Mostre o jardim
Fizemos uma competição para ver se os jardins de nossos clientes estavam coloridos durante o lockdown. Decidimos fazer uma doação por cada inscrição, onde o vencedor poderia escolher a instituição de caridade beneficiada. Descobrimos que os jardins receberam muita atenção durante o verão e foi uma ótima maneira de envolver nossos clientes durante a pandemia!
—Edward Franklin Marshall, APFS, membro há 3 anos, de Shrewsbury, Inglaterra
A melhor pergunta para obter indicações
Para não assustar os clientes com a palavra "indicação", tente perguntar o seguinte: "Quem você conhece que trabalha com um consultor financeiro e está insatisfeito?" É mais diplomático do que pedir: "Quem investiu no mercado e está insatisfeito com os resultados?" Fale sobre o relacionamento pessoal com o consultor. O consultor mantém contato? Ele retorna as ligações? Os clientes estão recebendo atenção? Eles acham que são "apenas mais um número"? Você está interessado em falar com eles. Se o seu cliente for o intermediário, ele provavelmente falará sobre o excelente serviço que você oferece.
—Bryce Sanders, presidente da Perceptive Business Solutions Inc.
Os 3 P's dessa profissão
Pessoas. Nossos clientes são únicos: cada um tem necessidades, medos, objetivos e sonhos diferentes. O nosso trabalho como consultores é ouvi-los, conectá-los e orientá-los. Devemos construir relacionamentos com nossos clientes, baseados na confiança e integridade, e ajudá-los a resolver seus problemas, proteger suas famílias e oferecer a certeza de que ficarão bem quando ocorrer um desastre.
Propósito. Cada um de nós foi criado por uma razão. Meu propósito é garantir o amanhã das pessoas, para que possam dormir sabendo que, nos momentos difíceis, há alguém para caminhar ao lado delas. Meu objetivo é fazer com que saibam que, embora o choro possa durar toda a noite, a alegria virá pela manhã.
Paixão. A paixão ajuda a nos sentirmos vivos: é o combustível que nos mantém funcionando. Precisamos compartilhar nossa paixão com os clientes. Eles querem ver que você é humano. Querem poder rir com você, chorar, compartilhar a alegria de um novo nascimento e a tristeza de um ente querido perdido. Estamos vivendo tempos extraordinários e, agora, mais do que nunca, o mundo precisa de consultores apaixonados e atenciosos que coloquem seus clientes em primeiro lugar.
—Heather L. Meszaros, CHS, membro da MDRT há 7 anos, de Whitehorse, Yukon, Canadá
O cara certo
Participo de um grupo no Facebook com muitos membros e me tornei o consultor financeiro de referência do grupo. Não se trata de responder a uma pergunta com meus dados de contato (o que praticamente todos os outros fazem); mas fornecer informações que podem ser usadas por qualquer pessoa que esteja lendo.
Por exemplo, recebi três novas consultas neste domingo, minutos depois de responder a alguém que gostaria de saber como deveria lidar com o patrimônio de sua mãe recentemente falecida. Expliquei o que vai acontecer e como podemos usar algum pensamento criativo para tornar as coisas mais eficientes em termos fiscais. Hoje, recebi mais duas perguntas na mesma publicação.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, membro há 24 anos, de Gerrards Cross, Inglaterra
Deixe a tecnologia contar a história
Agora, nós não perguntamos como os clientes estão com relação ao dinheiro. Deixamos a tecnologia e o processo que desenvolvemos determinar quais escolhas o cliente fez no passado para estabelecer uma visão precisa sobre gastos e orçamento.
—Nick Longo, ADFP, membro há 3 anos, de Richmond, Victoria
Marketing de nicho, vendas amplas
Definir seu nicho e mercado é algo importante. Para esclarecer, há uma diferença importante entre vendas e marketing. Para vendas, você trabalha com qualquer pessoa que você possa oferecer um bom valor e ser remunerado de acordo. Mas quando você está fazendo marketing, quem gasta o dinheiro é você e isso precisa ser feito com precisão e poder.
Por exemplo, se você está investindo em marketing para um nicho de empresas familiares, mas um negócio que não é administrado por uma família está interessado em se engajar, você tem a liberdade de aceitar ou não. Em vendas, você pode decidir fazer negócios fora de seu nicho definido. Você não está limitado; você está mais capacitado. Escolher um nicho permite que você se torne conhecido como o especialista de referência para aquele grupo, onde você pode concentrar seus esforços e entregar mensagens significativas.
—Todd Fithian, palestrante da Reunião Anual e Conferência Global Virtual 2020
Um ativo peculiar
O seguro de vida é realmente um produto peculiar. Ele fornece segurança financeira para famílias jovens antes que eles acumulem ativos. Ele fornece liquidez e alavancagem para famílias na meia-idade enquanto elas acumulam seus ativos e, por último, fornece liquidez e tranquilidade para clientes mais velhos enquanto consomem seus ativos. E quando estruturado como cobertura permanente, o próprio seguro de vida pode ser um ativo.
—Brad Brain, CFP, CLU, membro há 11 anos, de Fort St. John, British Columbia, Canadá
Um podcast positivo
Por causa da pandemia, a Índia permaneceu em lockdown por meses. Então, criei um podcast e contratei pessoas para apresentar - por exemplo, um professor de ioga e um palestrante motivacional. Os clientes não estavam felizes, então os podcasts estavam cheios de mensagens positivas. Mesmo com a impossibilidade de fazer negócios durante esse período, nós conseguimos manter a nossa atividade e conexão para nos preparar para o fim do lockdown.
—Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, membro há 7 anos, de Kolkata, Índia
Ano de 12 semanas
Tenho trabalhado menos e ganhado mais graças a algo chamado 'ano de 12 semanas'. Normalmente, nós estabelecemos metas no início do ano, acompanhamos o progresso e, no final do ano, damos uma olhada nos resultados.
Se você esperar um ano inteiro, será tarde demais para corrigir os problemas. O ano de 12 semanas divide as coisas em trimestres. Você escolhe itens mensuráveis que o ajudarão a atingir seus objetivos e a acompanhá-los. Nós entramos em contato no final de cada semana e analisamos o nosso desempenho, o que nos permite fazer ajustes regularmente. Não estamos esperando até o final do ano, quando já é tarde demais.
Isso teve um grande impacto nos resultados financeiros da minha empresa e temos mais flexibilidade.
—Jennifer P. Mann, MBA, CFP, membro há 16 anos, de Chicago, Illinois
