Quando você encontra um cliente em potencial pela primeira vez, há algumas vantagens em encontrá-lo no ambiente dele. Vejamos o que você pode aprender se marcar uma reunião no escritório do cliente.

Entrando no escritório

Você está no local de trabalho do seu cliente em potencial. Você está se reunindo no escritório particular dele. Se eles são contadores ou engenheiros, pode existir um corredor de escritórios anexos. Se eles possuem uma fábrica, existe a área onde as pessoas são "chamadas para uma reunião".

Este é um ponto chave sobre como entrar pela porta. Você vai conhecer a equipe de suporte. Trate-os com gentileza. Seu cliente em potencial pode perguntar a eles depois: "O que você achou do meu visitante?"

Limpeza. O escritório está limpo e organizado? Há muitos papéis empilhados em todos os lugares?

Mobília. Olhe os tapetes, lâmpadas, mesas e cadeiras. Parece que uma empresa de design fez todo o trabalho? Parece que trouxeram itens da própria casa para personalizar o espaço?

Flores. Você vê alguma flor fresca?

Telefone. É um telefone de mesa tradicional ou eles usam um fone de headset?

Revistas nas superfícies. Estes são para visitantes. Revistas comerciais? Há revistas aspiracionais como Town & Country ou Architectural Digest?

Livros nas prateleiras. É como olhar dentro da mente deles. Você supõe que eles são o que lêem.

Aparência pessoal

As roupas fazem o homem (ou mulher). É assim que nós formamos as primeiras impressões. Você está vestido profissionalmente.

No geral. As roupas deles são adequadas? Estão limpas e passadas?

Rótulos de design. Isso inclui os relógios, gravatas, lenços e bolsas. Faz parte da identidade deles.

Aparência. É uma regra antiga sobre fazer julgamentos pessoais. Os cabelos deles estão penteados ou rebeldes? Os sapatos estão polidos e em boas condições?

Onde está o casaco deles? Homens e mulheres costumam usar paletós ou blazers no escritório. É pendurado com cuidado em um cabide ou jogado em uma cadeira?

O que as paredes podem dizer a você?

O uso do espaço da parede do cliente em potencial fornece mais pistas.

Obra de arte. Eles se esforçaram para decorar? A obra de arte parece corporativa, escolhida para ser inofensiva?

Fotos de família. Normalmente existem alguns. Eles são casados? Eles têm filhos? Jovem? Mais velho?

Fotos das férias. Se eles têm fotos de lugares exóticos ou lembranças de viagens, então isso deve significar muito para eles. É uma prioridade.

Artigos emoldurados. Eles foram entrevistados ou citados pela imprensa? Isso pode significar que eles são especialistas no setor.

Diplomas universitários. Muitas vezes, são uma fonte de orgulho, especialmente se o MBA veio de uma escola de prestígio.

Certificados de reconhecimento. Esses são os prêmios. As placas e troféus estão incluídos. A empresa os reconheceu como o melhor vendedor? Elas receberam o prêmio de “Mulher do Ano” de uma organização comunitária? É uma pista sobre o envolvimento com a comunidade.

Prêmios de longevidade. Eles estão na empresa há 25 anos? Parece que eles acreditam em longos relacionamentos.

Pistas que você sente, mas não vê

Algo clica no fundo de sua mente. Você faz uma nota mental.

Esportes. Os jogadores de golfe deixam pistas. Os fãs de esportes, às vezes, têm uma bola ou flâmula assinada na parede.

Fé. Se você identificar indícios visuais, é uma aposta bastante segura que a religião é uma parte importante da vida do cliente.

Durante sua reunião

Incrível - você reuniu todas essas informações em menos de um minuto! Não é de admirar que eles não consigam construir um computador que se iguale ao cérebro humano! Agora, você subiu ao palco para sua apresentação.

Onde você está sentado? Em lados opostos da mesa? Isso transmite quem está no comando. Em um sofá em volta de uma mesa de centro? Aqui, nós somos iguais.

Como o café é servido? Os visitantes costumam receber café ou água. Pode ser em xícaras e pires de porcelana. O cliente em potencial pode pedir a alguém para trazer o café em copos de papel de uma máquina. Eles podem nem oferecer um café!

Eles aceitam interrupções? O telefone pode tocar. Eles agem como se você não estivesse lá? Eles pegam o telefone e iniciam uma longa conversa? Eles deixam tocar, presumindo que o assistente ou o correio de voz podem atender? Se alguém bate na porta com uma mensagem, ele se desculpa e sai momentaneamente?

Atitude. As pessoas de sucesso sabem como deixar os outros à vontade. Eles transmitem a impressão de que "você é a pessoa mais importante na sala". Outros olham para o relógio e emitem aquela mensagem de "você tem 10 minutos". Em ambos os casos, você respeita o tempo das pessoas, mas lida com isso de maneira diferente.

Atitude para com os outros

É improvável que eles trabalhem sozinhos. Talvez exista pessoas subordinadas a eles ou colegas que trabalham em escritórios adjacentes.

Eles falam baixo? Você já viu isso antes. "Eu disse que não queria ser interrompido." Não, obrigado. Você pode imaginá-los como clientes e o que acontecerá se algo der errado.

Eles o apresentam aos colegas? É parte da atitude deles em "tratar todos como iguais". Talvez eles não o apresentem para pessoa que está trazendo o café, mas eles podem realmente gostar do que você diz sobre o seguro, apresentando-o ao cara do escritório vizinho que tem as mesmas necessidades. As referências podem vir em momentos diferentes do relacionamento.

Você é um consultor experiente. Você conheceu muitos tipos de personalidades durante sua carreira. As pistas que você observa fornecem mais ideias sobre como se apresentar e se envolver com o cliente em potencial na situação atual.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Ele fornece treinamento de aquisição de clientes com alto patrimônio líquido para profissionais de serviços financeiros e é o autor do livro “Cativando o Investidor Rico”. Entre em contato com ele em perceptivebusiness.com.