Quando se trabalha com clientes de alto patrimônio líquido, nem tudo é o que parece. E aquilo que você não espera dessa demografia pode impedi-lo de trabalhar com os clientes mais abastados. 

Como consultor, você sabe que os clientes com alto patrimônio líquido: 

• Têm pouco tempo disponível por causa das muitas horas de trabalho 
• Associam-se a outras pessoas de alto patrimônio líquido, tornando-as uma grande fonte de referências 
• Têm dinheiro para ajudar a família e está interessado em planejar o legado e transferir a riqueza 

No entanto, existe mais oportunidades para trabalhar com esse grupo de clientes. Aprenda os segredos de trabalhar com os ricos, ofereça um ótimo serviço e faça vendas melhores. Alguns desses segredos sobre os mais abastados incluem  

1. Média aparente 

“Meus clientes não se consideram ricos. Isso inclui um cliente que está na faixa de rendimentos de 1%”, disse Brent R. Kimball, CFP, ChFC, membro da MDRT há 32 anos, de Pembroke, New Hampshire. Freqüentemente, os milionários mais privados podem viver em casas e bairros comuns. Eles alcançam sucesso por si mesmo, vindos de origens humildes.  

“O alto patrimônio líquido pode ser muito particular”, concordou Matthew Charles Collins, membro da MDRT há 16 anos. “O cara mais rico com quem eu trabalho dirige um Camry e nem os seus filhos sabem o valor dele. Ele não quer que seus filhos cresçam agindo como se tivesse direito.”  

2. Vivenciando os problemas de fluxo de caixa 

Outras pessoas com riqueza podem amarrar o dinheiro em negócios ou ativos que não são fáceis de converter em dinheiro. E, como qualquer pessoa, os ricos podem viver além de suas posses. A falta de fluxo de caixa, disse David Travis Wyatt II, membro da MDRT há 12 anos, de Greenville, Carolina do Sul, “pode causar muitos estresses e tensões”. 

Em algumas áreas onde até moradias mais modestas são caras, os clientes têm grande parte de sua riqueza amarrada em suas casas. “Sydney é cara. O preço médio da casa é muito superior a US$ 1 milhão. Mas o cliente pode não ter um alto patrimônio líquido, porque você não pode vender um quarto em um momento de necessidade de dinheiro”, disse Collins, de Mona Vale, New South Wales, Austrália. 

“Eles podem ter os ativos, mas não têm fluxo de caixa. Esse é o problema que nós resolvemos para eles ”, disse Renyu Xu, membro da MDRT há oito anos, de LaSalle, Quebec, Canadá, que se concentra em clientes que têm mais de US$ 10 milhões em ativos. 

3. Falta de educação financeira 

Uma razão para os problemas de fluxo de caixa é que as pessoas de alto patrimônio líquido ganham ou herdam muito dinheiro, mas isso não significa que entendem de investimentos, proteção de riqueza, impostos ou fluxo de caixa para empresas. Seus clientes podem ser especialistas em um campo, mas provavelmente não é na área de consultoria financeira ou seguro. 

Por exemplo, o membro da MDRT há sete anos, Chris George, CFP, TEP, de Vancouver, British Columbia, Canadá, encontrou um cliente que perdeu US$ 90.000 por ano em incentivos fiscais.  

Seria um erro pensar que você pode pular a educação financeira de clientes ricos. “Nós precisamos gastar mais tempo educando-os”, disse Xu.  

Ao falar com eles, como qualquer pessoa, não use jargões. Isso confunde a todos. “Fale com eles sobre algo que você tem em comum e converse em uma linguagem simples”, disse Collins. "Reserve um tempo para saber e entender o que é importante para eles", disse ele. 

Entender as pessoas de alto patrimônio líquido pode ajudar a trabalhar melhor e atrair mais clientes desse grupo. 

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.