Se, como costuma ser dito, a mudança é a única constante na vida, então o país da Malásia está realmente vivendo isso. Pelo menos é o que seus consultores acreditam.

“O negócio de seguro de vida está mudando rapidamente na Malásia”, disse Lim Ren En, RFP, membro da MDRT há 11 anos de Petaling Jaya. “Tenho visto acontecerem muitas mudanças no setor.”

Ele também espera que a crise do COVID-19 resulte em mudanças adicionais em curto e longo prazo.

“A pandemia realmente afetou nossa economia e negócios”, disse ele. “A vida vai mudar e nunca mais será a mesma. As pessoas estarão mais abertas à ideia de fazer negócios complicados de forma online. Nós, como consultores, devemos aprender a usar a tecnologia para vender online e ganhar popularidade na Internet.”

Lai Kim Siew, membro da MDRT há quatro anos, de Petaling Jaya, concorda que abraçar a tecnologia fará uma grande diferença nos próximos anos.

“Parece haver uma lacuna referente a adoção de tecnologia, enquanto o comportamento de compra dos consumidores é cada vez mais impulsionado pela experiência e expectativas digitais”, disse ela. “Como em todos os outros setores, o seguro está se tornando mais avançado tecnologicamente, embora a transformação seja muito lenta.”

Durante anos, o único canal de distribuição na Malásia foi os agentes vinculados. Mas nos últimos anos, o setor abriu espaço para novos pontos de distribuição.

Para Choy Fong Cheow, membro da MDRT há três anos, de Petaling Jaya, a introdução da Estrutura Takaful de Seguro de Vida e Família (conhecida como LIFE Framework) foi amplamente responsável por essa mudança. A iniciativa, lançada em 2015, visa “promover a inovação de produtos enquanto preserva o valor da apólice”, disse Cheow. Um de seus três pilares é a diversificação dos canais de distribuição, incluindo assessoria financeira, bancassurance e internet. O Takaful é um conceito que permite que os participantes possam reunir fundos para ajudar uns aos outros em momentos de necessidade, em vez de investir em produtos de seguro tradicionais que se opõem à lei islâmica. De acordo com a CIA, 61,3% da população da Malásia é muçulmana.

“Hoje temos o Dr. Google para tudo”, disse Siew. “Os clientes sempre pensam ‘Eu sou um especialista’ e afirmam saber tudo. Nós somos treinados para saber mais.”

Ela acredita que é fundamental que, ao falar com clientes atuais e potenciais, os consultores enfatizem sua própria experiência e garantam que os clientes entendam os produtos que estão comprando. As regulamentações recentes fortaleceram a transparência e divulgações do produto para garantir uma tomada de decisão mais informada.

“Eu aumentei a consciência e educação de meus clientes, porque os produtos de seguro se tornaram mais complexos”, disse ela. “O resultado é que a maioria dos clientes não entende o que comprou completamente, a menos que seja algo bem explicado.”

Conforme a Malásia começa a emergir da pandemia, “agora é o momento perfeito para chamar a atenção dos clientes sobre a proteção de renda”, disse Siew. “As lutas econômicas recentes do país ainda estão frescas em suas mentes. Os malaios conhecem a ameaça de perder sua principal renda. Eles entendem como a incapacidade de trabalhar e ganhar uma renda pode mudar drasticamente sua situação financeira. Muitos estão levando as estratégias de proteção de risco a sério e procurando maneiras de minimizar o impacto da ruptura financeira.”

Cheow também prevê um grande impacto no seguro saúde.

“Prevê-se que os prêmios de seguro médico da Malásia aumentem até 30% em 2020, devido ao aumento dos custos de saúde”, disse ela. “O nível de proteção ainda não é adequado e há uma grande lacuna de proteção em termos de cobertura de seguro necessária.”

Ela espera que, no futuro imediato, o país introduza pacotes de seguros médicos que ofereçam uma cobertura abrangente para melhor servir as pessoas.

Ren En também antecipa um "problema de fluxo de caixa" para clientes de classe média e baixa em apenas alguns meses.

"Essa é a hora em que nós, planejadores financeiros, ficamos mais próximos de nossos clientes”, disse ele. “Esperançosamente, quando as coisas mudarem para melhor, eles nos apoiarão no futuro.”

Ele acredita na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes porque essa é a base de sua prática. Quando Ren En começou na profissão, ele vendeu quatro apólices para um amigo de seu pai, que mais tarde concordou em encaminhá-lo a alguns encanadores. Essas referências ajudaram Ren En a se qualificar para MDRT. Anos depois, agora ele tem mais de 200 clientes que trabalham na indústria de encanamento, desde fabricantes até empreiteiros.

“Eu sou conhecido como o consultor de seguros não oficial da associação de encanadores”, disse ele. “Eles são homens de negócios leais e realistas.”

Cheow adotou uma abordagem semelhante com seus clientes. Ela trabalha com foco em proprietários de empresas familiares e de capital fechado, onde cultiva um relacionamento com a primeira geração e, em seguida, potencializa esses laços em oportunidades de trabalhar com a segunda e terceira gerações.

Ela se qualificou para MDRT pela primeira vez como resultado de seu relacionamento com cinco casais; agora, ela também presta serviços aos filhos adultos.

“Estou progredindo e acompanhando as fases da vida dos clientes”, disse ela. “Os clientes investiram primeiro em planejamento de seguro de vida e saúde. Posteriormente, nossa base contínua de contatos nos permitiu estender nossos serviços financeiros a eles. Você deve ter flexibilidade para se adaptar e seguir em frente.”

E na Malásia, os olhos dos consultores certamente estão voltados em direção as mudanças no horizonte. A entrada do seguro de vida pode ter aumentado para 55%, mas está estagnada há quase cinco anos. Portanto, o governo está aumentando os esforços educacionais na esperança de impulsionar esse número e atingir o crescimento previsto de US$ 13 bilhões até 2023.

“O desempenho saudável do setor de seguro de vida reflete o aumento da conscientização entre os consumidores sobre a importância da proteção do seguro de vida”, disse Siew. “Dadas as incertezas enfrentadas pelas economias global e local, em parte devido ao surto de COVID-19, contrabalançado pela forte resiliência do setor de seguro de vida, nós esperamos que atinja um crescimento.”

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Choy Fong Cheow liliancheow@yahoo.com

Lim Ren En limrenen@gmail.com

Lai Kim Siew lckbloc.yh108@gmail.com