Certo dia, um consultor financeiro recebeu a ligação de um velho amigo da faculdade: “Nós estamos prontos para criar um plano de aposentadoria em nossa empresa. Queremos que você cuide disso." O consultor perguntou o motivo dele ser o escolhido. A resposta: "Você permaneceu em contato. Quando chegou a hora de tomar uma decisão, você foi o primeiro nome que veio à mente." O consultor foi educadamente persistente. 

O acompanhamento é uma falha para muitas pessoas nesta profissão. Nós sabemos que ligar a cada duas semanas com o "Você já tomou uma decisão?" fica chato. Como você faz isso? 

1. Cartões postais de férias. Uma das maiores estratégias do consultor era o relacionamento amigável que ele tinha com os clientes em potencial. Nas viagens de férias, ele trazia uma lista de nomes e endereços de vários clientes em potencial. Durante a viagem, ele comprava cartões-postais e mandava para cada um. 
   Isso funciona porque: As imagens chamam a atenção. Você vira o cartão para ler. É manuscrito. É pessoal. Essa ação comunica que "Você se preocupa comigo como pessoa". 
2. Reconheça que não é o momento certo. Eles podem estar esperando por um bônus de fim de ano. Talvez seja a declaração de impostos. Eles terão dinheiro, mas não agora. Você ainda pode manter contato se a conversa não for estritamente sobre o fechamento de uma venda. 
   Isso funciona porque: Se as pessoas são suas amigas e clientes em potencial, vocês têm interesses em comum. Eles sabem o que você faz. Você está sempre na mente deles. 
3. Traga novas informações. Quando as pessoas estão investindo o seu dinheiro, elas querem saber mais. Elimine as variáveis desconhecidas. 
   Isso funciona porque: Agora, nós estamos falando de negócios, não de tópicos sociais. Estabeleça uma conexão mental para fazê-los aprender sobre algo novo e valioso. 
4. Convide-os para eventos ou webinars. As pessoas gostam de coisas grátis. Eles também são receptivos aos assuntos sobre os quais precisam aprender, mas que precisariam pagar para obter informações de outra forma. Por exemplo, a lei tributária mudou este ano. "Hmm... assistir a um seminário ou marcar uma consulta com meu contador?" O que custa dinheiro? 
   Isso funciona porque: Isso o coloca na mente deles e o posiciona como um especialista. 
5. Material educativo. O planejamento financeiro não deve ser uma luta de espadas. Não há vencedor e perdedor. Se você interage com um cliente em potencial desta maneira, por que ele atenderia suas ligações? Os produtos de seguros e financeiros são complicados. Você é um profissional, então compartilhe seu conhecimento de uma forma não ameaçadora. 
   Isso funciona porque: Considere uma analogia com o cassino. Algumas pessoas gostam de jogar caça-níqueis porque não precisam interagir com um negociador. Os clientes em potencial podem gostar de receber um boletim informativo porque aprendem algo sem se sentir pressionados a comprar imediatamente. 
6. Mantenha contato. É normal usar vários canais, mas sem exageros. Você publica em mídias sociais, geralmente usando conteúdo aprovado. Seu e-mail. Talvez você ligue ocasionalmente. Vocês se encontram socialmente. Tudo contribui para que eles permaneçam no radar até que estejam prontos para tomar uma decisão. 
   Isso funciona porque: É o oposto de "Fora da vista, longe da mente". Eles se sentem confortáveis com o contato regular. 

Preencher o documento de venda tem muitos significados. Alguns clientes em potencial seguem um caminho de várias etapas até o fechamento. Outros são perspectivas de longo prazo. Você está constantemente fazendo marketing com eles ou o "marketing indireto". A abordagem ideal é ser educadamente persistente. 

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), pode ser encontrado no site da Amazon. 

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.