você já foi trabalhar depois de uma noite mal dormida? Você consegue imaginar uma semana ou um mês sem dormir direito? Você seria eficiente com seus clientes de tivesse inteiramente privado de sono"?

Então em me calava e aguardava pela resposta.

Brad Elman é membro da MDRT há 27 anos, de Los Altos, Califórnia. Entre em contato com ele pelo e-mail brad@elmaninsurance.com.

Por que a maneira como você faz suas perguntas pode estar incorreta

Por Prakash K. Ved

SE VOCÊ QUISER ter resultados positivos de um cliente, faça a pergunta de maneira positiva. Por exemplo:

Não diga: O que não te agrada no programa de seguros atual?

Diga: O que mais te agrada no programa de seguros atual?

Mantenha uma linguagem direta ao falar com o cliente – evite abreviações e termos do jargão financeiro.

Não diga: Por que você não protege seus executivos com apólices ABC e XYZ?

Diga: Como você está protegendo seus executivos e diretores contra o risco "X"?

Prakash Ved é membro da MDRT há 24 anos, de Jibroo, Omã. Entre em contato com ele pelo e-mail adilpved@omantel.net.om.