A pandemia impressionou-me profundamente com o poder do processo com relação a conduzir o crescimento, trabalhar com clientes, fazer o marketing de minha empresa e até mesmo trabalhar em casa.
Eu estava usando um processo que criei antes da pandemia, mas eu recentemente mudei de formato com muitos clientes mais qualificados. O objetivo do processo é traçar as estratégias de como liquidar os ativos de um cliente para que os retornos sejam maximizados, mantendo seus objetivos financeiros em mente. 'Guardar dinheiro é a parte fácil', eu digo aos clientes. Eu quero ajudá-lo a saber como retirá-lo com eficiência.
Em essência, meu processo realiza três coisas:
- Verifica a adequação da situação financeira atual
- Cria uma projeção de fluxo de caixa até 85 anos
- Sugere e planeja a desacumulação de ativos atuais e futuros para financiar sua aposentadoria ideal
Este processo oferece clareza e confiança aos meus clientes, pois eles serão capazes de cumprir seus objetivos de aposentadoria.
Variações na atitude do cliente
Nós também alteramos nossos processos com base nas mudanças das preocupações do cliente. Desde o início da pandemia, notei duas mudanças gerais de atitude. O primeiro é um foco renovado na importância da proteção, especialmente em termos de continuidade da renda em caso de problemas de saúde. A pandemia gerou urgência em relação a proteções, como seguros, e meus clientes estão preocupados com a cobertura insuficiente.
Em segundo lugar, a aposentadoria também se tornou a prioridade de muitas pessoas. Os clientes têm mais tempo para revisar suas carteiras de aposentadoria e para reequilibrar suas participações financeiras. Meus clientes querem manter a renda sem sacrificar a qualidade de vida. Como encontrar esse equilíbrio, muitas conversas significativas foram geradas. Em ambos os casos, é importante trabalhar metodicamente no processo de exame de suas participações e objetivos.
Mudanças no foco do marketing
Em termos de marketing, a exposição nas mídias sociais aumentou à medida que passamos a trabalhar em casa. Nós aproveitamos a oportunidade para nos tornar mais visíveis, compartilhando dicas sobre planejamento financeiro e organizando campanhas de educação financeira ou webinars. Além disso, os clientes estão mais dispostos a fazer reuniões por videochamadas e nossa taxa de atividade (e incidências de fechamento) aumentou 25% em comparação com o ano passado!
Eu agendo reuniões por vídeo com clientes para revisar a carteira e discutir as possibilidades de lidar com suas necessidades financeiras. Os webinars sobre educação financeira também são realizados com mais frequência para aprimorar o conhecimento de planejamento financeiro dos clientes. Por isso, temos muitos clientes que nos perguntam como podem continuar a construir suas carteiras. Ao mesmo tempo, o recrutamento está aumentando, já que a incerteza de emprego em outros setores é uma preocupação para muitos. Nós aproveitamos para compartilhar as maravilhas dessa carreira.
Ajuste no tempo pessoal
Na minha vida pessoal, sou grato por conseguir passar mais tempo com a família. Eu tenho três filhos, com idades de 8, 6 e 4. Agora posso levá-los à escola, fazer as refeições e compartilhar um tempo de qualidade com eles.
Dentro da família, nós trabalhamos "no distrito comercial" da casa. Minha esposa e meus filhos oferecem o espaço que eu preciso para trabalhar ou fazer reuniões virtuais com clientes. Alguns de meus clientes até pediram para dizer 'olá' e eu posso facilmente mostrar minha família a eles. Eu acho que isso melhora o meu relacionamento com alguns clientes. A produtividade não é afetada e, ao mesmo tempo, eu posso estabelecer um vínculo com a família.
Yeoh Cheng Huann, ChFC, CLU, de Cingapura, é membro da MDRT desde 2013.
This originally appeared in the MDRT Blog.
