A maioria das pessoas concorda que a indicação é uma das melhores maneiras de expandir os seus negócios. Clientes satisfeitos indicam clientes em potencial interessados. No entanto, às vezes, clientes felizes que você considera amigos não enviam referências e você não sabe o motivo. Pode ser uma das seguintes razões: 

1. Medo da responsabilidade, se algo der errado. Um cenário de pesadelo. Seu cliente indica um amigo. Algo dá errado. O amigo está chateado. Eles encontram um advogado amigável que sugere um processo. Seu cliente é citado no processo. 

O que você deveria fazer? Por mais improvável que seja o resultado, essa é a preocupação de algumas pessoas. Em vez de pedir que “indiquem amigos”, faça-os procurar alguém com um problema. Sugira alguns. Agora, eles têm a função de ajudar um amigo a resolver um problema. Algo deu errado antes. Seu cliente está tentando fazer parte da solução. Isso deve diminuir a ansiedade deles. 

2. Eles não sabem o tamanho ou o tipo de contas que você gerencia. Parece improvável. Certa vez, seu cliente tinha um imprevisto. Ele tinha um problema que você resolveu. Eles acreditam que você é ótimo! Infelizmente, eles não conhecem ninguém com exatamente o mesmo problema. Eles acham que você é especializado em apenas uma situação. 

O que você deveria fazer? Tenha uma conversa descontraída. "Deixe-me falar sobre o meu negócio." Assim, você mostra "o tipo de pessoa ou situação em que eu poderia ajudar". Agora, você os fez pensar da maneira correta. 

3. Eles querem mantê-lo exclusivo. Imagine que você encontrou uma loja de revenda com ótimos preços. Você encontrou uma bolsa de um famoso designer (você conhece a marca) por quase nada! Você carrega o acessório para todo lado! Você conta sobre a loja onde você comprou seus produtos de luxo barato para um amigo? Provavelmente não. É improvável, mas talvez o cliente queira você só para ele. 

O que você deveria fazer? É improvável que eles digam: "Você é meu segredinho". O risco descrito no primeiro exemplo pode ser a recompensa neste terceiro exemplo. Crie um cenário. Você pode ter alguns dados como base. “Imagine que o seu tio está com um problema. Eles não sabem o que fazer. Você conseguiu fazer as conexões certas e ajudou a resolver o problema dele. Ele não pensaria que você era o melhor sobrinho do mundo?"  Faça-os ver o benefício pessoal de ser o responsável pela apresentação. 

4. Eles não sabem se você está procurando por mais clientes. Você é bem-sucedido e ocupado. Eles conhecem pessoas com o potencial para se tornarem clientes. Eles não sabem, no entanto, se você está aceitando novas contas. Eles não querem que um amigo ligue e seja rejeitado. Isso seria constrangedor para o seu cliente. 

O que você deveria fazer? Esse é um problema fácil de resolver. Quando as pessoas perguntam: "Como vão os negócios?" conte a história anônima do novo cliente que você atendeu. Eles foram indicados por este outro cliente. Eles tinham (este) problema. Você foi capaz de ajudar a resolver isso. Agora, seu cliente sabe que você está procurando por novos clientes e os tipos de situações que você pode ajudar a resolver. 

5. Você já está muito ocupado! Você recusa os convites de golfe. Você nunca está livre para o jantar. Você está sempre trabalhando. Eles sabem que você aceita referências. Eles têm um membro da família que precisa de ajuda. Eles não o abordam porque você está sobrecarregado e mal consegue acompanhar. Pedir uma ajuda para um amigo poderia ser uma imposição. Eles não querem impor algo. 

O que você deveria fazer? Seu cliente é importante. "Sempre vou tentar encontrar tempo para você." Explique que esta oferta também se estende aos amigos dele. "Eu posso parecer ocupado, mas sempre posso encontrar tempo para alguém que precisa da minha ajuda.” 

6. Eles não sabem como abordar um amigo. Outro cenário de pesadelo. Seu cliente diz ao amigo: “Você deveria fazer negócios com o meu consultor.” O amigo pergunta o motivo. "Eles me pediram para indicar meus amigos." O amigo pergunta: "O que você ganha com isso. Uma comissão?" Seu cliente fica envergonhado. Simplificando, eles não sabem como fazer a conexão. 

O que você deveria fazer? Veja se eles podem colocá-lo no mesmo local. Reúna-se para algumas bebidas ou um café. Eles podem convidar o amigo para sair. Outros amigos estarão presentes. Isso acontece para incluir você. Talvez isso seja feito por eles através de uma ligação. Eles podem reconhecer um problema que o amigo compartilhou. Seu cliente teve o mesmo problema. Você abordou isso. Você também pode ajudá-los.  

Existem muitos motivos pelos quais as pessoas relutam em fazer indicações. Essas são as maneiras confortáveis e discretas de tornar o processo mais fácil. 

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), pode ser encontrado no site da Amazon.  

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.