Os clientes de Yee Von Lim estavam com problemas. O Movimento de Controle de Ordem (MCO) na Malásia, que fechou o país durante os primeiros meses da pandemia, estava tendo um impacto imediato nas pequenas e médias empresas (PMEs), que eram a espinha dorsal da clientela de Lim.

"Os negócios dos clientes sofreram um grande impacto e o estilo de vida mudou muito", disse Lim, membro da MDRT há cinco anos, de Selangor, Malásia. "As pessoas estavam sem direção e não sabiam qual o próximo passo. Nossa equipe decidiu fazer webinars para ajudá-los imediatamente."

No primeiro webinar, ela produziu com sua colega Sabrina Tan e focou em duas coisas: como as empresas deveriam administrar as finanças durante este período e como os proprietários poderiam manter a saúde mental. Elas desenvolveram uma apresentação no Facebook Live com um consultor de bem-estar mental certificado dos Estados Unidos para lidar com o lado pessoal dos desafios.

Também realizaram painéis com empreendedores, treinadores e consultores de sucesso para compartilharem suas estratégias sobre liderança durante crises, bem como táticas para enfrentar a turbulência econômica. Lim finalmente criou uma série de 10 webinars para orientar os proprietários de negócios sobre o que ela chama de novo normal e falou sobre como gerenciar reservas de emergências, fluxo de caixa e gestão de risco.

Lim conseguiu atender às necessidades dos proprietários rapidamente porque passou os últimos oito anos participando dos eventos do setor, fazendo perguntas e ouvindo atentamente para identificar os pontos fracos. Quando a pandemia nos atingiu, ela participou de ligações virtuais e reuniões do setor para entender como era a pandemia do ponto de vista deles.

Pontos de dor

Cerca de 90% das empresas na Malásia são PMEs e conversar com elas sobre tópicos como fluxo de caixa ou separação de negócios e finanças pessoais costumava ser um desafio, disse Lim. A pandemia ajudou a abrir essas conversas.

Antes da pandemia, a maioria das empresas estava interessada em crescer e não em economizar. "Eles focaram apenas na expansão. Então, a COVID-19 veio rápido e os atingiu de surpresa", disse Lim. "Portanto, muitas empresas, em grande escala, não eram ágeis o suficiente para mudar rapidamente. Muitos estão presos a altos custos indiretos. Portanto, no momento, acredito que a gestão do fluxo de caixa é o principal problema."

Além disso, a questão do fluxo de caixa se estendia às suas vidas pessoais com frequência, porque muitos proprietários de negócios não separam suas finanças pessoais e comerciais.

Lim passou um tempo com cada empresário para identificar algumas soluções individuais. Em um caso significava retirar temporariamente parte do valor em dinheiro de uma de suas apólices de seguro de vida, mantendo o plano. Foi o suficiente para pagar os funcionários e cuidar da família enquanto reconsiderava suas operações comerciais. Assim, ele tornou-se muito mais aberto para falar sobre o valor de separar negócios e finanças pessoais.

Lim também usou a experiência de um clientes que a ouviu em anos anteriores e manteve suas finanças separadas. Quando o negócio começou a ter problemas devido à pandemia, ele cortou seu próprio salário em 50% e dos funcionários em 25% para manter o negócio aberto.

"Eu perguntei se ele teria sido capaz de tomar a decisão de cortar seu salário caso suas finanças pessoais não estivessem separadas do negócio", Lim disse. "Ele disse: 'Se minhas finanças pessoais e compromissos com a família ainda não estivessem resolvidos, não acho que teria sido capaz de dar esse passo de cortar meu salário em 50%. Essa mudança em si é a mais eficaz e sábia para a empresa.'"

Guias de sobrevivência

Os proprietários de PMEs também têm sido mais receptivos a produtos de risco e entendendo que, às vezes, é preciso assumir riscos para expandir e, depois, gerenciá-los.

Lim realmente passou tanto tempo conversando com proprietários de empresas durante a pandemia que, além da série de webinars, ela também criou dois e-books de guias de sobrevivência. Os e-books descrevem as etapas que as empresas precisam seguir para sobreviver à crise. As dicas incluem o estabelecimento de metas realistas para apoiar os funcionários, a construção de relacionamentos mais próximos com fornecedores e empresas cujas metas estão alinhadas com as PMEs e a compreensão da diferença entre lucro e fluxo de caixa.

Mas ela desempenha o papel mais importante, que é apoiar os proprietários de negócios preocupados, pois muitas vezes eles não têm a quem recorrer.

"Eles começam a revelar muitas coisas, não apenas na empresa, mas que aconteceram em sua família, porque eles sabem que você os entende e tentará ajudá-los", disse Lim.

"Muitos empresários sentem-se bastante solitários. Com quem poderiam falar? Eles não podem compartilhar com sua equipe ou vão assustá-los", disse Lim. "Há apenas um pequeno grupo com quem eles podem compartilhar suas preocupações."

Para Lim, tudo se resume a ser humano em primeiro lugar e se relacionar com os clientes de uma forma pessoal, sem pensar em apenas vendas. "Eu acho que, nesta pandemia, é muito importante colocar valor em primeiro lugar."

3 dicas

Lim compartilha com proprietários de empresas

• Elabore um plano de contingência com sua gestão para mitigar os impactos e riscos em tempos de crise. Forme uma equipe de emergência para fornecer as contramedidas necessárias diante de desafios comerciais inesperados.
• Use o planejamento de cenário e prepare-se para situações como quedas nas vendas e falta ou excesso de pessoal. Também use esse planejamento para desenvolver diferentes cenários e como eles serão tratados em termos de operações e despesas gerais, e como expandir seus negócios de forma sustentável com menos risco.
• Compreenda a diferença entre o fluxo de caixa (a quantidade de dinheiro que entra e sai de uma empresa) e o lucro (receita restante após a dedução dos custos do negócio). No clima de hoje, o fluxo de caixa é um detalhe importante para manter os negócios funcionando.

CONTATO: Yee Von Lim yeevon09@gmail.com