Todo consultor quer que seus negócios cresçam por meio de indicações. Ainda assim, muitas pessoas com investimentos ativos estão receosas devido à pandemia. Isto inclui clientes, amigos deles, além de seus próprios amigos. E pode ser uma oportunidade fértil para você ajudar mais pessoas e conseguir mais indicações.

Como sempre ouvimos: “Desta vez vai ser diferente”. Confira com o seu gerente se deve ligar para as pessoas indicadas. Em alguns estados, como Nova York, é proibido ligar para pessoas que não sejam clientes ativas durante o período de emergência. É melhor prevenir do que remediar.

Seus clientes têm dúvidas e podem estar preocupados. Você já falou com eles por telefone e os dissuadiu, deixando que falassem. Depois que respondeu às perguntas deles, você pode aplicar uma estratégia de indicações que sempre existiu:

Estratégia de indicações Nº 1

“Quem mais você conhece que também quer saber mais sobre...” Se as pessoas não estiverem preocupadas, seus amigos ou familiares podem estar preocupados da mesma forma. Seria uma satisfação poder falar com eles. Eles fariam sua apresentação.

Estratégia de indicações Nº 2

Nesse caso, seu cliente mais antigo tem um problema. Talvez envolva o mínimo necessário de distribuições em suas contas de aposentadoria. Ele está em uma situação financeira boa e não quer aumentar sua renda sujeita à tributação, se puder evitar. Ele ouviu falar sobre uma disposição da Lei CARES nos Estados Unidos. Apesar de você não trabalhar com consultoria nessa área, você informa que conhece os recursos adequados e os indica para que ele verifique. O cliente se sente aliviado. Seu problema está solucionado. Mais uma vez, você utiliza uma estratégia de indicações que existe há muito tempo.

“Quem mais você conhece que tem o mesmo problema? Seria uma satisfação poder falar com eles”. Ele tem amigos na mesma faixa etária. Ele indica um ou dois nomes.

É uma maneira de obter indicações imediatamente. O ideal é que o cliente o apresente pelo telefone aos amigos que você pretende contatar. Como a maioria das pessoas está em quarentena, todos terão tempo disponível. Entretanto, se houver qualquer dúvida em relação a contatar pessoas que ainda não são clientes agora, você pode entrar em contato por e-mail.

E quanto às oportunidades “pós-pandemia?” Algumas pessoas podem pensar que o mercado de capitais também é volátil para elas. Elas podem estar interessadas em um produto de seguro que ofereça um grau de participação no mercado de capitais, além da proteção contra a depressão. O que você poderia recomendar? Esta seria uma boa conversa quando as coisas se acalmarem.

Como um profissional em seguros, você tem a meta de ajudar as pessoas. E há muitas pessoas lá fora que precisam dessa ajuda.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, “Captivating the Wealthy Investor” (Cativando o Investidor Abastado) pode ser encontrado no site da Amazon.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.