O que você quer?
Em uma reunião com um novo cliente, antes de escrever qualquer coisa sobre a apuração de fatos, faça a seguinte pergunta: "Sr./Sra. Cliente em Potencial, o que você deseja?" No momento em que pedimos aos clientes em potencial para sonhar ou imaginar um resultado ideal, nós acionamos o lado direito - ou emocional/criativo - de seu cérebro. Primeiro, o que as pessoas desejam sempre será maior do que aquilo que precisam. Segundo, obter um "sim" do cliente em potencial, nós temos que equilibrar "querer" e "precisar: Um desejo de fazer algo e a razão para fazê-lo. Conecte essas duas coisas e você obterá o comprometimento de cada cliente em potencial.
—Alessandro M. Forte, FPFS, Londres, Inglaterra, membro há 22 anos
Use bitmojis
Member Esther Althaus’
custom bitmoji.
Não enviamos cartões de aniversário ou felicitações como uma regra. Acreditamos que isso é um pouco simulado e nós queremos ser espontâneos. No entanto, fiz o download do aplicativo bitmoji e, como eu tenho algumas características distintas - cabelo curto, cacheado e óculos -, envio uma saudação aleatória em bitmoji para ocasiões relevantes, como aniversários, casamentos etc. Isso faz os clientes sorrirem e se divertirem, pois sabemos que uma imagem diz mais do que quaisquer palavras. Além disso, eu não preciso me preocupar com o que estou vestindo ou com a maquiagem!
—Esther Althaus, FChFP, Melbourne, Victoria, Austrália, membro há 7 anos
O que é seguro de vida?
Uma apólice de seguro de vida é apenas um pedaço de papel amarelado com colunas de números e frases legais até que seja batizado com as lágrimas de uma viúva. Então, esse é o milagre moderno, uma lâmpada do Aladim. É comida, roupa, abrigo, educação, paz de espírito, conforto, amor eterno e afeto. É a carta de amor mais sincera já escrita. Nosso trabalho, nosso propósito, nossa missão é ajudar os clientes a escrever essa carta de amor.
—Stuart Shee Yew Kuen, Cingapura, membro há 22 anos
Faça um gráfico
É um hábito secreto de fazer os clientes abrirem o perfil dos planejadores de seguros que entraram em contato via KakaoTalk, o maior aplicativo de mensagens móveis da Coréia. Eu preenchi meu perfil Kakao com um gráfico em formato de vídeo que mostra as mudanças na população da Coréia de 40 anos atrás até agora. É uma maneira natural de informá-los a importância de se preparar para a velhice. Então, quando eu realmente os encontrar, eu só preciso despertar a necessidade de planejar o futuro com alguma elaboração.
—Ho Yeol Jeong, Seul, Coreia do Sul, membro há 7 anos
Lição para líderes
Modelo de aprendizagem. Não apenas em particular, mas na frente dos outros, porque nossas ações falam mais alto do que nossas palavras. Explique o que você está fazendo e o motivo. Se as pessoas nos vêem como "os sabe tudo", então elas irão imitar tal comportamento. Mas se elas nos virem como alunos e forem encorajadas neste sentido, então elas irão imitá-lo. Através do modelo de aprendizagem, nós comunicamos a crença de melhoria constantemente, a importância do conhecimento e como nós o usamos, além de informar que esse aprendizado é seguro, incentivado e necessário.
—Eduardo Briceño, palestrante da Reunião Anual e Conferência Global Virtual 2020
Bônus do festival
Os festivais na Índia são ótimas oportunidades para mostrar aos clientes que lembramos e nos importamos com eles. São ótimas ocasiões para mostrar gestos também. Para recompensar minha equipe, eu distribuo bônus em dinheiro durante o Diwali, o festival de luzes, prosperidade e riqueza. Isso ajuda nos gastos extras durante o festival e eles se lembram disso por muito tempo.
—Plabita Priyadarshi, Mumbai, Índia, membro há 8 anos
Sem arrependimentos
Não tema o fracasso, mas, por favor, tenha pavor do arrependimento. A desistência é onde nasce o arrependimento. Depois de sair por essa porta, você receberá 100 portas fechadas na sua cara. Você terá centenas de momentos preenchidos com alguém dizendo não. Você participará de 100 entrevistas diferentes e não conseguirá o emprego.
A realidade da vida é que todos nós ouviremos mais "nãos" do que "sins", e ainda falharemos muito. Eu peço a você que não aceite um não como resposta. Não tenha medo do "não"; tenha medo da possibilidade de perder um "sim" prematuramente porque decidiu parar antes de o relógio bater 12.
Dizer "não" é como jogar combustível no fogo que está em chamas por causa de um único "não". Eu o desafio a lutar, trabalhar, não parar e acreditar nas suas aspirações de modo que não tenha medo da palavra "não", mas, em vez disso, você escolherá recebê-la!
—Deshauna Barber, palestrante da Reunião Anual e Conferência Global Virtual 2020
Ursinhos de pelúcia
Nós conseguimos lindos ursinhos de pelúcia com nosso logotipo e os entregamos aos clientes com filhos, grávidas, clientes que estão se recuperando de uma doença e comemorando uma ocasião ou aniversário. É um pequeno toque agradável que podemos usar em todos os tipos de situações.
Se um cliente está indo viajar para o exterior, nós enviamos um ursinho de pelúcia para dizer: “Nós sabemos que você está deixando a família por alguns meses para trabalhar no Reino Unido”. Nós recebemos fotos da emoção causada por aquele urso de pelúcia. O que descobrimos é que, quando os clientes os recebem, eles postam no Facebook para dizer: “Olha o que ganhamos - as crianças adoraram” ou “Isto é algo muito fofo.”
É algo diferente que se conecta bem com as pessoas, pode ser usado em momentos agradáveis e até em momentos difíceis, quando os clientes estão se recuperando.
—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Austrália, membro há 12 anos
O lockdown como um teste de aposentadoria
O lockdown de 2 meses e meio foi um bom teste para os meus clientes experimentarem a vida após a aposentadoria. Se você não tiver dinheiro durante o lockdown, o que vai acontecer quando a aposentadoria chegar? A aposentadoria é muito mais longa do que 2 meses e meio. Eu falei sobre isso com meus clientes. Alguns já agiram e estão implementando mudanças para se preparar melhor.
—Carmenita A. De Rosas, RFC, Makati, Filipinas, membro há 9 anos
Efeitos em cascata
O risco geralmente traz alguns efeitos em cascata. Estes não se restringem a perdas econômicas diretas, mas também incluem as perdas ocultas de passivos subsequentes. Quando estamos elaborando os planos de gestão de risco com os clientes, nós os encorajamos a pensar sobre quais problemas potenciais futuros podem ser resolvidos por um plano atual.
Por exemplo, se um cliente está preocupado com os custos médicos, ele pode querer comprar um seguro para esses gastos. Nós os encorajamos a pensar se o seguro médico é suficiente no pior cenário. Se a doença for realmente grave, o cliente pode perder o emprego e a renda. Eles precisarão de mais seguro médico, talvez precise pagar prêmios e contratar um cuidador profissional, o que acarretará em custos adicionais.
Se o cliente falecer, como será feito o pagamento da dívida médica? Seus familiares terão recursos suficientes e disponíveis para viver? Ao ajudar os clientes a pensar nisso, nós podemos transformar um único plano em algo maior e mais abrangente.
—Wen Yao, Beijing, China, membro há 5 anos
