Você é um profissional de sucesso da área de seguros. As vantagens do seguro de vida inteira em relação ao temporário são óbvias para você. No entanto, talvez esse não seja o caso dos clientes atuais e potenciais. Eles fazem comparações online, encontram o preço mais baixo e não entendem o motivo de pagar mais por algo que oferece o mesmo benefício por morte. Aqui estão alguns pontos que devem ser lembrados ao discutir sobre o seguro de vida com clientes atuais e em potencial: 

Quando um cliente diz: 

1. Eu estou muito velho. Sua possível resposta: Nós começamos com a paridade. Tanto o seguro de vida inteira quanto o seguro temporário oferecem o mesmo benefício por morte. Pode existir diferentes termos ou exclusões. Permita-me explicar mais sobre isso. 
2. Não estou planejando morrer logo. Sua possível resposta: O seguro de vida inteira gera valor em dinheiro. Em última análise, ele aumenta até o valor nominal da apólice. Se você viver até os 100 anos por comer a marca certa de iogurte, é possível receber o benefício de morte enquanto estiver vivo. 
3. Eu posso ter uma emergência e precisar de dinheiro. Sua possível resposta: Geralmente, o valor em dinheiro que o seguro de vida inteira acumula pode ser obtido por meio de um empréstimo. O seguro de vida temporário não gera valor em dinheiro. 
4. O seguro de vida temporário é tão barato. Por que eu preciso pagar mais? Sua possível resposta: A resposta está na palavra “temporário”. Ele funciona por um certo período de tempo. Quando acabar, você perde a cobertura. Então, você precisa comprar outra apólice, com o preço atualizado de acordo com a sua idade atual (mais velha). 
5. Eu tenho um seguro através de uma organização. Esse seguro está ativo. É tão barato. Sua possível resposta: É um tipo diferente de temporário. Você atinge uma certa idade e, para manter o mesmo prêmio, seu benefício por morte cai para um valor menor.  
6. Eu tenho um seguro através do trabalho. Sua possível resposta: Isso é ótimo! Quais são as chances de você trabalhar na mesma empresa até o último dia da sua vida? Não é muito. 
7. O mercado de ações é um investimento melhor, comparado ao seguro de vida. Sua possível resposta: Você pode aproveitar um pouco de cada. Algumas apólices permitem um certo grau de investimento ou participação no desempenho do mercado. Os ganhos no seguro de vida são impostos diferidos. Os lucros do mercado de ações a partir de uma conta externa são tributáveis no ano em que você os ganha. 
8. Eu estou desesperançoso em economizar dinheiro. Sua possível resposta: O seguro de vida inteira pode ajudar. É aquele recurso de construção de valor em dinheiro. 
9. Um dia eu vou precisar de renda. Sua possível resposta: O seguro de vida inteira pode ajudar. O valor em dinheiro que você acumulou pode ser transformado em uma anuidade, gerando renda na aposentadoria. 
10. O amor da minha vida está desesperançoso com relação a administração do dinheiro. Sua possível resposta: Os recursos do seguro podem ser usados para financiar uma anuidade que proporcione uma renda vitalícia. É como receber um salário. Esperançosamente, isso torna as coisas mais fáceis para seu cônjuge sobrevivente.  

Nós aprendemos sobre os benefícios de uma vida inteira, mas, muitas vezes, seu cliente não tem ideia até falar com você.  

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), pode ser encontrado no site da Amazon. 

This originally appeared in the MDRT Blog.