A venda de seguros de vida não é fácil. Algumas pessoas acreditam que não precisam do seguro. Outras pessoas acreditam que podem contratar o seguro por conta própria, pagando menos e eliminando o corretor. As taxas de juros estão realmente baixas – outras pessoas acreditam que podem encontrar um investimento melhor para o seu dinheiro. Então o mercado de capitais despenca ladeira abaixo.

Você já ouviu esta frase: "O mercado de capitais sobe como uma escada rolante, mas desce como um elevador." As coisas podem acontecer rapidamente, e isto nem sempre é uma coisa boa.

O que um profissional da área de seguros deve fazer quando o mercado de capitais está em baixa?

Se você é especialista em seguros, tende a dizer: “Não é problema meu" quando o mercado de capitais está em zigue-zague. Isto é um equívoco. Você pode se tornar alguém com quem seus clientes podem contar quando as coisas estão difíceis, se você se envolver com eles com a voz da razão. Veja aqui algumas ideias sobre como lidar com essa situação com seus clientes:

1. Ligue para os seus clientes. Embora eles possam não investir na sua empresa, você ainda pode ajudá-los a administrar seu dinheiro. Todos querem se sentir como clientes importantes. Envolver-se pessoalmente transmite essa mensagem. Você pode usar seu telefone. Você pode agendar uma chamada via Skype. Você pode enviar um e-mail pessoal. A palavra-chave é "pessoal." Não se trata de uma mensagem genérica por e-mail como “Prezado cliente, ligue para mim em caso de dúvida". É preciso segurar a mão do cliente.

2. O que a sua empresa pensa? Seus clientes não querem saber se você está temeroso. Isto não os faria se sentirem melhor! Eles provavelmente querem perspectivas. Sua empresa, ou um de seus parceiros de marketing, pode ter perspectivas sobre o que está acontecendo no mercado de capitais. Compartilhe-as em termos simples, fáceis de compreender.

3. Eles têm produtos de seguros relacionados ao mercado de capitais? Esta é uma situação do tipo “uma coisa ou outra”. Se eles são donos de algo em que são afetados pelo desempenho do mercado, mas também contam com proteção do investimento, converse com eles sobre isto. Se eles têm uma pensão vitalícia com valor variável afetada pelo mercado de capitais, fale sobre isto com eles também. A conversa pode não ser muito agradável, mas você quer que eles cheguem à conclusão de que “essa pessoa está bem por dentro do assunto; ela está disposta a cuidar da minha situação”.

4. Produtos que conquistam o interesse do cliente. Muitos investidores consideram títulos mobiliários “maçantes”, principalmente quando as taxas de juros estão baixas. Depois que o banco central dos EUA baixou as taxas pela metade (50 pontos básicos) no dia 3 de março, isto significa que as taxas sobre valores que ainda não foram investidos serão ainda mais baixas. Seus clientes podem ter direito a uma pensão vitalícia com valor fixo e outros produtos de seguros. Analise esses benefícios. Eles podem ter uma nova avaliação em termos de segurança.

5. Quem mais ligou? É provável que eles tenham bens em outra empresa ou que trabalhem com um contador. Você provavelmente oferece os mesmos serviços com a sua empresa, sob a insígnia de gestão de patrimônio. Você não está em busca desse dinheiro, porque isto seria oportunismo. Pergunte o que essas empresas têm dito a respeito do mercado de capitais e da economia. É um maneira de se chegar à pergunta “você já ouviu falar em consultores financeiros”? O ponto de vista que você compartilhou anteriormente é importante, porque você o compartilha com seus clientes de gestão patrimonial. É uma forma de plantar a semente e você pode ajudá-los com outros investimentos, se eles não tiverem a devida assessoria que merecem.

6. O que você realizou? Você mostrou ao cliente que ele é uma pessoa, não um número. Você expressou sua preocupação, demonstrou empatia e tentou fazer sua parte para acalmar os ânimos. E se você tiver sido a única pessoa que ligou para esse cliente? Você plantou com diplomacia a ideia de que há outras formas de ajudá-los no seu cenário financeiro, além de um único canal de seguros. Esta abordagem também abre as portas para mais planejamento financeiro.

Muitas coisas na vida podem amedrontar os clientes. Estar presente para dar segurança a eles ajuda-os a enxergar com mais clareza e, se tudo der certo, vai impedi-los de tomar decisões inadequadas.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.