No treinamento de vendas, nós somos frequentemente ensinados a tratar os objetivos como obstáculos que devem ser superados à medida que avançamos em direção à venda. No entanto, essa não é a única abordagem. 

A lógica é simples. Quando um cliente levanta uma objeção, saia mentalmente de seu corpo e entre no dele, vendo a situação de outra perspectiva. A solução que você está apresentando pode ser percebida apenas como um produto que você está vendendo. Este processo não é uma conversa verbal; é um exercício mental. Experimente essas ideias para mudar sua perspectiva sobre o que um cliente atual e potencial está dizendo. 

1. Minha situação é única. Você é um bom consultor financeiro. Você vê situações semelhantes o tempo todo. A experiência tem ensinado o que é considerado o melhor curso de ação. O cliente em potencial tem apenas uma experiência limitada e algum conhecimento a partir de amigos íntimos e familiares. Eles acham que a situação deles é única. 

Sua estratégia: Admita que a situação do cliente é especial. É especial para eles. Felizmente, você ajudou outras pessoas em circunstâncias semelhantes. Reveja o que torna a situação única a partir da perspectiva deles. Mostre como é semelhante a outras pessoas que você ajudou. 

2. Estou sendo apressado. Isso pode ser um problema de cidade grande. Seu cliente em potencial não é sofisticado. Eles decidiram, um pouco relutante, que precisam da ajuda de um especialista. Eles precisaram de muito pensamento para chegar a este ponto. Talvez o cônjuge tenha dito: "Vá buscar ajuda." Eles estão em território desconhecido. Você quer fechar a venda. 

Sua estratégia: Cada encontro com um cliente atual ou em potencial deve ser a coisa mais importante que você poderia estar fazendo. O melhor uso do seu tempo no momento. Sorria. Observe-os. Conheça os clientes e cada situação. "Sei que isso pode ser novo para você; mas vamos aprender juntos." Você está figurativamente se colocando do mesmo lado da mesa. 

3. Eu não entendo. Eu não quero parecer idiota. Isso pode ser mais comum do que você pode imaginar, especialmente se você começar a entrar no mundo do jargão técnico. As pessoas raramente compram coisas que não entendem. Por quê? Porque se algo der errado, a resposta pode ser: "Se você não entendeu, por que concordou em comprar?" 

Sua estratégia: Elogie-os, presumindo que eles estão entendendo! "Você provavelmente já está familiarizado com as anuidades, mas achei que poderíamos passar algum tempo revisando o básico, apenas para relembrar." Eles ficarão silenciosamente gratos, especialmente se você usar os termos mais simples na explicação. 

4. Não posso cometer um erro. Eles sabem que precisam fazer algo. Eles têm medo de tomar a decisão errada e ficar sem recursos depois. E se o cônjuge disser: "O que você fez? Vá buscar nosso dinheiro de volta!" O recurso de desistência gratuita de 10 dias nas vendas de seguro de vida foi projetado para lidar com essa preocupação.  

Sua estratégia: Poucos investimentos ou produtos são ilíquidos. Comece parabenizando-os por tomar uma boa decisão. Detalhe as razões e como as ações deles abordam os próprios problemas. Fale sobre o prazo de desistência gratuito, se houver, mas também explique as taxas de resgate e por que elas estão em vigor.  

5. E se algo mudar e, de repente, eu precisar de dinheiro? É improvável que eles estejam colocando todos os ovos em uma mesma cesta. No futuro, eles agregariam valor em seguros de vida. Isso geralmente tem um recurso de empréstimo. Durante a fase de acumulação, as anuidades costumam ter um recurso de saque, por volta de 10% ao ano. Quantias maiores podem incorrer algumas taxas de resgate. 

Sua estratégia: Eles podem não ver o quadro geral. Converse com eles sobre os ativos que estão em outro lugar. Existe liquidez? Fale sobre os recursos de retirada e valor em dinheiro acumulado. Diga-lhes que, embora os investimentos de longo prazo devam ser deixados de lado, existem algumas opções em caso de alguma emergência. 

Ver a situação a partir do ponto de vista do cliente em potencial ajuda a construir um terreno comum. 

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), pode ser encontrado no site da Amazon. 

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.