Terry C. Johnson não mediu palavras ao descrever sua curta atuação como agente de seguros vinculado em 1991, sua primeira experiência no setor. “Eu não era muito bom nisso. Durei apenas seis meses”, lembrou. "Eu quase morri de fome."

Depois se dedicar a uma carreira típica em vendas, uma década depois, Johnson foi atraído por um amigo que buscava apoio em sua prática de seguro de vida. “Eu deixei meu coração na indústria de seguros e decidi voltar, aceitando um corte de 50% no salário”, disse Johnson, membro da MDRT há oito anos, de Windsor, New South Wales, Austrália.

Mas, com uma esposa e quatro filhos para sustentar, sua abordagem mental foi diferente durante a segunda corrida. “Eu tinha alguma experiência de vida. Então eu também tinha mais confiança ao falar com os clientes”.

Quando a oportunidade se apresentou, 10 anos depois, de trabalhar por conta própria, Johnson “agarrou a chance”, fundou a Keyman Financial Services e conectou-se com a maioria de sua clientela existente, que o seguiu até sua nova empresa. “E fiquei orgulhoso, porque o trabalho dos últimos 10 anos valeu a pena”, disse ele. “Eu os tratei como se fossem meus próprios clientes”, e ele foi recompensado com lealdade.

A especialização de Johnson é em seguro de risco com foco em seguro de vida. “Vejo o papel de um profissional e especialista em seguros de riscos como crítico e isso criou muitas oportunidades. De 23.000 consultores na Austrália, eu acredito que haja apenas cerca de 500 especializados em seguro de vida.”

A equipe de Keyman inclui Johnson e seus quatro filhos, junto com dois assistentes baseados nas Filipinas. O último é uma abordagem econômica que elimina a necessidade de pagar por benefícios.

“Os assistentes virtuais também são bons para retenção da equipe de funcionários regulares, uma vez que eles não precisam fazer as tarefas rotineiras”, disse Johnson.

O negócio de Johnson é quase totalmente online e remoto, o que permite alcançar clientes em toda a Austrália. Um sistema robusto de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) automatiza diversos pontos de contato com o cliente, mantendo a conexão, não importa onde eles residam.

“Nós gastamos muito dinheiro - dezenas de milhares de dólares - construindo um sistema de automação que fornece um processo replicável para trabalhar com cada cliente.” O investimento foi substancial, mas garante que Johnson permaneça no topo de todos os marcos importantes do relacionamento (com base em sinistros e outros), mantendo uma abordagem centrada no cliente.

“Uma das coisas mais legais sobre o processo de automação é que nós não esquecemos de fazer as coisas, até a conclusão da apólice", disse Johnson. Ao final do processo de integração do cliente, por exemplo, o sistema faz um pedido automático aos fornecedores da Johnson, que prepara uma cesta de presentes e um cartão personalizado para enviar ao cliente.

Johnson disse que a automação também garantiu um alinhamento estreito com as leis regulatórias da Austrália, que passaram por mudanças substanciais nos últimos anos. “Isso me faz dormir à noite sabendo que marcamos todas os compartimentos certos de conformidade”, disse ele. “Além disso, nossas comissões foram reduzidas em 50% nos últimos dois anos, o que significa que você precisa se envolver com os clientes de forma mais eficaz e eficiente.”

Johnson disse que a chave do sucesso é se concentrar em uma área de interesse, não necessariamente a que promete os maiores retornos financeiros. “Eu sou um especialista em seguro de risco porque sou absolutamente apaixonado e acredito que só devemos fazer algo pelo qual temos paixão. Ele permite que você faça apenas uma coisa e muito bem.”

Apesar da constante mudança da economia global, o coração de Johnson continua apaixonado por seu negócio e pelos clientes que atende. “Este ainda é o melhor negócio do mundo, apesar de todo o ruído branco, tristeza, melancolia e tudo o que acontece ao nosso redor”, disse ele. “Se você se concentrar nos clientes, colocar os interesses deles em primeiro lugar e não se preocupar com a parte financeira, o dinheiro virá. Estabeleça suas metas de quantos sinistros você recebe, em oposição a quanta receita você recebe; todas as outras coisas fluirão.”

Ele faz uma pausa e depois retransmite a história de uma função da MDRT que ele disse ser oportuna e talvez instrutiva. “É a história de um búfalo-americano que é capturado em uma tempestade que se aproxima. Em vez de fugir da tempestade, que os teria mantido presos por mais tempo, o búfalo se virou e encarou a tempestade de frente. “Como resultado, eles passaram pela tempestade muito mais rápido, quando saíram do outro lado, em direção ao sol.

“É isso que planejamos fazer.”

Devoluções automáticas

Johnson disse que a automação ajuda sua empresa a realizar "o percentual de realização", coisas que tornam a experiência de consultoria do cliente excepcional, como:

• Agradecendo aos parceiros de indicação
• Entrar em contato com clientes durante seus sinistros para reassegurá-los de seu envolvimento
• Manter contato com a base de clientes, não importa o tamanho

CONTATO: Terry Johnson terry@kfs.net.au